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第五章 会微笑才能赢得订单1（第3页）

你知道怎样去赞美汽车了吗？是不是轻轻地拍着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可以说是还徘徊在“赞美”大门之外，未得其法。不管车子怎么漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品与人无关、隔靴搔痒……怎么能收到好的效果呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定会对你产生好感；可你摸车子，车子能有感觉吗？车子会领你的情吗？

赞美是为了给人听的，所以，赞美之辞一定要与人挂上钩。在上述例子中，要是有人说：“这车子保养得真好！”说明他注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门，初窥赞美奥秘。

“你真是太勤奋了！”这是一句有魔力的话，是非常令人感动的话！

请问，当你到一个客户家里访问时，你首先会对客户家里的哪些东西进行赞美？

对对方的能力大发感慨才是高明的销售员。如到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢人手赞美，这样比仅仅说“保养得好”强很多。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”仍是欣赏对方的眼光。紧紧盯住对方的知识、能力、品味，赞美做到这一步，算是有一定的造旨了。

“你很能干！”这种一般性的赞赏，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等等都是销售员常用的赞美绝招。

销售员是为了让对方获得“自己很美好”的感觉，才对客户进行赞美。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的销售员，会把赞美的目标转到对方的心灵。

“我透过这两扇清澈又明亮心灵之窗，我看到了一颗纯洁的心。”

“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！”

“你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。”

“你好热心了！”’

“你居然这么细心！”

请你想像一下，如果有人对你说以上这样的话，你会有什么感觉？美国一个百科全书销售员是这样做的：当准客户露出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子们叫过来，对他们说“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。

“活泼”、“大方”、“有朝气”、“慷慨”、“豪爽”等词语可是百试百灵的灵丹妙药！

有些销售员总觉得当面赞赏客户似乎太露骨。要是你有这种心理，不要担心，不要着急，更不要“改正”，因为你已经具备了达到赞美最高境界的良好条件。最好的赞美不是**裸的直白，而是极尽拐弯抹角、迂回包抄之能事。当我们转告他人的赞美时，不但心里坦然，而且赞美的权威性和效果也能达到最好的境界。

“上次我听你们经理说，你工作又快又好，所以让你办事，他最放心，。”

“我听你们的员工说，你不但能干，有魄力，而且特别宽宏大量，跟你干算是跟对了！”

当面赞赏别人对东方人来说极不习惯。因此，一个销售员可以向对方转告他或她没听过的背后赞美，这总会起到奇妙的作用。熟练地运用这种方法的销售员，其赞美功夫真可以说是出神入化！

如果你要是觉得还是说不出口的话，还有一种更简单的方式，甚至开口都免了。销售员只需要用崇拜的眼神望着客户就行！若是做不到，那就退而求其次，一心专注地看着客户好了。

如果作为一名销售员，连好好看客户这样的本领都没有的话，那就只有最后一招了：请人签名。使用这一招时，最好准备好与客户有关的书籍、报刊、照片。一时找不到东西的话，拿出一个像样的本子，请客户签个名也可以。借用美国式比较夸张的说法，或许可以称之为“我心中的英雄”签名簿吧。销售员得动动脑筋，为自己的签名簿想一个好名称。索取签名的威力将大大出乎你的意料。你知道吗？如果你已经收集到了一些名人的签名，请客户在签名簿上留名时，相当于让客户享受明星级待遇，无形中大大地赞美了客户，而且极大地提高了你自己的身价。你只需打开签名簿，说一声：“请您在这里签一个名，留个纪念。”你看。多么简单啊！

赞美要有分寸

人人都爱听好话，但是过分矫饰的赞美却会让人非常不舒服。一个销售员发现女人都希望自己年轻这一点，于是凡是见到女性即称呼“小姐”。一次，他遇到一位年逾六旬、雍荣华贵的老太太，直觉告诉他这一定是一个好客户，于是十分热心地招待，并在寒暄中知道这位太太姓李，频频称呼她为“李小姐”。没想到老太太不喜欢这个称呼，希望他改一下，然而销售员仍然坚持要以“李小姐”来称呼，并且用十分谄媚的语气说：“外表不年轻并不重要，只要内心保持年轻就好了。”

老太太心中不悦的情绪早就已经产生了，虽然她没有进一步表示意见。拒绝与排斥的念头也开始在心中发酵。

我们常说“礼多人不怪”。所以销售员对待顾客总是礼遇有加，甚至经常会以近乎拍马屁的态度去奉承客户，将沟通建立在一味取悦对方的逢迎拍马上面，这种做法其实是一种过度包装。

说一些吹嘘或称赞的语言是在销售中常用的技巧，但如果运用不好，就会适得其反。也就是说，在赞美对方的时候，首先要考虑到一个事实，那就是哪些称赞的话是客户可以接受的。倘若适得其反，不如不用。作为一个销售员，反应能力必须要快，当客户出现反感情绪时要立即打住，尽力避免墨守成规、形成僵化的销售局面。否则，如若经常如此，不但不能提高销售能力，而且还会给客户一种令人反感的虚伪做作的形象。

我们应该顺应社会的变迁，充分掌握最新的资料，不断调整我们的销售策略。并且要以实际的做法来取得客户的认同，这样，才能跟得上时代的脚步。

真诚是塑造亲和力的关键

销售的第一步是真诚。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好去销售你信得过的产品或者干脆改行。

不可以轻易许诺，这是非常关键的一点。如果你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不能仅仅为了拿到更多的订单而谎称4个星期就足够了。这种无法兑现的承诺会搅得你心里不安，所以最好对你的客户实话实说。

有时候，客户提出的一些问题即使是最专业的销售员也无法完全回答。遇到这种情况，你不必不懂装懂，尽可以坦诚直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话告诉你答案。”但是，如果你老是这样解释，那就说明你还没有做好充分的准备。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说假话、敷衍客户要好。

这样说之后，你最好立刻就在允许的时间内着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速问题时，你可以说：“我们现在就去请教专家吧。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当着汽车技师的面提出问题并得到满意的答案。

给客户以真诚的印像

如果想让客户觉得你很真诚，第一印像是非常很重要的。你必须给客户留下真诚的第一印像。

要让你给客户的第一印象就会觉得你很真诚，这里提供两条建议：