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第六章 会忍耐才能走向胜利1（第4页）

如果你的言谈举止能表露出充分的自信，你就会赢得客户的信任，客户信任了你才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买。只有有了充足的自信，才能得到客户的信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。

自信是一种积极向上的力量。自信是销售员所必须具备的，最不可或缺的一种气质。

那么如何才能向别人表现你的自信呢？首先你必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户热爱你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。

虽然销售员经常是满腹热心，但有时候在敲开客户家门却遭到客户冷言冷语，甚至无理的侮辱，自信就很容易消失了。

那么，这时候该怎样保持自信呢？这就要看你的自信心是否够坚强。你一定要沉住气，千万不要流露出任何不满的言行。要知道，客户与你接触，并不会刻意反思自己的言行是否得体，却总是十分在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品就不会有什么好感了。即使他还是认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手的商品，便会乘虚而入，使劲压价，就因为你失去了自信。

可见，销售员必须表现他的自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿和一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？

你要对你自己和你的产品保持自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你！

如果你不自信，那就有可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是销售员预先失去信心，认为自己无法将商品出售的想法。

怀有相似的不满和疑问，是客户对商品常有的态度。因此，在面对客户时，不可以自认为无法销售，或表现出面有难色的神情。你如能自我演练，精心计划，相信你一定能卖出商品。

你一定要相信，即使遇到挫折和失败，你也能够获得成功，不要丧失信心。自信还可以使你的商品增色许多，对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。

面对失败，自信的销售员会仍然面带微笑的说：“没什么关系，下次再来。”他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的销售过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的购买而创造机会。

如果自信已经使你的销售变成一种享受，你就更加不会讨厌它了。想一想就会明白，不自信的销售员一定会把销售当作是去受罪，是到处求别人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把销售当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的销售中对自己更加满意，更加欣赏自己。

一项销售员必备的气质和态度就是自信，这又可说是能倍增销售额的一个好办法。因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分却又显得骄傲，所以，销售员要善于把握这个尺度。总之，如果你想成为一个成功的销售员，不断地倍增你的销售额，那么你就应该时刻充满自信，信心十足地去迎接你的客户，迎接挑战！

挖掘你的信心潜力

你是最重要的人。你应该了解自己的能力、体力、智慧及心灵的力量并加以运用，开创一个富足、充实的人生。了解真正的自己是非常可贵的发现。发掘内在最大的本能，一切都取决于自己。克服恐惧、忧虑与怀疑，引导你在自己所属的领域获得成功。

试试找一个安静的地方，诚实地评估你目前所处的地位和环境。如果你对现状不满，不要找借口，也不要归咎于别人。客观地找出你在生活和工作中最想得到的明确且具体的事物，把这些定为你近期及长期的目标。整理你的思绪，评估你的抱负与欲望。在这个忙碌、嘈杂的世界中，你最需要的是信心。

信心是灵魂的源泉，这种积极的态度，让你完成计划，实现目标，达成愿望。

有这样一条著名的销售格言：一个成功的销售行为要使你的销售对象对你、你的公司和你的产品树立起一定的信心。如果一个买主能对以上三方面都形成一定的信任的话，那么买卖成功自然就不在话下了。

弗兰克刚刚开始销售产品时就成功地运用了这条原理。对那些不熟悉公司的人来说，弗兰克是一个全职的服装商，他时常要去住处或办公室拜访那些有职位的人。弗兰克去顾客那儿，销售男士高级职业套装。他的服务优势在于上门销售，顾客可以不必去商店采购，从而节省了大量的时间。

对自己的销售对象，弗兰克最先说的话是：“我到这儿是想能成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我们有信心，所以我想向您先简单地介绍一下自己。”

“我学过服装缝纫，时装设计以及纺织品，而且我从事这项工作的时间已经很长了，我相信自己不会比别人差，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时，我决对不会比别人逊色的”。

“我们公司从开始创业到现在已经有整整二十八年的历史了，我们拥有自己的商店。开业以后，公司以每年20％的速度迅速扩展，70％-80％的收益都来自回头客。我们能够为顾客提供所需要的各式服装，而且希望成为本行业的佼佼者。现在我们是否是最好的，就取决于您和其他顾客的选择了。我可以向您保证，如果您相信我的话，就会发现我们公司确实是最棒的”。

“您认为如何，先生？”

弗兰克采取这种非常奏效介绍方式已经许久了。弗兰克确信，当顾客对他的公司和他的产品有一定的信任时，他还必须信任弗兰克，否则他的买卖很可能就会泡汤。

当你获得顾客的信任，你就可以更好地帮助顾客作出决策。比如说，有一次弗兰克向一位医生销售几种西服，在弗兰克告诉医生价钱之前，他就说：“我要这件和那件”。

他想了一会儿，问弗兰克：“怎么卖的？”

他不再说话了，当弗兰克报出价钱后。弗兰克看见他面红耳赤，知道除非他能赢得他的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服对他而言，是个明智的选择，要不然买卖又要完了。

弗兰克突然注意到了停车坪上的新卡迪拉克（车检牌上说明那是这位医生的车），便装出一副神秘的样子问他：“医生，我能问您一个问题吗？”

医生回答说：“好。”

“您开的什么车？”

“哦，我有辆卡迪拉克”。

“您在这辆卡迪拉克前，开什么车？”

“也是辆卡迪拉克”。

“在您开卡迪拉克前，您还开过什么牌子的车”。

“那是辆雪铁龙”。

“您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”