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第六章 会忍耐才能走向胜利2（第2页）

心态一：最初的失败是理所当然的

新从业的销售员就会停止不前，当他们一想到可能会失败时。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。

你要这样对自己说，谁都不会在一开始就顺利的，只有反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的惟一方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。

因此，内心要确实记住下列事项，在着手做一件事之前：

（1）效率可能由于方法的改变而可能会暂时变差。

（2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。

（3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。

这些是广为人知的道理。可是销售员一旦出现在销售现场时，往往会将这些忘得一干二净，而总是认为销售一开始就会顺利，抱着甜美的幻想：“但愿一切顺利，但愿……”这样幻想的结果是很容易因大失所望而深受打击。所以销售员应该经常对自己说：“开始一定会有很多不顺利的事，惟有不断反复，才能取得成功。”

心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐

下面让我们再看看一些我们早已熟知的伟人的成功例子：爱迪生失败了10000多次才发明了电灯；席维斯·史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝；桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此，当你遇到不如意的事，快要放弃希望时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯等屡败屡战的人，他们会激励你得到走出困境的信心。

心态三：挖井，就要挖出水来

无论做任何事情，都不能因为受到一点挫折就放弃，半途而废；而只要不停止，就算是在努力中。大体说来，水井只要继续挖，总有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。同样的道理，在销售中，只要坚持到底就能成功。

不妨想想：“把井再挖深一尺试试。”当你经不断努力还不见成果时，这句话不会有多大痛苦，只要稍微振作一下就办得到。销售也一样，每次多访问一个顾客，或是一天多写15封邮寄信函的名字和地址，应该也不会有多大痛苦吧！在思考着究竟是停止还是继续下去的情况下，类似这种努力，往往只要刹那间的决心就够了，希望你能够持续。

心态四：向困难、失败微笑

嘉纳治五郎，是一位一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。他23岁时创办柔道馆，他曾经训诫弟子们说，人生最重要的精神就是“付诸一笑”。无论输赢，都要如此。只要拥有这种气概，就可以突破各种障碍。

许多的销售员在顺利时就开始得意忘形了，一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前，这样当然无法顺利走上成功之路。从明天开始，不管遭遇什么问题，都要毫不在乎地承受下来才是。你可以这样做：

（1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。

（2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！”的精神向前冲。

（3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持下去，贯彻始终。

心态五：走自己的路，让人们去说吧

销售员认为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心，这就是之所以害怕失败或被拒绝的原因，是因为觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。

干自己的事、走自己的路，不要被别人的言语所左右。作为销售员必须有这种心态，你才能全身心地投入，你才能获得成功。

心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦

要学会养成轻松地承受痛苦的习惯，这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟的忍耐力。告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样，总有流过去的时候，因此要尽量忍耐。

心态七：不要一开始就期待成功

这是遇到拒绝、受到打击的理由之一，但是内心仍在期待成功。由于是抱着“如果顺利，第一次访问就成交”的想法去访问，因此被拒绝时自然会大失所望。

“不要期望第一次就获得同意”这就是应对的方法之一。应该告诉自己，第一次访问会被拒绝，吃闭门羹；第二次访问时可以交谈、闲聊；第三次才能商谈……然后展开行动。这样每被拒绝一次，就可寄望于下一次的访问。

克服销售访问恐惧症

相信人们都会对于销售工作感兴趣，如果一切都能顺利的话。可是，当面对现实的时候，一般人都会感觉到，其实销售并不是那么容易的一件事。在一般的情况下，与顾客见面所得的结果都是失败的成分占多数。尤其对于经验不足的新的销售员来说，成功的机会也就微乎其微了。因此与顾客接触失败的经验积累多了，就会发展成为“访问恐惧症”，而新进销售员容易患访问恐惧症也就是由于这个缘故。为了帮助销售员克服销售访问恐惧症，齐藤竹之助着重分析研究了其形成的原因和应有的对策。

形成访问恐惧症的原因

（1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板，未能推陈出新。

（2）意志消极。如有的人对销售工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。

（3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对销售工作带来不利影响。

（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于销售职业认识不足。