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第四章 客户经营与精耕维护2（第6页）

（3）了解客户所在行业的运作流程。

（4）了解公司产品确决方案对客户业务的价值。

2．深入了解竞争者

（1）了解竞争者的经营。

（2）了解竞争者的产品确决方案。

3）了解竞争者的市场区域。

（4）了解竞争者的竞争地位。

（5）了解竞争者的竞争优势在哪里。

3．形成有效分析

（1）在财务上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训。

（2）通过各方面资料全面、深刻地了解客户的需求，并学会利用自己的长处，改进自己的不足。

4．确定优先排序

（1）根据客户价值、潜力来确定MVP客户的优先排序。

（2）根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。

5．明确主攻方向

（1）知道自己要把客户引向何处。

（2）制定能够用具体的阶段目标和目的描述出的远景目标。

6。采取积极主动

（1）寻找和能够看到别人所看不到的机会。

（2）要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划。

7．科学地制定计划

（1）明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案。

（2）制定如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取行动步骤。

8．完善团队建设

（l）在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队。

（2）这个客户团队会为争取MVP客户做出努力，并为完成绩效目标而采取一致的行动。

9。有效协调沟通

（1）确保由合适的人、在合适的时间采取行动。

10．调动一切可能因素

（l）调动客户积极性。

（2）调动企业内外资源，使其能高效地用于满足客户的需求。

II．帮助客户解决问题

（1）解决好有关产品解决方案的送货、安装或调试问题。

（2）在自己的专长范围内，帮助客户解决好其他方面的问题。

12．关注客户动态

（1）保持对客户关系状况的了解。

（2）不断了解客户需要什么、担心什么以及提高在交往中获得的价值。

13．准确衡量评估