正文 第28节：第三章 市场需求开发：一切以市场需求为导向(7)

    HW：客户首先关心设备的总价，其次是融资方面，第三是安装价格。

    IBM：第二个是可获得性（Availability），对于你们哪些是最重要的呢？

    HW：客户非常关心产品供货期、在当地能否很方便地找到销售人员、对问题能否及时沟通答复、反应速度是否快速。

    IBM：那么对于包装（Packaging）呢？

    HW：首先是外观（工业设计和生产质量）；其次是安装/开通/调试的方便性；第三是发货齐套性。

    IBM：那么性能（Performance）方面呢？

    HW：第一是产品稳定性，第二是对指标的灵敏度，第三是能否提供新业务，第四是与其它产品的兼容性。

    IBM：易用性（Ease of Use）方面呢？

    HW：第一是操作界面友好，第二是故障诊断（能否很快发现问题），第三是中文界面，第四是能否很容易地得出设备运行数据统计报表，第五是安全性（低级操作人员是否很容易地进入高级状态进行操作）和抗干扰性。

    IBM：保证（Assurance）方面呢？

    HW：第一是服务方面对故障的快速响应速度，第二是当地是否设有备板/备件库，第三是维修时间。

    IBM：生命周期（LifeCycle）方面呢？

    HW：第一是维护费用，第二是扩容/升级价格，第三是兼容性。

    IBM：社会接受程度（Social Acceptance）方面呢？

    HW：第一是品牌形象，第二是对公司实力的认可，第三是技术上的能力/技术的可持续发展性，第四是其他用户对我们产品表现的评价，第五是行业/国家政策。

    IBM：那么从你们客户的角度，以100分为总分给这八个方面设置权重比例应该怎样呢？

    HW：权重比例如下：

    IBM：那么在G**方面谁是你们最主要的竞争对手呢？可以先举一个例子来做，实际做时可以同时针对多个竞争对手来分析。

    HW：爱立信（Ericsson）。

    IBM：下面请针对这八个方面分别根据华为和爱立信的实际情况打分。

    HW：打分情况如下图所示：

    IBM：在做分析的时候，就要先看看哪一部分所占比重最大（即是对客户最重要的方面）。从上图可以看出：

    在价钱方面华为比爱立信做得好，而在社会接受程度方面爱立信则比华为做得好，所以当你们与竞争对手有差距的方面比重相对比较高的话，你们就需要在其中的细节方面具体看一下哪些会产生影响，这样就比较有针对性。

    这个分析是IPD的PDT试点在概念和计划阶段中进行决策时将用到的一个非常重要的工具，当概念和计划阶段做业务计划的时候，就可以考察新产品是否针对这几个方面来解决问题，是否将最重要的方面做出提升；这些分析也常常在变，比如WTO也可能对你们的客户产生影响，所以隔一段时间就要与你们的客户再次坐在一起以了解他们最新的需要，这并不代表需要将这几个方面的调查重新做一遍，主要是要了解他们最新的需求。