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十九对自己的店有一定的目标（第1页）

十九、对自己的店有一定的目标

做足市场调查，了解顾客需求

你想从无到有拥有一家属于你自己的服装店吗？

要实现拥有服装店的梦想你应该如何起步呢？

先看看美国纽约《华尔街时报》一篇文章开头的几句话吧：

“没有人比妈妈更了解你，可是她知道你有几条短裤吗？乔基公司知道。”

“妈妈知道你往每杯水中放多少块冰吗？可口可乐公司知道。”

你会发现，许多国家的公司不仅认识到市场调查的重要性，而且调查已达到了相当高超的水平。在我国，市场调查正在成为一项经常性的企业活动，在2003年的一项调查表明，我国已有85。6%的企业开展过市场调查，调查的内容涉及行业发展趋势、价格、广告、竞争对手、产品、销售渠道等等。而今有更多的企业意识到了市场调查的重要性。

开店前应进行充分的调查。没有调查就没有发言权。

店铺所在地人口发布情况，附近聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺，若有，要调查其生意好环。越深入了解目标客层，在店铺定位时便愈能投其需要与喜好。对于转让的店铺切勿轻率接手。有的人一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知开店之后才发现目标市场太小，甚至造成“无人上门”的窘境，但为时已晚。若你平时细心观察，有时便会发现某店铺上经常都写着转租二字，老板换了一个又一个，说明都没赚到钱。相反的情况是：有的店铺几年来一直没有改变，这说明该店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的。

可见，要实现拥有服装店的梦想你必须首先做足市场调查。

例如，地区或街区的文化环境的调查，就包括居民区各类消费者对时装流行与款式变化的态度（创新、追赶、跟随、滞后、抵制）、各消费层次的教育程度和文化水乎、职业构成与分布、宗教信仰与风俗习惯、人口规模与人口结构、家庭大小与家庭构成、人口密度与人口流动、结婚率、出生率与死亡率、中青年妇女的就业状况与生活条件、人们的价值观与审美观等。

晓明的服装店就开在大学生经常出没的大学街区，街区周围有两所大学和一所职业学校，晓明经过开店调查后，就确定了自己开店的定位，服装店虽然很小，但特别迎合大学生美眉们希望服装价廉又时尚的特点，货品都是那从几个不同的批发市场淘出的最适合16-20岁左右的女学生年龄段穿着的款式，价格基本上在35-150元之间，都是大学生们可以接受的。这是晓明摸清所在街区文化环境所产生的好效应。

市场调查的方法有：

1。询问法调查

店主或调查员直接接触被调查对象，询问法按接触方式不同可分为三种形式，即走访调查法、信访调查法和电话调查法。

（1）走访调查法

走访调查法是店主或调查员面对面地对被调查对象提出有关问题，由被调查对象回答，调查者当场记录的一种询问法。一般情况下，走访获得的时装信息资料，其回答率和真实性都较高，感性认识较强，能比较形象地感知势态。

（2）信访调查法

信访调查法有很多优点，如被调查对象可以不受调查者外貌和情绪的影响，完全自由真实地填写自己的见解，并有充分的时间思考问题，通常店主可采用配送优惠卡或有奖问答的方式提高问卷的回收率。

（3）电话调查法

电话调查法的优点是能迅速及时地收集急需的信息资料，对有些不便于当面回答的问题，在电话调查中可以得到解决。服装店为了保持长期客户，增加感情联络，尽可能的建立一些电话联络网。

2。观察法调查

店主或调查员亲临所要调查的现场（如销售现场、生产车间等）进行实地调查，或在被调查者毫无察觉的情况下，对他（她）们的有关行为、反应进行调查统计的一种方法。观察法经常用来调研时装产品与穿着的外观、色彩、款式、面料、包装与客流量等。

如一些服装店的店主会专门安排时间定期到其他商店的销售货架旁边，或专门到电影院门口、上下班时间的十字路口、繁华街区等地方，观察各种各样的消费者的穿着情况和新的流行信息，用于开发自己的产品。还可以利用亲自站柜台、参加各种定货会、展销会、流行发布会、设计大奖赛、学生毕业设计作品等，观察并记录有价值的信息。

案例提示：

于先生做服装3年，起初是在老家江西开店，后来和所有怀揣梦想的年轻人一样，来到北京，却发现举步艰难，就算是自己熟悉在行的服装行业，也曾因为事先没有科学的调查和市场分析导致几次倒闭。北京外来打工的人很多，从事服装的也太多，竞争非常激烈。现在的这家店是他们经营的第二家店，资本投入将近十万元，钱都是自己多年打工积攒下来的。现在这家小店之所以能够经营近一年来步入轨道，主要得益于他吸取了以前不经过调查盲目开店的经验教训。

于先生说入行这么多年，饱尝了盲目开店的损失，谈到开店的心得，他深深认识到，市场调查和选址很关键。像这家小店，当初他和女朋友选择这个店面时，利用调查的观察法，整整调查了10天的时间，他们每天从上午10点到晚上9点轮流在周围地段转悠，用本子记录下来每个时段的客流人数和大致的年龄段和男女的比例数字，然后他们把每天的调查结果汇总进行数据的统计，发现这个店的位置不错，就定了下来。

但同时这个地段也存在很大压力，毕竟北京的服装店太多，地段周围的小型外贸店就有好几家，但是，他们经过调查后发现，这个店的位置正好是周围写字楼白领和大学生出没的必经之处，比其他的店有优势，从他们调查的数据来看对客流就比较胸有成竹了，再加上他们从选货上下功夫。现在这家小店在许多客户中留下很好的口碑，最主要的原因就在于他们开店前做了调查上下了功夫。

3。实验法调查

先选择较小的范围，确定1～2个因素，并在一定控制条件下对影响时装生产与销售的因素进行实际试验，然后对结果进行分析研究，进而大范围推广的一种调查方法、相当于时装加工的试生产阶段和联营服装店的试销。实验调查法的应用比较广泛。

一般每推出一个系列的时装款式都可以在小范围内进行实验，了解顾客对时装的款式、色彩、质量、包装、价格、陈列方式等因素的反应，然后决定是否大批量进货或加工。实验法可以采取多种形式，对连锁经营的服装店可专设试销店，一般服装店可设试销货架以了解新产品对顾客的吸引力。