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第十章 运筹帷幄之中决胜谈判桌上（第2页）

（2）经常在不使对方产生反感的情形下，有人情味地、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位。

（3）削弱对方的地位。为实现这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地提示对方：如果拒绝按你的条件交易的话，问题将会陷入僵局。

7、以战取胜的谈判策略

“以战取胜”的谈判，是一方牺牲另一方的利益来取得自己一方的胜利，其目的在于击败对方。

采取这种方法有一定有负面效应，主要表现在以下几方面：

（1）失去了对方的友谊。

（2）失去了将来与对方进行更大业务合作的机会。

（3）遭到对方反击时，首先发起进攻的一方会被打败。

（4）由于对方被迫顺从，所以积极履行协议的可能性小。

以战取胜的危害是如此严重，因而谈判高手都避免使用。但也有例外情况。在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损失。

一种情况是一次性谈判。以后双方不会再进行类似的谈判，因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题。

另一种情况是买卖一方比另一方实力雄厚。比如，一个实力雄厚的垄断者，他可从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品；或是政府权力机构与私人企业之间的交易。

8、交换交易形式打破僵局

谈判陷入僵局，不能正常进行下去，如何打破僵局也就提上了你的日程。形成僵局的原因很多，价格上不能协调就是主要原因。其他还可能涉及一些双方尊严、个人权限等方面。找到问题的症结后，应采取一些方法对症下药，或采用一些起辅助催化作用的措施。然而，打破僵局的人最好不是你，因为此时能带来的就是损失。

如果只能由你来解决问题时，你不妨试试以下种几方法：

（1）找一个人调解人。有些不适合你说的话，你不能解决的问题，这个中间人往往能凭借他的特殊身份轻易说到、做到。

（2）改变交易形式。把竞争的形式改为协作的形式。扩大范围，把双方的领导、工程技术人员和管理人员吸收进来，共同想办法解决问题。这样，可能会使双方原定的计划全盘打乱，但往往可以取得好成绩。

（3）更换商谈人员。这个新人员可以否认以前所作的让步等，但有利的一点在于，新人员提出新建议或让步，也许会是一个打破僵局的转折点。

（4）改期再谈。这是一种回避策略的运用，暂时绕过僵局双方都收集到更多的资料或有了更适合的方案、安排时，再重新开始进行商谈。

（5）使谈判升级。安排高一级的会议或热线电话交谈。这种时候，高级人员的参与一般情况下的会给谈判加温，领导效应在关键时刻总是能发挥一定的作用的。

（6）做一些细微的修改。比如，改变合同的形式、措词和写法，改变计算方法，对购销商品的一些规格、条件作适当的修改。这些不会造成多大损失的修改会给你带来好处，表明你已经采取行动来挽救这笔生意了，接下来就要看对方的了。

（7）给对方一些选择的余地，多为他提供几个方案。一个新的方案便很可能成为新一轮谈判的开始，僵局便成为过去了。

9、确立谈判截止时间

每次或每轮谈判结束时间必须加以确定。在这个问题上，对方的反应取决于我方提出问题的方式。如果采取以下的对话方式——“我已经订了2点30分钟的飞机票”，“如果在8月7日以前，我们还不能达成协议，那么，我们将要与其他人合作”，这种单方面的表态，常常被看作是一种威胁，从而引起对方的不满和反驳。这也是希望胜战的谈判人员的一个有效武器。

如果截止时间由双方共同决定，则谈判气氛会由此变得更加宽松。

有一个确切的洽谈截止时间有很大的好处。因为人们不可能长久保持旺盛的精力。随着谈判时间的推移，精力会不断下降，而在谈判即将结束之际，又会出现一次高涨。截止时间一经确定，谈判人员就会聚精会神，提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如果没有一个确切的截止时间，双方会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标。

如果其中有一方认为，确定谈判截止时间还为时过早，会给谈判带来不利的影响，此时，只要说一声“现在还不是时候”就可以了。

10、不与作不了主的对手多纠缠

当你在商业谈判上费了九牛二虎之力，最后推牌以为大功告成时，却发现对手空有头衔，并不能对此作出决定，这种头衔的游戏真的会使人火冒三丈，其实这和“我不能做主，先得和经理谈谈”的说法一样，称得上是历史悠久的商战之中的老把戏。这是为了消耗你的精力，降低你的敏感和分析能力，并摸清你的底牌而采取的策略。

切记！谈判前，先别盲目相信对方冠以的头衔，重要的弄清楚此人是否有决策权，可以订立合约。

如果没有实权，先按兵不动，等候决策人现身，然后再谈生意也不迟。

商场即战场，谈判即短兵相接。两军交战勇者胜、智者胜。勇者，就是心理上战胜敌人；智者，就是想办法战胜对方。

◆从心理上摧毁对手

可以讲，办好公司，必须要学会谈判，据统计，世上有97%的生意都是谈成的，商场上的谈判，有高级、低级之分，但不管是高级的还是低级的谈判都是一场功心战。人们通过心理战术，来解决商场的争端，寻求合作的途径和方法。谈判既是经济活动，又是心理活动。

要想制胜，首先要在心理上战胜别人，另外有一点就是别中了对方的圈套，以下几点值得注意：

1、别在有压力的环境下谈判