正文 第30节：第三章 市场需求开发：一切以市场需求为导向(9)

    1）我参与哪个价值区/市场的竞争？

    2）这个市场有多大？其增长速度有多快？

    3）客户的优先考虑因素正产生怎样的变化？

    4）驱动这种变化的宏观趋势是什么？

    5）本行业涌现出什么样的赢利模式？

    6）现行的竞争情况如何？谁是赢家/谁是输家？

    7）客户认为我的优势和劣势分别是什么？

    8）存在什么样的机会和威胁？我从中可以获得怎样的新见解？

    为此，市场需求管理需要完成以下重点工作，包括：

    1）客户需求分析

    通过市场调查访问消费者，评估市场大小、潜在收入、市场细分、竞争形势分析等，并形成“市场机会文档”。

    2）确定产品的关键属性和基本特征集

    在市场研究的基础上，进一步详细地进行市场与消费者分类，更深入地分析每一个存在的机会，尤其是对即将开发的产品中所涵盖的主要消费者的需求。将这些需求按照优先级分类，并且表明属于哪个消费者类，消费者如何使用这些功能的关键场景。

    3）传达客户的需求

    对开发阶段需求进行跟踪，以保证需求变更得到及时的通知，对客户需求的正确理解，并且保证产品与需求的一致性。

    由此可见，市场需求管理在产品开发过程中的作用显得格外重要。那么，优秀企业经营者是如何进行市场需求管理的？IBM、华为等领先企业经过不断探索和实践，总结出多种行之有效的市场需求管理办法，$APPEALS就是其中之一。

    让听得见“炮声”的人来决策

    兵法强调速战速决，“兵闻拙速，未睹巧之久也。”然而，由于指挥团队与作战团队往往是分离的，这种分离容易造成决策传递的迟缓。一旦战场上的形势超出战前的预计，现场作战人员而不是后方指挥者能否做出英明的决策和临场发挥就成为胜负的关键。能否找到这样的人员：既具有高超的现场作战能力，又具有灵活的现场指挥能力，应该说这是任何一支部队都梦寐以求的事。

    史上战斗力最强的斯巴达方阵的指挥者便融这两种能力于一身。在斯巴达方阵的最前排，通常是高级将领与几个助手，他们武艺高强，奋勇杀敌，代表最强的作战能力，并且德高望重，临场指挥经验丰富，总是能在第一时间发出最快速、简洁的指令。在名留史册的温泉关战役中，斯巴达国王列奥尼达和他的将军亲率300人的方阵，负责阻击波斯大军，两天内，面对50万大军连续的、花样繁复的进攻方式，国王列奥尼达和将军、助手们战斗在方阵的前排，调度有方，进退有序，战无不胜，使得波斯军付出了死亡2万人的惨重代价却未能前进一寸缮