正文 第27节：第三章 市场需求开发：一切以市场需求为导向(6)

    市场需求分析的重点

    在各种需求管理和产品开发活动中需要进行大量的“分析”工作。从产品包需求项目的角度来看，市场需求分析着重于：

    1.在需求流程的所有阶段，尽量使上一环节输入到下一环节的质量达到最好；

    2.关注于为需求用户提供进行分析与需求转化所需的东西；

    3.需求组能够识别出高质量的输入，用于分析；

    4.将能够保证用更高质量的内容进行分析。

    而分析子流程则包括以下主要活动：

    1.筛选提交的需求，确保需求创建人记录了所需的分析要素；

    2.将需求分类（例如：功能性需求与非功能性需求，单个产品需求与跨产品、跨产品线需求等）；

    3.将需求按照优先级排序（客户的优先级和公司的优先级）；

    4.能够用于分析和解释转化。

    需求分析工具举例——$APPEALS

    为了使需求分析更准确、全面、高效，华为引进了IBM公司的市场需求分析工具——$APPEALS。它广泛应用于IBM等国际领先的大公司，在国内则是由华为公司率先应用，并取得了巨大的成功。

    定义：$APPEALS是一种用于了解客户需求、确定产品市场定位的工具。$APPEALS从八个方面衡量客户对产品的关注，确定产品在在哪个方面对客户是最重要的。

    $APPEALS的含义如下：

    $-产品价格（Price）

    A-方便获得性（Availability）

    P-包装（Packaging）

    P-性能（Performance）

    E-易用性（Easy of use）

    A-保证程度（Assurances）

    L-生命周期成本（Lifecycle of cost）

    S-社会接受程度（Social acceptance）

    $APPEALS的优点：正式从观念上提出产品伊始（即从概念阶段初期）就“走出去”、“聆听客户的声音”，以客户为中心去关注客户需求，明确客户在购买中比较关心的因素并进行排序，从而为产品开发和业务投资提供方向性指导，使得开发出的产品更加贴近客户的需求，提高产品上市后的市场竞争力。

    因此，这是一个从无到有的“革命”（虽然我们市场、研发也进行各类市场调查和访谈，但多半开展于开发的各个后续阶段）。

    产品开发要以市场需求为原动力，$APPEALS提供了一种重复使用、可跟踪的流程，指导我们去做客户需求的收集和分析，并有利于团队的共识。

    IBM帮助华为公司（HW）进行需求分析的案例

    IBM：有多少种类型的G**客户呢？

    HW：只有一类——运营商，没有分销商或集成商，个别海外市场上有。

    IBM：那么我们就以国内客户为例。现在请你们把自己想象成G**产品的客户，在价格（$Price）这个方面，对于你们哪些是最重要的？