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第五章 经销商如何在自己的大本营做好终端市场（第9页）

·降低送货成本；

销售人员一天的工作时间细分如下：时间

决定因素

早会时间

主管的办事效率

晚汇报时间

主管的办事效率

从公司到线路上第一家客户处的时间线路总体设计

零店间的时间

线路设计顺序

零店内的时间

线路设计

设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。

具体办法：

1、科学的线路顺序，避免“冤枉路”。如下图：显然上图所示的线路规划采取了低效方式。

2、路时间是否合适。

1）确定员工工作时间，如7小时；2）7小时=从公司出发到线路的时间（干线时间）+线路拜访时间+从线路回公司的时间（干线时间）；3）设计者必须对以上三个时间有客观了解，尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量，因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。

3、最后结果：

员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间线路拜访时间=A渠道客户数×A渠道平均客户拜访时间+B渠道客户数×B渠道平均客户拜访时间+C……注：特殊客户（不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户）对员工工作时间的影响也要考虑在内。

4、同一线路内零店排序的原则：1）避免两次经过同一街道；

2）避免重复走环线；

3）由远而近减少业代漏访的可能性；

4）使用最短路线。

5）遵守交通规则：小转弯向右、大转弯向左。

四、编号：

根据重新划定的区域线路进行编号，“A130”表示A区域第一条线路（周一拜访）的第30间店，并将区域编号和业代一一对应。于是A130成了A业代周一跑的第30个店。

五、团队铺货

建立预售制，招聘新人，团队铺货是一种非常好的奠定市场基础，培训员工的方法：·团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅速，员工士气振奋；·现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能大有好处；·终端客户对“××经销商从今天开始做直销”印象深刻。

终端直销业代工作难度较低，面对客户数最多，工作也最琐碎，所以需要辅以细致入微的管理。否则员工会出现：·漏访：线路点数是50个，可他只跑了20个就回家了。

·漏单：不认真工作，订单量少；·报假单：与司机串通一气，报假订单；·大单划小单：去批发市场找个大户，下几十箱货，然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单；·压货：追求销量，拼命给客户压货造成客情伤害、产品即期；

……

对直销人员的管理重点在于过程监控，通过严密的业务汇报表单，监控他们的工作过程，起到“法眼无处不在”的效果（具体的做法祥见第六章话题三：制度化管理）。

——要提防业务人员“道高一尺，魔高一丈”，报假表单；·直销主管的勤力检核是杜绝假表的关键；·识别假表单的技巧（祥见第六章话题三）·在公司营造“错误的信息比没有信息更可怕”，凡是有意慌报数据者“格杀无论”的管理风格。