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第五章 会微笑才能赢得订单1（第2页）

用形象赢得亲和力

销售业务员能够留给客户的第一印象就是亲和力。个人形象由身材、长相等外形特征与仪态风度等内涵共同构成。作为一个销售业务员，如果有良好的外部形象和得体的表情姿态，会给客户留下良好的印象，这对营销工作十分有益。所以销售业务员必须始终保持衣冠整洁，举止大方，一言一行都要体现出积极认真、奋发向上的精神面貌，随时努力塑造好自己的形象。

外部形象条件对销售员的营销活动起着非常重要的作用。

营销工作的性质决定了这点。在业务上，销售业务员是企业的代表，他的行为代表了企业的形象。外部形象好、有修养、有才干的销售业务员才能展示出企业的最佳形象，体现出企业的最佳实力。

同时，销售业务员所从事的工作要求他们经常与陌生人打交道。这就决定了这是一项十分艰难和富有挑战性的工作。而且，人们有一种本能的防卫心理，加上人们普遍对销售业务员的工作存在许多误解和偏见，因此使销售业务员在一些人的眼中成为“讨厌的人”。良好的外部形象，容易客户留下良好的印象，进而打开销售的突破口。

树立起良好的个人形象

要想树立良好的形象，销售业务员必须要注意以下几点。

首先，树立良好的风度。风度是人的外部形象与内在素质相结合的外在表现。一个具备良好风度的销售业务员，除了具备合适的身高、相貌以外，还要有得体的衣着、服饰及形体动作。特别是销售业务员与客户初次见面时，应该面带微笑，衣着整齐、干净，仪表优雅大方，充满自信、诚实、热情。只有这样才能赢得客户的好感和信任。

其次，具有良好的语言习惯。语言是销售业务员与消费者之间进行交流的重要媒介，对营销的成功与否起着极其重要的作用。所以，销售业务员要充分运用语言艺术去说服客户，声音的大小、语速的快慢、语气的表达都是值得研究的，要设法养成良好的语言习惯。在国外，许多销售业务员曾反复对准镜子练习访问客户时的语言及表情，这正说明了养成良好的语言习惯的重要性。

最后，是必须富有幽默感。幽默的谈吐是缓和营销气氛，打破僵局，摆脱困境，引起客户好感的重要方法。幽默能使销售业务员增添超凡脱俗的魅力。所以，一个合格的销售业务员应该具有幽默感。一切浅薄、粗俗的谈话都将损害销售业务员的形象。

如何设计形象

长相如何是无法选择的，所以理智的客户不会对此多加苛责。但是在社交场合，不

修边幅，蓬头垢面就会给客户留下极其恶劣的印象，直接影响业务活动进行，甚至会导

致人生事业的最终失败。所以，注意以下方面的形象细节是非常必要的：

头发要清爽；

眼睛要清洁；

鼻子要干净；

牙齿要洁净；

口气要芳香；

颈部要清洁；

手部要卫生。

仪容修饰时，应该始终保持中庸、大方，无论销售业务员是男是女，这一点对于业务开拓是十分有益的。

以下几点意见适用于男女销售员的日常形象设计。

（1）男性销售业务员

头发的长短要适中，最好不要剃光头。发型不要太过新潮怪异，不可太过陈旧，要有时尚感。如果你留着个性迥异的莫西干头或者是20世纪30年代旧上海的发型，都会让客户觉得不自然。而发胶、发油之类的保持适量，少用为宜。同时，不要认为男士绝对不能使用香水，适量使用男士香水，会是一个较好的选择，因为大多数的男士比较容易出汗，好的香水可保持体味的清新。但一定要确保香味的选择和用量都要恰到好处，不可过于浓烈、刺鼻。胡子一定要刮干净，鬓角要剪，整齐。

（2）女性销售业务员

不要梳理成过高的发髻，仿佛是要出席盛宴，也不要选择其他怪异的造型，发型最好也是以中庸为原则。所有的首饰都不可以华丽，避免给人俗不可耐的感觉；眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用都以淡雅清香为佳，一定不要浓妆艳抹，香气袭人。在客户眼中，西施可以“淡妆浓抹总相宜”，销售业务员却只可以淡妆，不可以浓抹。

记住，卓越的品质要靠你平凡的外表来烘托！

用赞美强化你的亲和力

“美人计”的“美”字在现代销售中应当作动词理解，就像“美容”、“美发”一样，让自己变得更美，让别人感到自己很美，这才是“美人计”的最高境界。要达到这一境界，极其有效且成本低廉的做法，就是用语言赞美。

有这样一句俗语：“美言一句三冬暖”。差不多所有的销售员都懂得“赞美”的重要性，但理解并不等于会用。最让人哭笑不得的“赞美”是有人对你说：“我早就知道你这个人……不笨！”这句话本是夸人聪明的，可效果却适得其反。“不错”、“不坏”、“不小气”、“不丑”、“不难看”、“过得去”、“还可以”等等都会产生类似的效果。既然要赞美，何不大大方方地赞一句“挺好”、“很棒”、“非常大方”、“很慷慨”、“挺好看”呢？要是赞美对象实在沾不上“很”、“非常”、“挺”的边，说声“相当好”不是上佳的选择吗？肯定句会让人感到自己得到了好评。

当然，也不能一味地滥用肯定句。好比你如果对相貌平平的一个女孩子说：“你真是太漂亮了！”这种不切实际的泛泛之谈，对方不但不会领你的情，反而会大为反感。但是如果你发现她眼睛很有特点，赞美一声：“你的眼睛又大又亮，真漂亮！”那么，效果将大一不样。过度的赞美反而有害，准确而适度的赞美才是有效的。千万不要滥用赞美之词，这样会让人肉麻得起鸡皮疙瘩。

赞美是为了说给人听的。如果忘掉这一点，赞美就是无的放矢，毫无实效。当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？

一位销售员说，他原先以为“拍马”是指拍拍马的屁股，会让马感到很舒服。后来才知道“拍马”一词出自蒙古。据说以前蒙古人的身份地位可以通过他的坐骑看出。所以，当他们称赞一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：“好马！好马！”既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。