奇点小说

第十章 运筹帷幄之中决胜谈判桌上（第7页）

在谈判的过程中，由于某个议题发生争执，一时又无法解决，这时谈判双方不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且放在一旁，等其他议题解决之后，再在友好的氛围中重新讨论僵持的议题。

2、更换主谈人

有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，给谈判带来极大的不利。这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前一主谈人的感情左右，会以全新的姿态进行谈判，使僵局得到缓解。

3、暂时休会

谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触，这时应当从谈判的整体利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、宽松的气氛中，谈判各方才会寻求各自的利益，求同存异。

4、寻求第三方案

谈判各方在坚持自己的方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时打破僵局的最好办法，就是各自都放弃自己的谈判方案，共同去寻求一种可以兼顾双方利益的第三方案。

5、借助调解人

有些谈判僵局，谈判双方依靠自己无法打破时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种打破僵局极为有效的常见方法。

6、问题上交

当谈判陷入僵局后，采用上述方法不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提出解决方案，或亲自出面调解僵局。

7、由各方专家单独会谈

谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及技术问题，可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈可以减少很多麻烦，也容易找到共同点有助于发现解决问题的新方案。

大多数商业谈判对手对于自己和对手都有一个准确的判断，人们懂得如何不卑不亢，恰到好处地完成自己的谈判任务。成功的老板们指出，以下一些素质是作为谈判高手所必备的：

1、不要低估自己。

大部分人真正拥有的能力要比他们想象的大。只有经过系统的分析，你才可能了解自己的能力。能力来源于坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或惩罚的方法和承诺、学识与冒险精神，努力工作和熟练的讨价还价技巧也是力量的来源。

2、不要假定对方了解你的弱点。

要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定是否正确，因为你的处境往往可能比自己想象的好些。

我们常惯于区分阶层，往往把这种态度也带到会议桌上。要记住有的专家是假冒的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力；一个专家可能过于专业化，以至于不熟悉本行业之外的事情；有的学识渊博的人从某些小事情就可以推知许多事情；有的人尽管拥有很高的地位或权力，却缺乏或根本没有勇气证实自己的信念。对于这些小人物和大人物的复杂背景，不认识清楚是很危险的。

4、不要被统计数字、先例或规定唬住。

5、不要被无理或粗野的态度吓住。

假如你许可对方把你看作没有价值的人来羞辱你，他会这么做的。要假定对方所表现的无理乃是一种做作，所以不妨大声当面斥责对方。也许对方公司也有人和你一样被他的无理所困扰。

6、不要太早透露出你的实力。

慢慢展现自己的力量比立即显现出全部力量更有效。因为慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有足够的时间来适应和接受我们的观点。

7、不要过分在意你可能遭到的损失和过分强调自己的困难，因为假如谈判己陷入僵局，同样会限制你和对方的行动。要专注于对方的问题上，它们才是你可以利用的机会。

8、不要忘记对方坐在会议桌边谈判的原因是他相信可以从谈判中获得利益。

你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是双方谈判的主要工作。

9、永远不要接受最初的价格。

第一次出价高于他们的期望值，许多人常会立刻接受。但根据以下两个原因，我们最好不要轻易地接受对方的第一次出价：对方可能再作某些让步；这样会使对方有一种摸不着头绪感觉，以为自己似乎出价太低了。

10、永远不要认定一人问题已触礁，就会导致整个谈判陷入僵局。

假如有某个问题无法达成协议，不妨暂时抛开，继续讨论下一个问题。

11、不要被对方的最后出价吓住。

他可能还会回心转意，等到他想再重新议价时，记住要顾全他人面子。

12、不要专注于成本分析，价值分析更重要。

要求对方提出品质、价格分析资料，要求的愈多，得到的也会愈多。

13、不要认为自己已经知道他从交易中所得到好处。