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十八选对品牌就是选对金山（第1页）

十八、选对品牌就是选对金山

品牌代理的选择技巧

社会文化的发展使服装消费者的消费需求呈现多元化，而服装产业属于技术含量低的产业，服装企业的投产和新产品的开发不象家电、机械产品的开发和革新，只需要很少的投入就可，这在客观上使得服装产品种类繁多；同时随着品牌定位和传播的不同，品牌形象和品牌价值观在消费者眼中也各不相同。

“品牌”（brand）一词来源于古挪威文字brandr，意思是“烙印”。美国营销专家菲利浦。科特勒认为，品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认其他销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌是一个在消费者生活中，通过认知、体验、信任、感受，建立关系，并占得一席之地的、消费者感受的总和。

比如，“七匹狼”的“狼文化“概念，就是对男人阳刚和团队精神的精彩表达，他占据了人们心目中，一种积极挑战人生、奋斗永无止境的进取精神。而佐丹奴色彩斑斓的服装，以一只绿色的青蛙做LOGO。它的出现像一束灿烂的阳光，一缕清新的风，令人耳目一新。

佐丹奴占据的就是一种充满活力与自然的生活方式。“与狼共舞”创建之初，其创始人就希望通过品牌来展现或者倡导一种新的生活方式，而不是仅仅卖衣服。其个人非常推崇美国人的生活方式，希望通过“与狼共舞”品牌向国内的消费者展示一种追求生活品质、自由开放、充满**、勇于尝试、敢于冒险、努力在自己人生中舞出缤纷色彩，积极向上的生活方式。

在越来越强调个性、追求自我的时代背景下，认为这种生活方式就显得有着更健康、更现实的意义。最终倡导一种健康积极、向上的生活方式。从而在引起消费者的共鸣的同时，也成就了“与狼共舞”的品牌。

品牌是什么？正如一学者看到的一则策划公司刊登的广告中所言：“如果有一天，你穷的一无所有而只剩下品牌，那么在第二天阳光亲吻你脸颊的时候，你又赢回了一切”。由此可见，品牌建设是置于促销之上的重要环节，品牌才是企业的最大宝藏。

然而，这并非要我们的企业只做长期品牌、不做眼前市场，聪明的企业家往往能够将品牌形象的树立和短期促销巧妙地结合起来。我们要找出两者间的共性和共同的目标，即服务消费者、销售产品，然后就是顺利盈利。

这样一来，企业便可以将长期品牌建设和短期的产品销售融为一体，在统一的目标指导下，制定相容而非相悖的行为准则和控制办法，由此力求做到长远利益和短期收益并不至于背道而驰。尤其是像保暖内衣等季节性产品，往往会一股脑地钻进不规则竞争和恶性降价的死胡同里，似乎只有这样才能彰显自己的实力、更多地获得在媒体上露面的机会。

要想真正的抓住顾客的心智，需要我们去研究我们消费群的主流特征。品牌的目标是向购买者长期表达一组特定的属性、利益和服务，而这些特定的属性、利益和服务对产品或服务的目标客户群来说，又必须是正面的，能激发购买欲望、维持品牌忠诚。

服装产品、品牌的多样性，决定了服装产品需要不同的渠道来分销，同时，多样性特点加大了渠道的库存和进货量，对分销过程的物流、信息流管理也提出了不同的要求。

按照品牌的知名度和美誉度，把服装品牌分成三类：

（1）著名品牌。在全国都有高的知名度和美誉度，品牌提及率高；

（2）一般知名品牌，在一定区域内或特定的消费群体、渠道成员中有较高的知名度和影响力；

（3）没有知名度的三线品牌。

按价值或价格的不同，可以把服装细分为：

高档服装、中高档服装、中档服装、中低档和低档服装。

举例来说，按照我国消费者的经济状况和社会生活习惯，一般将秋、冬季节的职业正装、商务休闲装，大衣等产品单位价值在300元件（套）以下定为低档产品，将300~500元件（套）定为中低档服装，而将500~800元件（套）定为中档服装，800~1200元件（套）定为中高档服装，1200元件（套）以上定为高档服装；

正如上所说，服装行业属技术含量低的产业，服装抄版现象非常普遍，很多服装企业根本不具备独立的设计研发能力，而只是拿其它品牌的产品进行抄袭和修改。香港市场流行一种新的款式，一个星期内就能够在大陆市场上买到其仿制品，一个知名品牌推出的畅销款，不出半个月，必然有模仿的款式出现在市场上。抄版的进一步发展便是仿冒，很多普通服装只要一贴上知名品牌，就可以堂而皇之地以名牌的身份进入市场，这种仿冒对渠道的影响有时是致命的，这对渠道的建设和管理也提出了更多、更高的要求。

?????从学国际大品牌样，在中心城市繁华地段开设品牌旗舰店，到重新杀入最聚人气的大型商场里“同室操戈”，从靠单款俏销争排名，到出售搭配文化抢占市场制高点，从用明星吸引消费群体，到缔造时尚生活方式馆将功夫下到消费者内心深处，从注重品牌的整体形象设计，到在目标顾客心中占据一个独特的、有价值的地位，我国服装品牌竞争日益呈现出理性特征。

???优秀的服装品牌用先进的营销文化去拓展市场，率先在终端掀起一场新的角逐浪潮，并以此来引导品牌的设计开发生产经营，以此来制定品牌的市场定位、运作发展目标，标志着我国服装品牌在市场竞争的洗礼中，开始走向成熟。

比如：目前市场上充斥着各种类别的童装品牌多达上千个，其中鱼龙混杂、良莠不齐，既有国际的知名品牌，也有一些不法商贩炮制的虚假品牌。如何才能识别出正规优质的品牌，避免上当受骗，又能找到真正适合自己的品牌呢？广州乐可可童装品牌加盟负责人给出了以下建议。

1。??????首先要仔细核查品牌商的执业资格，正规品牌商都有完整的各类执照。

2。??????前往品牌商总部进行实地考察，避免未经过任何实地考察就草率的签订任何合同。不要害怕麻烦，亲自实地考察是很有必要的，它能带给你更多的真实信息。

3。??????理性选择品牌，不可一味追求大品牌。了解自身情况，从投资规模、目标客户、当地消费习惯、当地气候特点等方面选择适合自身经营地的品牌。如：在西部地区的二三线县市，就并不一定适合大品牌操作，因为投资大目标客户不足，这时一些小品牌反而更适合这类地区。

4。??????不贪图便宜，对于条件过于优厚，价格远低于行业平均水平的品牌要加倍小心。不法商贩通常都是通过极其优厚的条件引诱投资者的，若一时被利益冲昏了头脑就很容易犯下大错。正规品牌商有着从研发，生产到售后完善的运营体系，能对经销商进行强有力的支持，有时多花一点钱是绝对值得的。

5。??????不可盲从其他投资者，很多人做的品牌并不一定就适合你。要根据当地市场灵活变通，科学规避竞争。如：当地市场已经有很多可爱风格品牌童装，你若再选择这类风格品牌可能就会加剧竞争，而此时你选择时尚风格的品牌进行错位经营，可能会有意想不到的收获。

6。??????同时不可将希望全部寄托在品牌商身上，不能凡事都依靠总部。一分辛劳，一分收获！没有任何一个品牌商能解决你所有问题，很多时候自己解决问题最为直接有效，再好的品牌也要用心经营才会有收获。?

开店秘笈

在你决定加盟的品牌之前，以下问题的答案你一定要心中非常清晰：

?你希望加盟男装、女装还是童装品牌?

?当地能接受的产品价格是多少?

?你希望加盟的品牌风格是休闲装、职业装还是淑女装?

?当地消费者在服装购买上有什么特殊的偏好?

?你计划投资多少金额?

这时候你的目标品牌范围已经缩小到了一定程度，可能已经产生了几家候选的品牌。

选择一个好的服装品牌，就成功了一半。然而，服装品牌有很多，创业者要根据实际情况来细分，比如你那边的消费水平，主要的消费人群，这都需要你及时的做出市场调查，才能准确的选择适合的加盟品牌。目前市场上琳琅满目的服装品牌却让经销商目不暇接，要从中挑选出一个有潜力又适合自己的并非易事。因此，代理商在选择服装品牌时，应进行多方面的综合分析。

首先是市场趋势分析。服装本身有很多的板块，在不同的时期有着不同的发展趋势。比如当前国内市场，由于北京奥运会的举办，时尚运动类服装就是一大趋势；再比如，童装也是当前一个比较有潜力的板块。

其次是自身市场定位的分析。中国南北区域差异很大，而各地的消费水平、消费习惯也大相径庭，这也就造成了各地市场的差异性。不同的品牌有不同的市场，高端的品牌也不是适合所有的市场，比如在一些经济欠发达的二三线市场就不宜引进高端品牌，而更适合引进一些走量的大众品牌。经销商在选择品牌时应充分考虑本地市场的特点，提前做好调查分析，了解当地消费群体的收入水平、消费习惯以及市场品牌分布率等，从而决定选择品牌的大取向。