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第六章 会忍耐才能走向胜利1（第3页）

这是关于新产品的促销和维持原有商品的后续销售的一段对话。乍看起来，上司与销售员彼此之间似乎已有共识，然而实际上他们真的能互相了解吗？

答案是否定的！为什么？那是因为，彼此的交谈并没有深入问题核心，对于要用何种方法具体地促销，根本毫无主张，这就是没有进一步考虑确实可行的步骤所致。

那么，销售员应该怎么去做呢？

（1）建立确实可行的对策

假设目标是要把公司产品的销售额提高到上个月的两倍。用嘴巴说说这个目标当然很简单，但真正实行时又谈何容易。要达到这个目标，就需要分析如何提高公司产品的销售业绩，而行动的对策只要有心便可发现不少。然而如果没有逐一去实行这些对策，“提升业绩”不过是一句空话，毫无现实意义可言。

那么，怎样分解要完成目标的对策呢？首先要先了解目标的含义，然后考虑实现此目标的行动，而行动也必须加以分解并逐一实施。

因此，要从“化整为零”开始，无论是剖析问题或是对策的施行，如果不懂得如何运用，那么在营业的效益上就很难获得好的成果。

（2）抓住重要销售问题并予以解决

人们一般都会在发现问题时提醒自己，“我绝不能再这样下去！”可是，如果问题接二连三地出现，许多人的反应便是束手无策。

如果出现上述的情况，当务之急就是采用重点管理的方法，换句话说，问题固然繁杂，对策也有很多，只要将它们分出轻、重、缓、急，从优先顺序中找出最重要的问题先下手，逐项解决，一切问题便可迎刃而解。

将危机变成转机

“危机就是转机”，通常我们谈这句话时，多少都带些事不关己高高挂起的意味。那是因为危机还未来临，等到真正的危机出现，恐怕任何人都轻松不起来了。

危机会不会是转机呢？危机是否会带来机会？未必能，也未必不能。因此，多数人还是认为安安稳稳最重要，因为危机很可能变成灾难，也可能因此彻底覆灭，所以最好永远不要出现。虽然大家对危机都采取避之则吉的态度，但这并不能保证危机就不会找上你。

事实上，现在的这个变幻莫测的世界里，无论是企业还是个人，几乎无时无刻不面临着各种危机的威胁。企业必需时时面对竞争的压力，不论生产、经销、财务、人事或研究发展等各方面，只要稍有疏忽或大意，都可能造成无法弥补的重大损失，甚至会面临倒闭的危机。

今天的世界，竞争日趋激烈，危机随时都可能降临。我们只有时时以忧患之心面对危机、处理危机和解决危机，才能远离、战胜乃至利用危机。或许，我们更应该认为没有危机才是真正的危机。

竞争的主要产物就是销售。竞争固然带给销售发展的空间，但同样给销售带来重大的危机。每一场销售的竞争都有成败的可能，成功则危机解除，转危为安，企业也可能就此迈进一大步；失败则危机变成灾难，企业可能从此败落下去。

我们应该把每项销售的任务，都当作危机来看待，要以专业的危机处理手法，解决销售的难题。这将是销售员今后必须面对的挑战。如果能做到这一点，危机自会变成转机。

想成功，先学会吃苦

销售，这一行的确不轻松。每天都要和自己斗争，时时和数字玩着追逐游戏。当挫折感在心中萌生出来时，还得拼命挣扎，让自己重新振作起来。有些销售员因为无法对抗压力，而开始蔑视销售这项工作，认为自己不该屈就于此，做这些非人的工作。

虽然那些销售员的想法有一点儿偏激，但与数字竞争确实是相当艰难又残酷的。然而反过来想一想，如果不靠数字一分高下，又如何能显示出自己的实力呢？所以，销售往往也是最能肯定成果的一项工作。近年来，各国都大肆宣传“实力主义经营”，但排资论辈的习惯依然存在，不管新人多么有实力，人们还是认为他们无法超越前辈。可是销售这一行就不同了，新人能够超越前辈，刹那间崭露头角，数字就是证据。

数字是非常残酷的。对于被别人超越的人来说更是如此。但通过数字，又能让胜负立即揭晓，所以数字又变成十分有趣的东西。这就好比玩游戏一般，如果不知谁胜谁负，玩起来又有什么意思呢？如果方法太简单，每个人都能轻松得分，也无法让人感受到游戏的乐趣。因此，销售是“愈复杂，愈深奥，愈困难，才会愈有趣”。有挑战的生活才有意义。

在许多人眼里，销售仿佛是一件永远的苦差事。但事实并非如此，只要顺着一定的道路走下去，视野就会逐渐开阔起来。对销售员来说，每一个客户都是自己的桃花源，这是一块自己的土地。只有经过自己的不懈努力，土地上的花朵才只供你一人欣赏。

此外，销售员也经常会遇到应该效法的朋友，能与各个阶层的人结为知己，销售就是这样一种美好的职业。

可能你会说，有些人一直非常的努力，但其业绩仍旧无法提升。如果真是这样，那销售真的是件苦差事了。然而，我们可以在此断言绝无此事。除非是你努力的方向不正确，才会事倍功半。

我们要向哪个方向努力，才不会徒劳无功呢？相信本书中一定有你想要找的答案。只要你努力的方向是正确的，绝对是“一分耕耘，一分收获”，这就是销售。

如果你想成为一名优秀的销售员，首先就要把目标放在部门排行榜第一名。等达成目标后，就转而向公司的“顶尖销售员”荣衔挑战。一旦独占鳌头，就该努力攀登全国冠军宝座，这才算是有上进心。追求成功的过程，虽然伴随着痛苦与艰难，然而，一旦能超越，所获得的荣耀将无与伦比。前人曾说：“若非一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香。”可见个人的成长，必须在超越痛苦之后得到。也惟有能品尝痛苦的，才更懂得如何享受成功的喜悦。

战胜自己

一个只有一条腿的军人曾说过这样一段话：“我认为最可怕的敌人便是躲在暗处的敌人。他能看见你，你却不能看见他。与明处敌人作战时，内心具有一种充实感。但我最害怕在密林深处作战。当你屏息静气，不敢发出任何声响，紧张地注视着周围时，好像什么阻力也没有，甚至连敌人的影子都看不见。时间1分钟、2分钟、5分钟、10分钟地过去，最令人害怕、毛骨悚然的就是绝对的寂静。当恐怖感渗透全身时，也就到了与那些看不见、摸不着的敌人开战的时候了……”

看得见的“敌人”（竞争对手）和看不见的“敌人”（自己）是销售员面对的两个强敌。对于看得见的“敌人”，当然要全力战胜他，这是谁都明白的。为了取得成功，当然要付出相当的努力，因此，对于看得见的“敌人”我们没有任何惧怕的理由。

然而，看不见的“敌人”才是真正可怕的，而这无形的“敌人”就躲藏在你感觉不到的自身之中。

所谓销售，就是销售员明明看到客户摆出一副拒人于千里之外的架式，也要用相应的对策使客户购买。客户不想买，你就要用合适的对策来改变客户的观点，这就是销售员的工作。当然，客户是不会轻易改变自己的主意的。道理很简单，人一旦有了某种打算，就不会随意改变，这是人的天性。同样是拒绝，方式却有许多不同之处。有的客户会在洗耳恭听后礼貌地拒绝，有的客户却态度粗暴，令人难以忍受。销售员差不多每时每刻都在各种拒绝中与“敌人”打交道。假如一个销售员一开始就认为销售工作真让人讨厌，那么，等到第二天起床时，他会更加厌恶自己的工作。这就足以让他用悲观的态度去从事销售工作，自然难以取得很大的成就。

一个销售员刚刚开始销售工作时，总会遇到一系列困难。如果这时惰性占了上风，就是败给看不见的“敌人”的开始。因此，我们最可怕的敌人便是自己，是自己的惰性。无论成败，都取决于自己如何有效地抑制逃避困难与贪图眼前安逸的心理，取决于能否战胜自己。

自信是一种不可或缺的气质

“与运动员一样，销售员也应毫不气馁地工作，一个人的思想对他的行动有很大影响。”

“即使真的没成功也不要紧，不要对自己失去信心，也不要失望，因为这也在情理之中。”

对于一个销售员自信对成功是极其重要的。