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第五章 经销商如何在自己的大本营做好终端市场（第7页）

·提高铺货率。

·新客户开发，完善客户资料。

·推广新品，作好指定促销活动。

·搜集市场动态（包括竞品各种迹象：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货？库存，生动化铺货率等）。

·提出合理建议，总结完满话术，填好相关表单。

2）客户拜访动作流程：

·进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进、销、存情况，以及上次的客户要求及处理结果。

·整理服装仪容。

·检查户外广告。

·询问上次进货送达情况，客诉处理情况。

·贴画，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度）。了解库存。

·指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，并向店老板强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（注意：充足度保持；先进先出；集中摆放，位置醒目，中文朝外，正确的品牌顺序、包装顺序；警示即期品）。

·展示当日进货政策价格，让客户考虑进货数量品项。

·根据客户的进、销、存记录，全品项销售原则，1。5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会。提出合理进货建议，写订单。

·了解市场动态（包括竞品各种迹象：定价，销售情况，促销，生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货，库存，生动化铺货率等）。

·再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门。

5．反思该店价值，在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料。

6．去下一个售点重复如上工作直至结束；7．回公司填报表（汇报当日业绩及市场动态），交主管审查。

8．画出当日之送货路线图。作出订单交给司机；9．思考明日之工作有无须提前准备的事情。

话题八：专业销售技巧——实战业务技巧点滴总结同样在一家公司做销售，为什么有人两年后成了主管、经理，有的人干十年仍然是个老业代，差别只有一个——学习意愿和总结能力。

积极的人会在自己的工作中实践中去不断总结、学习、思考，迅速提升专业技能。

消极的人总是打工吃饭浑浑噩噩的过日子，多年之后仍是身无一技，看着自己当年的下属现在成了领导，回头想想几年来的经历，仍然是一无所获。

怎样提高学习和总结的能力？

最简单直接的办法就是记工作日记，白天实践操作，晚上回顾思考，从自己的工作中学习、从别人的业绩或者教训中学习，一招一式都是实战总结那怕是很小很小的心得与技巧也要记录下来，日积月累，成为经验丰富的高手。

示例如下：基本业务技巧点滴·作客情要作客户管理，要给客户灌输好的陈列，库存生动化，订货理念，不是套交情，套江湖义气。

·不要怠慢客户的雇工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败。

·你只有一次机会给别人留下良好的第一印象，表示对别人的尊重。

·面对客诉，第一件事要表示同情，永远不和客户争论，从共同点谈起。

·不变之原则，为客户创造利润。

客户与你打交道，你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象，但客户最需要的是利润，如果你使他感到你可以给他创造利润，他就尊重你。

·扮演好你的角色，才能树立你的威信。

守时。约定的拜访时间要雷打不动。

守诺。业务人员不轻许诺言，否则会变成“负心郎”让你的客户痴痴的等，然后永远不再相信你，一旦你许下诺言，一定要有把握及时作到。

坚守为客户创造利润的原则，尤其订货时要根据客户卡，气候，具体促销政策切实提出合理建议，真正为顾客着想。

我是专业顾问，不是订单员。

服饰、言谈、举止、稳重大方。

全面产品知识，预测市场机会与风险，体谅客户经营中的限制条件。

平时培训，阅读及日常工作中，有得必录，分档归类，日经一事要作到必长一智。才能迅速自我提升。

专业的操作水准。如：生动化技巧。