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第十章 运筹帷幄之中决胜谈判桌上（第6页）

“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”

过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：

“这是台令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助”。

这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使这这位太太非常高兴，于是她说：

“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”

于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新的洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间的长短的问题了。

善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。

一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理病结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？

至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。

第三步让对方充分了解说服的内容。

有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短窄，不听我们说者也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意，这是说服此种人要先解决的问题。

对于前面所提第一种情形，即不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。举一个例子加以说明，假如你前往说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：

“讲也是白讲！”

“讲也讲不通！浪费唇舌。”

一次说不通就打退堂鼓，这样是永远没有办法使说服成功的，更无法成为一个优秀的公司管理者。前面所提的三人步骤，应善于利用与学习，有助于说服力的增强。

◆最后关头亮底牌，争取一击成功

谈判是正儿八经地提出问题，讨论细节，形成协议或意向。每次谈判时，双方都是有底牌的。对于你的底牌，我们有一个忠告是：不到谈判的最后关口，不要把底牌亮出来！

我们都知道玩扑克牌子的游戏规则。你可以虚张声势，不过最好别在一开始就让对手弄清你的“底牌”。这个道理应用在谈判上，也是一样的。

一般在商场上虚张声势、吓唬对方的情况是很普遍的，但是，如果公开撒谎、耍无赖、行贿，以先进技术盗取情报或是威胁他人人身安全的话，则是显然逾越了游戏规则的界限。而那些公司的老板们，当有责任分清合法与违法之间的界限。

以下这些指导原则，供置身于高度竞争环境的商界人士参考：

1、不能宽恕公开撒谎或者其他违法行为；

2、约束谈判小组成员，不要传达错误信息或是做过分夸张的陈述；

3、选择那些有道德感的人作为小组成员；

4、不能在背信弃义的边缘游走；

5、记住：已所欲，乃施于人；

6、以诚信为守则；

7、定要遵守共同制定的罚则，这样才能确保所有公司都不会逾越罚则规定的范围；

8、在发掘事实时，不要造成杀伤力过强，那样很容易沦为五分钟的热情。

谈判者对真话和假话应该有高度的敏感。有一个人每次在测试对手时，总是问一些他早知道的问题，因为从对方问题的反应中，他可以获得很多合理的判断。

虚张声势，即使你并未违法，也还会冒点风险。因为一旦你看破并被认为是“纸老虎”之后，你的信用必然会随之降低，而且万一控制不当，还极可能“走火入魔”。因此，就一般情况而言，我们倾向于走含蓄保守的路线，换言之，凡事采取比较保守的立场。因为我们相信那句至理名言：“小即是大，失便是得。”

另外值得注意的一点是：不要抢在对手前面摊牌，而要在他后面完成。

◆打破僵局，战胜对手

谈判是为了获得利益，达到目的。但是，谈判时，往往双方因各自的利益而互不相让，使双方陷入进退两难的境地，从而使双方陷入僵局。遇到这种情况，聪明者会打破僵局从而战胜对手。

谈判之所以会陷入僵局，并不是因为谈判双方之间存在不可调解的矛盾，而大多数是因为各方出于感情、立场、原则等主观原因所致。因此，谈判者在谈判开始之后，在维护已方应得利益的前提下，应尽量避免在一些非本质性问题上坚持强硬的立场，从而使谈判陷入僵局。

1、变换议题