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第六章 会忍耐才能走向胜利1（第2页）

世界首席销售员的奋斗历程

齐君在他57岁时感到走投无路了，便做了生命保险销售员。

当进入生命保险公司后，齐君首先给自己定下了这样一个目标：要成为公司首席销售员。这家生命保险公司大约有两万名销售员，齐君暗暗发誓：一定要在这两万人中名列前茅。

齐君用心地阅读所有能找得到的国内外有关销售员成功的书籍。以书中的事例作为例子，时时训练自己的头脑。其中，对他影响最大的是美国寿险销售大王弗兰克·贝格写的《我是如何在销售外交上获得成功的》。他把这本书随时带在身边，无论是在上班途中，还是在火车上、电车上，都专心致志地每天反复阅读，而且暗自发誓要和贝格争个高低。

东邦人造丝公司是齐君拜访的第一个对象，因为该公司的经理是他的老朋友。经理热情地会见了他，然后让他跟总务部长详谈。

齐君在与总务部长谈完后，偶然了解到了第一生命保险公司的渡边君也来了，渡边君当时在生命保险界号称“日本第一”，是个老手。望着渡边君乘坐的“卡迪拉克”，齐君感到有一种沉重的悲壮感压上心头，他要超越！

当天晚上，齐君回到家中，马上着手制定一份详细的计划。那是一份无论就哪一点，无论谁提出置疑，都可以从中找到合适的答案的庞大计划。

他带上制定好的计划，在第二天再次拜访了总务部长。

以后，他每天去打听情况。为了给自己鼓气，他翻来复去地在心里背诵贝格的一段话：“不论是多么困难的销售，只要以诚意和热忱相待，就必定能取得成功……”

某一天，总务部长通知他去经理办公室。他一进经理办公室，经理和总务部长都微笑着站起身来迎接他。经理握住他的手说：“齐君，让你多次奔波，辛苦了。你的计划订得非常出色，所以，我决定和你签订2000万元的合同。祝贺你！”此时的齐君早已激动得热泪盈眶，他为这一瞬间的成功而流泪，他为自己付出的辛劳没白费而流泪，他更为战胜那辆“卡迪拉克”而流泪！

齐君还对其他行业的客户进行了广泛的访问。在访问东邦人造丝公司的同时，其中有一流公司的干部、中小企业的经理，还有家庭主妇等等。只要有一线希望，他就一个也不放过地依次去销售。

他刚刚开始销售时，生活一度非常艰苦。有一次，他到青山学院去销售事业保险，乘上地铁之后思想开起了小差，神差鬼使地提前下了车，当他意识到下早了时，他已没有足够的钱再次乘车了。没办法，他只好步行去青山学院。当时正值正午时分，天气异常的炎热，他又饥又渴，好不容易才走到青山学院。他从收发室的姑娘手中接过一杯水一饮而尽，还想再喝一杯，于是说：“我想要吃药，请再给倒一杯，茶水、开水都行。”

生活是很艰苦，但齐君的脑子里整天想的是“一定要成为日本第二的销售员”，所以他丝毫不感到艰苦。

短短五年之后，齐君在朝日生命保险公司赢得了“首席销售员”的称号。由于以事业保险为中心的销售奏效，他在全公司两万名销售员中取得了最好的成绩。这一年，他还清了所有的借款，生活也逐渐富裕起来。这时，他已经是62岁的老人了。

齐君把职业和人生看成是一个不可分割的整体，所以他并不满足于已取得的成绩，作为一名销售员而生存已经成了他的第二人生。他暗暗在心里发誓：“现在已经成为朝日公司第一了，还要继续努力，争取成为全日本第一！”在日本共计有20家生命保险公司，大约有85万名销售员。要在这些人当中争第一，成了齐君的愿望。

为了把这一愿望变成现实，齐君更加努力的工作。

“每天刚开始时就立刻开始一天的工作。躺在被窝里就开始看书，思考销售方案；6点半钟往客户家中挂电话，最后确定访问时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟乘坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。这就是我最典型的一天生活。从早到晚一刻不闲地工作，就是我的特点。”

朝日公司的成立纪念月在七月，齐君全力以赴，终于实现了1．4亿元的月销售额。其后，11月又是生命保险的关键月，在这个月里，他又创造了2．8亿元的新纪录。也就是在这一年，他登上了日本第一的宝座，成为日本的首席销售员。

齐君马上又为自己确定了更高的目标，仅仅成为日本首席销售员是不够的，他还要登上世界首席销售员的宝座，要在生命保险事业的各个方面都取得世界第一的优秀业绩。

他开始了向世界第一的目标冲刺，但不同的是，这次他带着必胜的信念。他深知，世界上比他有能力的优秀销售员很多，要与这些人竞争，赶上并超过他们，必须拼尽全力。

齐君的销售额后来高达12．26亿元之多。这一年，他被美国的“百万美元销售员俱乐部”即MDRT俱乐部吸收为会员。6月份，他去美国参加该俱乐部的例会。在随后的四年中，他作为惟一的一个亚洲代表，连续四次出席例会，终于被确认为俱乐部的终身会员。

齐君的销售记录一直在不断地上升。在出席MDRT俱乐部的例会以后，他更加努力。在他首次出席例会的那一年，他的年销售额突破了10亿大关，第二年，达到17亿，第三年，达到27亿，销售额一直在急速上升。

齐君每年聆听世界各地杰出销售员的讲演，与他们在一起交谈、讨论，这使他受到很大启发。出席俱乐部的例会更是给了他极大的鼓舞。他没有固步自封，他总是对自己取得的成绩并不十分满意，觉得自己还应该更进一步地努力工作。

在几年之后，他完成了4988份合同的签订任务。就是在生命保险事业最发达的美国也从来没有人曾经达到过这一数字，他终于实现梦想，成了世界首席销售员。

将“问题”化整为零

问题只不过是一个结果，在所有问题发生之前，必有潜在的原因。只要你能找出原因，想出正确的对策，然后付诸行动，那么问题就不是可怕的。找出问题的原因并消除它，问题一定能获得解决，同时也可避免日后再次发生同样的问题。

我们从销售业绩的好坏来看就不难发现，普通的销售员与顶级的销售员，在对问题的看法上有显然的不同。前者属于“逃避问题型”，后者则属于“改善问题型”。那些最优秀的销售员，通常都是先逐一解决影响其销售成绩的问题，然后才能取得优良的销售业绩，其间的艰辛可想而知。

优秀的销售员有较强的发现问题的能力，无论是平日上司考核的绩效数字，还是最近发生的问题，他们都会发掘问题，并向问题挑战，这样，才会有成就感。优秀的销售员会把所有的“问题”都看成宝藏。优秀的销售员会采取积极的行动，努力去挖掘这个宝藏。一般的销售员却并非如此，他们碰到问题时，常常会畏缩不前，一味地逃避，最后难免被问题绊住了脚，屈服于问题之下。他们的销售业绩无法提升的原因就在这里。

总之，要想使业绩不断提高，最重要的就是改变对问题的看法或想法。积极地面对问题，逐步改善问题，这便是销售员或营业部门的首要工作。

很多人只看问题的表现，容易感到困惑。一旦问题变得复杂，他们便很难找到解决的方法。正确的做法是，当问题发生时，将大问题分解为一个个小问题。因为，大问题总是由小问题累积而成的，如果能把小问题逐个解决，便可有效地改善大问题。小问题的构成分子，是引起大问题的因素；大问题是“结果”，小问题是“原因”，两者的因果关系是十分明显的。

要想寻出最初的根源，只有将问题层层剖析，运用“化整为零”的思考方法，才能透视问题的本质。这种“化整为零”方法，不仅可以分析问题，而且在确立对策及实行上也是不可或缺的。下面这个例子，是一家批发公司的上司与销售员之间的一段对话：

主管：“从你上个月的业绩来看，利润较高的产品销售成绩并不好，希望你这个月的成绩能提升一倍以上。”

销售员：“知道了，我这个月一定会达到你的期望。”

主管：“你知道吗？好卖的商品还要继续卖，不要只卖特定的商品。”

销售员：“是！总之我会加油的！您放心吧。”

主管：“是吗？拜托你了。”