正文 第31节：第三章 市场需求开发：一切以市场需求为导向(10)

    我们很多企业刚好与此相反，越是厉害的研发专家越是被企业“保护”起来，他们远离战场（市场）。虽然拥有很强的研发能力，但是他们对市场的理解不充分，也无法做出及时有效的开发决策。

    华为公司对这一点非常重视，任正非经常强调：我们要把决策权交给最明白的人（一线人员），要让听得见“炮声”的人来决策。那么，要让研发人员听得到“炮声”并作出有效的决策，仅仅满足于传统的要求是不够的。

    对于研发工程师而言，不仅需要具有产品开发、测试方面的能力，更重要的是要具备“市场需求开发能力”和“平台规划能力”。前者代表的技术能力属于技术创新层次，后者代表的是快速商业化的能力，属于价值创造层次。如果企业的研发工程师能融这两种能力于一身，那么，企业拥有的研发能力将如同斯巴达方阵一般所向披靡。

    “市场需求开发能力”和“平台规划能力”是传统研发工程师与新型商业工程师的最大区别，也是从传统技术导向到市场需求导向转变能力的最大体现。可以说，不具备这两项能力的工程师，可以归入传统技术工程师行列，只有在具备这两项能力之后，才能算是新型的商业工程师。

    综合起来，这两项能力要求研发工程师在工作重点和技能上，更关注以下方面：

    在需求开发方面，能够洞悉和准确把握市场走向，进而把握行业技术的发展趋势。能提出具有前瞻性的思想，积极参与到公司产品技术发展战略、公司发展技术和产品规划上来。定期拜访客户，进行市场研究。积极参与大型项目、新项目、战略项目的市场需求分析，参与相关行业解决方案的制作与评审；组织并参与重点项目的支持与交流。

    在BITS（后台智能传送服务）市场机会点的分析过程中，华为从移动传输的发展中看到了BITS的建设量，挖掘出移动BITS市场，例如A省移动BITS需求等。在A省固定智能网项目中，华为从客户当时的网络运营情况分析客户的建设需求，在技术方案引导过程中大胆引导客户决定大规模扩容A省智能网系统的方案，并在省内新建第二个SCP。

    市场机会点的分析应当以对区域内各客户群的整体把握及其整个网络的建设情况为基础，通过对客户群特征以及网络建设进行客观分析，得出短期、中期、远期各分阶段市场机会点，这样才能为制定市场目标、策略提供依据。

    及时发现市场机会点意味着华为能够先人一步，尽量提前做工作。一方面可以有比较长的时间向客户介绍产品优势、技术特点；另一方面也可以在很大程度上排斥竞争对手的进入。如果华为只是占有了市场信息而不能从中分析获得有价值的市场机会点，那么对公司的产品拓展将毫无益处。在工作中对搜集到的信息一方面要及时反馈给相关部门，另一方面要从中分析得出机会点，制定合适的市场策略。