奇点小说

第五章 经销商如何在自己的大本营做好终端市场（第8页）

·记住客户的姓名，拜访时能叫出他的名字，并问候他，他会有VIP的感觉。

·努力改进自己的表达能力，通过语言先推销自己，再推销产品。

·发自内心的微笑。

·了解需求表示关心，确认服务到位，事事有回音且要及时，大多数客户不会因为你作陈列、生动化、库存登记、订单、铺货等动作而感动，他们甚至认为很麻烦，认为这些动作是你为自己的公司做的。而及时的破损调换、返利兑现等小小的动作却能让他们感激不尽，这个现象不科学但他存在，所以合理！

示例如下：预售业代线路拜访技巧点滴·看库存知客户实力，看批号知产品流速。

·看市场不能象县老爷出巡一样，等人拦路喊冤，才下轿。要主动思考，看还有什么可以作的更好。

·调整自已的心态，客户没有好坏，只有不同。只能根据不同的客户采用不同的沟通方法，不能回避困难。

·你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便。

·公司做促销奖励时，不能一进门就谈今天进货有奖励，时间长了，你的客户会形成习惯，下次没有礼品他就不进货。正确的做法是：先理货，按1。5倍库存原则提出合理订单建议，在客户初步决定进货后，再谈促销政策，促使客户追加订货量（但要注意追加量不能太大，防止即期）·自己给自己制定销量、铺货率、客户开发的目标。任何人有压力都会比没压力更努力。

·注意全品项，提升铺货率，免得顾此失彼。

·专业推销技巧，从客户关心的话题谈起（如上次客诉、破损更换、客户店内经营管理须改善的地方等），想钓鱼先问问它想吃什么，你才能获得他的注意力。

·繁华街道的铺货率、生动化不能输给竞品，在繁华地段的售点影响力最大，销量最大，形象最好，而且往往消费者的消费欲忘也最强，这里取得竞争优势对提升品牌形象，稳固市场地位，扼制竞争意义重大。

·超市等重点客户有以下优势：

实际销售量大。

价位稳定。

形象较好。

客流大影响力强。

·新品是推广竖立品牌形象的重点。

·重点客户一定要不惜精力作透，对创造本品竞争优，扼制竞争极有利，与这些客户的合作一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。

·未经上级批准，不要轻易给客户许诺（如：退货、换破损品等），否则会变成“负心汉”，让你的客户痴痴的等，不如等有充分把握后给他个惊喜，他会感到你在公司很权威。

·与客户的联合促销一定要在事前沟通精准，才会少产生纠纷，比如陈列奖励的照片协议。

·凡事预则立。准备好利润故事，准备好谈话题纲，准备好论据，准备好上次异议的应答，准备好今日重点推荐的话术，进门前先看客户档案，了解店主姓名、铺货盲点、库存、合作力度……，每次拜访都作了这些准备，你将多么自信。

·尽量按拜访步骤进行拜访，给客户留下工作规范化的印象。

·销售工作要尽力作到尽善尽美，但也要有好的心态（篮球定律），工作一定会出问题，如果工作没问题那么就是工作本身有问题，要紧的是你的态度，忽略客观困难只从主观上考虑，我还能作哪些努力—所谓反求著已。要有好的承受力，并不是所有问题都能马上解决。但你要尽自己的一切努力。

·异议＝机会，客户的异议是最宝贵的信息源，客户需求是多样的，我们不能满足别人就会做到。

·客户的库存登记适用于销量相对较大的售点，对小夫妻店不必坚持进、销、存统计——浪费时间。

话题九：预售体系的启动和管理

一、市调

1、购买当地地图，按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图；2、将地图分块，编号为“一、二、三、四……区，每个业务人员负责不同区域的市调工作；3、组织业务人员每人分块调查售点；1）在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店，调查人是业代B；2）与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料，包括：客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等）4、主管每天收取业代的市调资料复查，根据编号查找责任人，对虚报调查资料予以重惩；5、整理汇总客户分布图和客户登记表；

定义：一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。

方法：

1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域；

2、确定区域时注意：

（1）售点数均衡；

（2）利用已存在的界线划分（如铁路、主干道等）；（3）考虑对送货车类型的限制（如商业中心送货车不能进入，售点密度高也不利于汽车送货，所以区域划小一点，用人力车送货）；（4）确定不同区域不同的业务方式：车销区域、电话拜访区域、预售区域。

三、建立路线：

定义：在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。

确定路线的原则：提高效率：·使销售人员标准化的每日拜访客户数最大；

·提供必要的服务频率；