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第十章 运筹帷幄之中决胜谈判桌上（第3页）

由于谈判地点引起心理压力的情况，你一定听过很多。对于一些很平常的问题，例如谈判是在你的或对方的或中立的地方举行，你也应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判，有时候对对方有利，他们比较容易对付你；但有时候反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响。

问问自己是不是感到紧张，如果是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。

如果你发现谈判的环境不利于你，切勿犹豫，应尽快说出来。你可以建议调换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题之所在，并将它提出来，然后根据客观和原则，与对方交涉安排新的谈判环境。

2、别被对手的人身攻击干扰

除了操纵环境之外，对方还可以利用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头品足一番。“你看起来好像一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利？”他们可能让你久候，或是中止谈判而去与别人谈判事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知，他们可能故意不听你的说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……不论在任何情况中，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地提出其伎俩，则能阻止其“故伎重施”。

3、别被黑白脸的把戏迷惑

有一种施加心理压力的方法是玩弄“白脸与黑脸的把戏”。这种方法常常出现在香港的警匪影片中。第一位警员威胁要对嫌疑犯提出许多罪行的控诉，把他置于强烈的灯光下凶猛地逼问。当这位粗暴的警员离去后，另一位“好人”警员进来，关掉强烈的灯光，给嫌疑犯递上一根香烟，同时对前面那位粗暴的警察的行为道歉，并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为，但除非嫌疑犯跟他合作，否则就无能为力。结果嫌疑犯就把一切都抖出来了。

在谈判中，同样也会出现这种伎俩。同一方的两人也会扮演争吵的角色。其中一位态度强硬：“这批书值6000元，少一分钱我也不干！”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，最后插嘴说：“老刘，你似乎有点不近情理，这些书虽然没有用过多少次，但毕竟是两年前的旧书了。”接着，他会转过头来很亲切地向对方说：“你愿意付5500元吗？”这个让步并不大，但听起来好像他是帮对方的忙似的。

“白脸与黑脸的把戏”是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它，你就不会上当。当那个“好人”讨好你替你说话时，你只需用问过“坏人”的问题去问他：“我很感激你设法合理化的美意，但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格？你的依据原则是什么？如果能使我相信5500元是个公道的价格，我还是愿意按这个价钱买下来的。

4、别被威胁吓住

威胁是谈判中最常被人滥用的伎俩之一。威胁似乎很容易——比提个建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱谈判过程，甚至会危及双方关系。

威胁就是施加压力。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定，而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心，一起抵抗企图强迫他们的人。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”？

高明的谈判者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持要把整个肮脏故事刊登出来。到了这个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。你有何高见吗？”

为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以使对方传达这种危险负有风险。

对付心理战的办法，必须要是坚强自己的神经！因此，要使谈判成功还必须懂得心理学，在实战中运用心理学，只有这样才能在商场谈判中取得胜利。

◆知己知彼，百战不殆

做为一个称职的老板在谈判时，一定要懂得谈判的策略与技巧，要了解对手的对策，了解了对方，就要“以其人之道，还治其人之身”。表现上面看来好像有点不清不白，但是如果确实能够用这些方法来对付商场中遇到的奸诈之辈，定是最经济、最有效的办法。

如美国一裘皮商在与我国某外贸土畜产公司洽谈黄狼皮交易时，就采用了无中生有之计。该外商本来有黄狼皮存货欲售，但为稳住我国土畜产出口公司，他主动前来我国谈判，在了解我国黄狼皮行情后，主动递出5万张订单，价格比以前高5%。以此稳住我方之后，这个外商在国际市场上以低于我国价格大肆抛售黄狼皮。这样，在抬起我国黄狼皮价格情况下，他按原价抛出了自己的存货，而我国报出的黄狼皮价格全部被顶回来。该事例中，这个外商本来不买，但他却给人以他欲购买的假象，以掩盖其自身要出售黄狼皮的意图，并给我方设下陷阱，以致我方上当受骗，在这场黄狼皮竞争中被击败，这正是中了对方无中生有之计。

在激烈的市场竞争中，此类无中生有地进行欺骗的事件常有发生，特别是一些身无分文的皮包商，经常利用各式各样无中生有的欺骗手段，去骗取钱财。我们应从这些教训中，总结经验，要时刻注意对手的陷阱和欺骗，要知彼知已，保持清醒的头脑，及时了解同行业的经营状况，摸清对手的真实情况和意图，这样才能在商务活动中，识破对方的“无”，认请对方的“有”，不上当或少上当。

在商品经济的大潮中，经商活动要同社会上各种各样的人打交道，个别人从中耍花招，使诡诈是在所难免的。而这些人的得逞，往往是由于对方的有隙可乘。因此，经商活动中的各个环节，都应科学严谨，手续、制度健全，使他人无隙可乘，是保证自己不上当受骗的重要一环。

杭州某丝织厂与日本一家客商签订一份绸缎加工合同。经商定，绸缎织有字牌的两端计入成品长度并相应作价。日商在表示同意时，随手画了一张字牌示意图，但在合同书上没有明确的规定。到交货时，日方对于原来的口头协议不予承认。哪知，该厂早有心计，立即从档案柜中拿出了日商在当初亲笔描画的字牌示意图。日商在事实面前无可奈何，只得按原协议付款。

香港一家客商向某县墨碳材厂定购了一批墨碳材。正当厂方按合同如期交货时，市场发生了变化，该产品滞销，价格下跌。于是港商以该厂产品的某些物理指标与合同规定不符为借口，企图毁约退货。该厂立即拿出有关科研单位对该厂产品的实物化验单，证明产品的多项性能指标均与合同相符，港商无言以对，只得认购。

从以上两例可以看出，如商品在经营的任何一个细节发生漏洞，都会给对手以空子可钻。经商中务必要时刻警惕，制定严格的规章制度，堵塞可能出现的漏洞，事事都要落到实处，真正做到万无一失，使他人无隙可乘。

20世纪30年代，英国商人威尔斯向香港茂隆皮箱行订购了3000只皮箱，价值为20万港元。双方签订的合同明确规定，全部货物要在一个月之内交清，若逾期不能按质按量交货，那么卖方需赔偿英商损失费10万港元。

一个月内，茂隆皮箱行老板冯灿如期向英商交货。然而威尔期却大言不惭地说，皮箱夹层使用了木板，因此这批货不是皮箱，要求中方重做“真正的皮箱”。

显然，此时再去做“真正的皮箱”为时已晚，原来制作的皮箱不但要积压下大部分资金，还要平白无故地赔偿10万元损失费给英商。冯灿经理怒不可遏，但面对威尔斯的泼皮无赖行径却又无奈何，多次交涉无效之后，双方只能诉诸公堂，以求一个公断。

然而，法庭开庭审理之后，港英法院却有意偏袒威尔斯，好像冯灿经理已经“犯下”诈骗罪。这时，冯灿委托的律师罗锦文不慌不忙地站起来，冷静地面对着强词夺理、气焰嚣张的奸商和貌以公正、心怀私意的法官，随手从上衣口袋里掏出一只英国伦敦出口的大号金怀表，高声问法官：

“法官先生，请问这是什么表？”

法官神气地说：“这是大英帝国的名牌金表，可是，先生，我提醒你一下，这金表与本案毫无关系！”

“有关系！”罗锦文高举金表，继续向法庭上的人大声说道：“这是一块金表，尊敬的法官已有定论，恐怕没有人表示异议了吧？但是，我要问一下，这块金表除了黄金之外是不是就没有其他的成份？这块金表除了表壳镀了少量黄金之外，内部机件都是金制的吗？”

法官和威尔斯这才发觉中了“埋伏”，但为时已晚，自己言之凿凿的回答早已成为对方最有利、最无可辩驳的证据。

在两人垂头丧气之时，罗锦文不失时机地继续说：“既然金表中的部件可以不是金子，那么，皮箱中的部件为何非要全都是皮革呢？很显然，在这个皮箱真假案中，原告威尔斯纯系无理取闹，存心敲诈而已！”

无理昭昭，众目睽睽，威尔斯理屈词穷，法庭也不得不判威尔斯诬告罪并罚款5000元港币了结此案。

如果在这个案件的审理中，罗锦文一味求理求直，只简单强调理在已方，那么双方就会相持不下，最终只能中方逾期认罚。而他巧妙地曲迂求胜，以子之矛，攻子之盾，使敌人的弱点和心计悉数暴露出来，那么便可个个击破。“知己知彼”在商战中运用的重要性，它可以让一个濒临死之的企业起死回生，是竞争中必守的信条。

◆谈判争取做到“双赢”

谈判双方各有各的立场、观点与看法，要使谈判成功，就要寻求双方都能接受的条件，以便使问题得到解决。不然的话就没有任何意义，兼顾双方利益，双方才能谈到一块儿，问题才能解决，否则就是一阵空谈。但是，怎样才能在谈判桌上做到兼顾双方的利益呢？