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第六章 会忍耐才能走向胜利2（第3页）

（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。

（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。

（7）将顾客的各项条件与销售员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。

（8）向熟人销售的时候。为销售而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感。

（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对销售员表现出厌恶的情绪，这会对销售员的工作产生不利影响。

（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。

以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因。

克服访问恐惧症的对策

要想克服访问恐惧症，一个销售员可以采取以下这些措施：要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要做好周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；保持身体健康，多参加体育锻炼，做一个成功的销售员，健康的身体是必须的条件；每天过规律的生活；养成计划必须实行的习惯……只要你能按照这里提供的方法去实践，就一定能够克服访问恐惧症，成为一个优秀的销售员，取得优异的业绩。

不达目的不罢休

遇到一点挫折就马上退缩是销售时最常见的失败的原因。这是每个销售员都可能会犯下的错误。

乔的一个伯父在淘金成风时，也迷上了“海金热”，只身跑到西部去挖金矿，想实现他的发财梦。他从未听过“有史以来从土里挖得的金矿，从来不会比人类想像中开采出来的多”这句话。他请领了一块土地，拿着铁锹和十字镐，就动手开始挖的。

好几个星期的苦干后，他终于发现了亮晃晃的金砂，并且颇有收获。但他没有机器把矿砂弄上地面，便不声不响埋了矿，回归他的家乡，把他走运的发现告诉了亲友。大家凑足了买机器的钱，把机器寄去矿场，乔也跟着伯父去挖矿。

最先挖出来的第一车矿被送到了冶金场提炼。结果证明他们挖到的是最丰富的矿藏之一。再多挖上几车的矿，他们就可以清偿债务，之后进账就可以多得吓死人了。

随着挖金的矿钻往下窜，送上来的是乔和伯父的希望！但是大事不妙了，矿脉突然间踪迹尽失。他们已到了彩虹昙花一现的尽头，矿藏已不再有。他们不停地钻，拼死拼活想重拾矿脉，结果却徒劳无功。

最后，他们就此“罢休”了。

他们搭火车回家，把珍贵的器材以区区数百元的价格卖给了一个旧货商。这位旧货商邀请了一位开矿工程师去看矿坑，做实地的地质测量。结果发现，原计划会失败，是因为矿主不熟悉“断层线”所致。根据工程师的科学推断，矿脉就在“乔歇手处的下方3英尺”。结果矿脉果真藏在地下3英尺处。

旧货商能从乔放弃的矿井里发大财，是因为他明白要在放弃之前，先找专家咨询一下。

因为他发现了“渴望可以转换成黄金”的原理，后来，乔所重拾的财富，是当初损失金额的好几倍。在投人人寿保险的销售行列之后，他才有了这样的顿悟。

乔记取了往下三尺有黄金的教训后，使他受益无穷，他只需告诉自己：“我只差三尺就挖到黄金了。所以，今后我请顾客买保险的时候，绝不会因为人家说‘不’，我就罢休。”

他的“锲而不舍”可归功于开金矿时的“半途而废”。后来的乔晋身年收入逾百万美元的精英之列。

必然会遇到一时的失意，说不定也会落败几回，在任何人成功之前。碰到不如意的事，歇手收山是合情合理的，也是最省事简便的做法。大部分人就是这么办的。

有500人以上的全美国的首富亲口说过，他们最轰轰烈烈的成功和使他们跌入谷底的挫折之间的距离仅有一步之遥。失败是个阴险狡诈的淘气鬼。要是眼见有人成功近在咫尺，却落入它设下的圈套，它最高兴。

要具有钢铁般的意志

“绝不能因为拒绝就绕过去，更不能因此就就认输”。因为销售员来来去去都是单独行动，上级说要这样干，那样干，结果怎么干还是要看自己的。

因此这样才要与自己做斗争。早晨开门营业的茶馆里，经常可见许多销售员，这就说明了有许多销售员在与自己的斗争中败下阵来了。

以下两个条件对于成功的销售和战胜自己尤其重要。

制定使自己不能偷懒、退却和辩解的计划。

这种安排需用铁的意志来坚决实施。

奥城良治是连续16年一直荣获某汽车销售的冠军，在他的笔记本上事先画好20个方格，每上门销售5户在格内填上一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日销售计划。

刚开始做销售工作的原一平，一位老销售员一见面就对原一平说：“能销售15户就已是相当可观的了，并可以开始期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片。不是现在你立即全部涂掉，而是每推销一户用铅笔涂掉一格。这个计划只是你自己的，没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己。”

原一平这样说：“并非为卖而销售，已成为为记录而销售了”。

制定这样的计划，目的并不是划有多少格子的卡片，这是达到目的的手段。此后能否实现，全靠铁一般的意志。据说，奥城良治规定自己每一天销售少于100次就不回家，有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行销售，有一次，直到深夜一个行人也没有的时候，他只进行了95次销售，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察销售起来。

不达目的绝不罢休的信念，销售员只要有这种铁的意志，才有机会走向成功。