正文 第29节：第三章 市场需求开发：一切以市场需求为导向(8)

    这些数字会在概念和计划阶段驱动产品开发的方向，当你们在客户的需求与研发沟通的时候，就可以将这些需求落实到产品中，这就可以比较规范地把客户的需求放入产品的规格中。所以今天你们懂得如何去做这个访谈，你们就可以真正地坐下来与你们的客户高层次地讨论他们是如何看待这八个方面。

    工具Aliah用到这个方法，但是它还可以对这八个方面再细一层进行分析以形成最后的报告；Aliah还可以将这八个方面按权重大小进行排序，或参照数据比较相互之间有无矛盾。

    关于市场需求管理的“喇叭理论”

    “工欲善其事，必先利其器。”砍柴人如果拿着一把又锈又钝的斧头，即使非常积极、非常卖力，也是瞎忙活，不知道要多久才能砍倒一棵树。缺乏市场需求的产品开发就好比拿又锈又钝的斧头砍树，平时不做需求调研、分析、管理，等着市场把客户需求送过来，需求到了，一看交期很紧，迫不及待地就开始开发工作了。开发过程中，必然是首尾不能兼顾，左右不能相救，开发人员忙于开会、沟通、救火，一而再再而三的返工，交期一拖再拖。缺乏市场需求管理的产品开发是混乱无序的。

    1.缺乏市场需求管理的产品开发——瞎猫很难碰见死耗子

    如果公司的产品开发缺乏市场需求管理，那么产品开发会经常面临以下问题：

    1）市场需求模糊不清，导致设计决策不明确，出现许多返工现象。

    2）市场需求仅侧重于技术功能，导致产品只能满足部分的客户购买标准。

    3）在开发过程中，市场需求变化太多，导致项目反复改变方向和成本昂贵(延长了产品开发周期和投入了更多的资金)的返工。

    4）立项时对市场因素考虑不周，导致最后一刻还在更改需求。

    5）被动地理解市场需求（跟随着竞争对手的市场发布），导致产品上市晚。

    6）对市场需求的被动反应过程抑制了产品平台的创建，而这个平台可以在多个业务领域和市场区段之间起到杠杆作用。

    如下图所示：

    2.基于市场需求管理的产品开发——从大乱到大治

    如果愿意花点时间在事前多磨磨刀，把斧头磨得锋利无比，一棵大树三下五除二就砍倒了。基于市场需求管理的产品开发最初阶段会在需求管理上花点时间，好比喇叭，开口有点大，这个阶段会有方方面面的信息注入，好像有点乱，而一旦经过市场细分和重新组合等步骤，喇叭口就会收缩，最后会形成有序、精准、高效的产品开发。如下图所示：

    因此，研发工程师应积极开展市场调查研究，了解市场和客户需求、竞争对手情况、技术发展态势、外在机会与风险，并根据企业自身特点和发展方向，制定可以把握市场机会、满足消费者需求的产品目标和实施目标的战略战术。市场需求分析要回答的问题包括：