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第六章 会忍耐才能走向胜利2（第4页）

锲而不合才能成功

只有全力以赴地去搞销售，才可能达到目标，并且要有无论如何也要完成的坚定信念。惟有如此，才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的商品。”

许多害怕做成生意的机会可能会被要求对方提前成交的时间过早而毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去那样可怕。一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。

这也就是说，你必须要不止一次地去竞取成交。在精心准备销售活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好结果。

头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成所有买卖当中只占1／10，一个成绩斐然的销售员这样说过。他在签合同前做着被拒绝一次、两次、五次、七次、甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。

他设法找出促成对方购买决心的哪些因素还尚未利用，并不是停下来去反驳对方的决定，而是继续说：“噢，对啦，我还有一点没给您讲清楚呢，”接着便展开另一个销售要点。

毫无疑问，销售员争取胜利的必备素质就是在遭拒绝时具有毫不退缩的精神。在说“不”时仍能坚韧不拔才会有助于你的工作。有一个销售员就是这种锲而不舍的人，他千方百计要把自己的阀门销售给芝加哥的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭时他截住糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见他。

两点时，总机械师用愤怒的目光瞪了卡尔森一眼，气冲冲地走进会客厅。卡尔森慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏？“买阀门不是我的事！”总机械师高声说：“你去找总工程师吧。”

卡尔森装作没有听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”

总机械师不情愿的承认，“焦糖蒸汽罐上的，但我无权购买任何阀门。”

这时，卡尔森把阀门拆开让总机械师看，已经开始展示自己的样品：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。

总机械师回答：“3／4英寸的，但我已经告诉你——我什么阀门也不能要。”

卡尔森根本就不听这种话，他对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只3／4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”

总机械师走进屋里拿来了订单。卡尔森在几分钟之内就成功地做到了他们公司经销商及销售员25年来都没有做成的事，原因是只要顾客说出“不”字，他的耳朵就会自动堵上，当作没听见。

如果客户不得不老是重复一句得不到反应的话，最后自己也会感到厌烦。如何摆脱这种困境呢？最简单的方法就是掏钱购买，把销售员打发走。一个儿童教育保险销售员在准备离去时对顽固的客户说：“今晚我来这里原以为会碰上一个真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾！”如果客户对这一“诱饵”做出了某种反应，那么，买卖还有重谈的余地，并且他们没办法再设置什么障碍了。

销售员应当尝试着努力去争取成交。只要觉得自己可能已经引起了客户的购买欲望，就要一次次地尝试，锲而不舍。

成交生意有时候就像背诵字母表上的字母那么简单，随时随地就能成交。做起来虽然不是这么容易，但这种观点是每一个销售员都应具备的。

拒绝是推销的开始

世界寿险首席销售员齐藤竹之助说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后坚持不懈的一系列行为。也许你会像我那样，连续几十次甚至于几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有那么一次，顾客将同意采纳你的计划，为了这仅有的一次机会，销售员也要拼尽全力，销售员的意志与信念集中显现于这里。”

曾经有一位销售专家说：“每一次明显的推销尝试都会造成沟通上的某种抵制。”一般说来，人们总是不喜欢成为推销或干涉对象，尤其是成为一个陌生人的推销或干涉对象。当他们看到你走过来时，他们不一定总是躲起来，但他们会竖起其他形式的障碍，甚至可能是一个隐藏他们自然本性的防御性的面具，为了成功，你必须想办法剥去这层人造外壳。

新事物出现时，人们总是很本能地去抵制。一个人在成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。回溯到1820年，铁路也被人们反对，理由大概是说它会使人们震颤，而且使女人、牲口和猪早产；使奶牛停止产奶；使母鸡不再下蛋。现在，外部世界已经改变，但人性本质依然同几十年乃至几百年前一样，他们通常不愿意改变自己的惯性状态，因此，进行销售活动之前就应该预见到会被抵制。

有推销就一定会有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售员也就没有作用，顶尖销售员也不会被人们所尊重。所以推销遭受拒绝是理所当然的。

被拒绝是销售活动中的常事，优秀的销售员早就养成了习惯吃闭门羹的气度。他们会时常带着被拒绝的心理准备，并且怀有征服顾客拒绝的自信去开展工作。这样的销售员会以极短的时间来完成推销，即使失败了，他们也会冷静地分析顾客的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法，等下次遇到类似的拒绝时即可从容的应对，成交率也会变得越来越高。

如果想让推销的秧苗开花结果，往往需要一连串的辛勤的灌溉。不要想着一次就正中靶心，而应该仔细思考如何才能打动准顾客的心，如何能让准顾客发现自己的真正需要，发现您服务的热诚。因为他的拒绝，你才有机会开口了解原因何在，然后针对缺口，发动进攻。所以被拒绝不一定是一件坏事，反而应该将其视为促进您推销工作的契机。从心理学的观点来看，当顾客拒绝你或对你的态度不好、不友善时，他心里相对来讲也不好过，并非对人不敬心里就特别的快活。

很多销售员工作时只关注自己卖一件产品赚多少钱，这是他们不能有很好的推销结果的重要原因之一。如果你只想到自己能赚多少而不考虑顾客的感受，那你一定会遇到更多的拒绝，受到更多的打击。

我们是在帮助顾客，而不是把产品推销给顾客，帮助顾客解决困难，并提供最好的服务，永远不要问顾客要不要，而要问自己能给顾客提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你推销事业成败的关键。

勇敢地面对拒绝

成功的推销是从接受顾客无数次拒绝开始的。几乎所有的销售员都会有的类似的感受和经历。唯一的解决之道就是勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，既不气也馁不妥协，这是销售员应学会的第一课。

顾客往往会拒绝销售员的登门造访，这是完全可以理解的。销售员和顾客互不熟悉，必然存在着一种对抗和排斥心理。而且推销商上门去推销商品或是去办公室推销商品，也许人家一家人正在乐融融地看着电视或工作人员正在开会，一位陌生入突然打断了这份宁静和工作程序，一定会激起顾客的一定程度的反感。那么，恶劣的语气和生硬的拒绝就不是不可以理解的了。

有些销售员会这样想，我是在为你服务上门，推销的是对你们有用的商品，你如此不近人情，不是很失礼吗？这种想法也是不对的。不错，你是在为顾客着想，是在推销对他们有用的产品。但对于大多数顾客来说，他们并不相信或知道这点。日本的一位推销专家曾做过一项调查，结果表明有20％的人没有什么真正的明确理由，只是泛泛地反感销售员的干扰，便随便找个理由将其打发走。特别是在我国市场经济秩序尚不完善的现状下，人们在各种场合多多少少都受到过假冒伪劣产品的欺骗，吃过小商小贩缺斤短两的亏，甚至在一些大的国营商场也曾买到伪劣产品，这就使消费者产生了一种不信任任何人的心理，对自己不信任的商品一律持拒绝态度，更不用说是对上门推销的陌生人员和陌生产品了。所以当销售员遇到拒绝时，一定要保持良好的心态，要充分理解顾客的拒绝心理，用顽强的职业精神，不折不挠的态度正视拒绝，千万不要因此而心灰意冷，放弃工作。

正确的销售心态是一个优秀的销售员所必备的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法以及遭到顾客拒绝的应对方法。销售员必须解除顾客潜意识中的不信任心理，先入为主，给顾客留下非常好的第一印象。面对顾客的不信任和反感，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈等迂回战术引起顾客的好感，放松戒备，然后才可以开始介绍产品。