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第五章 会微笑才能赢得订单1（第4页）

一、决不要戴太阳镜。就算你是站在无边的沙漠中央向人销售土地，你也必须时时用眼睛和客户交流，而戴着太阳镜显然做不到这一点。俗话说：眼睛是心灵的窗户。要让客户看到你真诚的心，首先就要让他从你的眼中看到真诚。

二、一定要一直正视对方的眼睛。当你和客户说话的时候，要一直保持正视。而当你聆听的时候，你得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉的表现理解为你不诚实，心里有鬼。

客户们绝对不会相信一个销售员也是会害羞的，所以不要以羞怯为借口而不敢直视别人的眼睛。因此，努力学会眼神交流法，不管它对你来说有多么困难。

你还应该在整个销售过程中自始至终保持高度集中的注意力。没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼和令人讨厌的了。

你的客户在你神游四海时会产生这样的想法：“这小子自以为有多了不起呢，他要是不把我放在眼里，我才不在乎他卖的是什么——即使白送给我——我也不要！”记住，你不仅仅是通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和体态语言。你必须彻头彻尾的真诚。要不然，在客户的眼里，你只是一个不可靠的人。

你的态度应该是真诚的而不是贪婪的。要是一味追求收入的多少，客户就不会愿意与你再度合作。一时的贪婪很可能毁掉你终生的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。

真诚永不过时

真诚的销售是得到客户信任的一个非常必要的条件。

这有一个例子：公司总经理决定向一家颇具规模的家具店购买300万元的办公家具。

一天，总经理接到了家具店的销售负责人打来的电话，说是想要拜访这位总经理。总经理心想，对方一来，就可以在订单上盖章了。

对方打听到该公司的职工宿舍楼即将落成，所以特地提前来访，希望职工宿舍需要的设备也能向他们公司购买。对方来时带了一大堆的资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“既然如此，我改天再来打扰吧。”

对方在收拾资料准备离去时，不小心把总经理的名片掉在地上，并在走时又不小心踩了一脚，但这一幕被总经理看见了。就因为这一个看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会。煮熟的鸭子就这么轻易飞跑了。这个失误看起来似乎不大，但是，它是不可原谅的，因为名片是某种形式上的“自我的延伸”。具有“自我延伸”属性的事物很多，你的一切用具都可以说是你的自我延伸。你的衣着、你的书本、你的相片等等，可以说，都在某种意义上代表着你。他人对这些东西的不尊重就等于是对你的不尊重，这是十分重要的。

把他人的“自我延伸”——名片弄丢了已是对他人的不尊重，况且在名片上再踩上一脚，这简直就是对他人的极度蔑视！如果你的名片遭此待遇，你也决对不会同这样的人做生意的。因为我们每个人都不希望被别人小看，都希望得到别人的尊重。

真诚地对待别人，就意味着对自己的负责。作为一名销售员你应该懂得遵守这个简单的道理。

拥有爱心，你才能感动“上帝”

福克斯曾经说过这样的话：你能够成为全世界最有影响力的人，只要你有足够的爱心。任何负面的不良情绪在与爱接触后，就如遇上了阳光的冰雪，很容易就消融了。如果现在有个人跟你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后终他一定会改变先前的情绪的。

爱心是一切情绪之中最有威力的一种，它以不同的面貌时时呈现在我们面前。感恩也是一种爱，要主动表达出自己的感恩之情，同时也要好好珍惜上天赐给我们的爱。因此，请全心经营你那值得经营的人生，让它充满芬芳吧。

有一位销售员曾经打算以养老为理由说服一位老太太购买股票或者债券。他经常去拜访一位她，常常与老太太聊天，陪老太太散步。一段时间后，老太太已经完全离不开他了，常常主动请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤，但他仍然前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竞也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”

一个月后，那位老太太的女儿突然到这位先生服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支机构的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写一些十分关怀的话，它们被我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾经听母亲谈到过您，仿佛与您聊天是生活中最大的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此善待我的母亲。”

夫人眼角还噙着泪水，她向他深深鞠了一躬，又说：“为了回报您的好意，我决定瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万现金，要求签约。对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。

这位先生对年长者的关怀态度是不可否认的，他希望老年人能靠储蓄愉快地享受余生，也愿意与他们讨论这方面的事情。这等于是带着“参与销售”的心情去拜访他们的。老太太的女儿之所以会买下该公司的债券，就是因为被他的爱心。

你的好运会跟着你对别人付出爱心来到的，爱心就是幸福的种子。

如果你想得到回报，那你就给人以温暖，因为我们这个社会需要爱心。

尊重、体谅、使别人快乐——是让客户产生好感的三个出发点，您只要能从这三个方面加以考虑，一定能够发现许多赢得客户好感的途径。

重视客户的名字

名字的魅力是非常奇妙的，每个人都希望别人重视自己的名字就如同别人重视自己的生命一样。

卡耐基小时候家里养了一群兔子。作为小孩子的他，每日固定的工作就是找足够的青草来喂养兔子。年幼时，他家中并不富裕，他还要帮母亲做其他的杂事。所以，有时候实在没有充裕时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天这些小朋友都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。

由此可以看出，销售人员若能一直流利地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对销售人员的好感，也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意，潜在户的名字有没有被杂志报导，若是你能带着有报导潜在客户名字的剪报一同拜访你初见面的客户，客户能不被你感动吗？能不对你心怀好感吗？

让客户保持优越感

虚荣心是每个人都有的，让对方产生优越感是让人满足虚荣心的最好方法之一。

个人的优越感的满足并不是靠自己的功成名就。大部分的人都过着平凡的日子。每个人都承受着各种不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人的感慨。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味。所以，这些人会比较倾向于那些能满足自己优越感的人。

一个人的优越感可以由巧妙的奉承、阿谀得到满足，但这并不是百试不爽的灵丹妙药。让人产生优越感最有效的方法是对他自以为傲的事物加以热情的赞美。如果客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；如果客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

客户初次见面的警戒心随着优越感被满足而自然消失了，这样做可以拉近彼此的距离，能让双方的好感向前迈进一大步。