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第二节 激励性演讲（第3页）

“汽车不久走上一段上坡路，进了一处森林地带。当汽车急驰到顶端时，我突然看到——可是太迟了——北边的山坡因为没有阳光照射，所以路面的冰还没有融化，我们的车一打滑就冲了出去。我们飞过路沿，完全失去了控制，然后落进雪堆里，仍然直立着。汽车的车门被撞碎了，我们身上全是碎破璃。”

这个事例中丰富的细节，很容易让听众身临其境。你就是要让听众看到你所看到的，让听众听到你所听到的，让听众感觉到你所感觉到的。而要做到这一点，唯一的方法就是使用丰富而具体的细节。

让经验重现

除了运用图画般的细节之外，演讲者还应该让情景再现。演讲和“表演”有相近的地方，所有著名的演讲家都有一种表演的天分，这并非是一种只能在雄辩家身上找到的稀有的特质，孩童们大多具有这种才能，我们所认识的许多人也都有这样的天赋，他们富于面部表情，善于模仿或做手势。我们多数人也都有这样的技巧，只要稍微努力和练习，就能有一定的发展。

在描述事件时，如果能加入越多的动作和激动的情感，就越能给听众留下深刻的印象。演讲不论多么富于细节，如果演讲者不能以再创造的热情来讲述，就是没有力量的。例如，你想给我们描述一场大火吗?那不妨为我们讲述消防队与火焰搏斗时人们感受到的激烈、焦灼、兴奋、紧张的感觉，并把这些传递给我们。你想告诉我们你同邻居之间的一场争吵吗?那就把它再现在我们眼前，戏剧化地表现出来。你想描述在水中做最后挣扎时的惊恐情绪吗?那就让我们感受到生命里那些可怕时刻的绝望吧。

举例的目的之一，就是让听众对你的演讲牢记不忘。只有让事例深刻在听众的脑海中，他们才会记住你的演讲，以及你希望他们去做的事。我们之所以能记得华盛顿的诚实，是由于他小时候砍樱桃树的事情，已经通过韦姆斯的传记而深入人心。《圣经·新约》是嘉言懿行的丰富宝库，其中的道德操守原则，都是通过富有人情味的故事来传达和强化的，例如“善良的撒马利亚人”的故事。

这种事例，除了可以让你的演讲容易被人记住之外，还可使你的演讲更加有趣，更具有说服力，也更容易理解。生活教给你的经验，已经被听众重新感知，就某种意义而言，他们已经下定决心按照你的意思去做。这样，我们就到了“魔术公式”第二道的门前。

直接提出诉求

现在，“获得听众行动及响应的演讲”举例的阶段，已经用去你34以上的时间。假设你只讲两分钟，那你就只剩下30秒钟来表达你期望听众采取的行动，和采取这种行动会有什么好处。这时不再需要讲述细节了，该做直截了当的声明。这与报纸消息的技巧相反，你不是先说标题，而是先讲故事，再以自己的目的或对听众行动的诉求作为标题。这一步要通过三条法则来进行：

使重点简明扼要

要简明扼要地告诉听众，你希望他们做什么。人们一般只会做他们清楚和了解的事情。所以，现在听众已经准备按照你的话去行动了，那么你必须问自己，你是不是确实告诉他们该做什么了?像写电报稿一样把重点写下来，是个很不错的主意，应该尽可能精简字数，又要使其清楚明白。不要说“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”因为这样太笼统。你应该这样说：“今晚就签名，下星期天集合，带25名孤儿去野餐。”

更重要的是，你的请求必须是明显的行动，是看得见的，而不是心理活动，否则就太含混了。例如说“时时想想祖父母吧!”就太含糊而不好采取行动，而这样说“本周末就去看望祖父母吧”则要更明确些。再比如说“要爱国”，如果改变成“下星期二就请投下你神圣的一票”，就更明确了。

使重点简单易行

不论问题是什么，不论人们是不是还在争论不休，演讲者必须把自己的重点和对行动的请求讲得更容易让听众理解和实行。最好的方法就是要明确。例如，你想让听众增长记忆人名的能力，千万不要说“现在便开始增长你对人名的记忆”，因为这样太笼统了，让人无从做起。你不如说：“在你遇到下一个陌生人的5分钟之内，就把他的姓名重复5次。”

演讲者对听众给予明确的行动指示，比概略的言辞更容易引发听众的行动。例如“在祝贺康复的卡片上签名”要比劝听众寄一张慰问卡，或写信给一位住院的同学更好。

至于是使用肯定还是否定的语气来叙述，应该取决于听众的观点。这两种方式之间并没有好坏之分。例如，以否定方式说明应该避免的东西，就比用肯定陈述的请求更具有说服力。“不要做摘灯泡的人”，这是若干年前为了销售电灯泡而设计的广告，这句否定的措辞就收效很好。

满怀信心地陈述重点

演讲的核心是重点，因此你应该有力而且信心十足地陈述出来。就像标题应该特别突出显着一样，你对听众行动的请求也应该通过激烈的演讲，直接表达出来。你现在就要给听众留下积极的印象，让听众感觉到你的诚意。你的请求不应有不确定或信心不足的语气，游说的态度也应该持续到最后一个词，然后再进行“魔术公式”的第三步。

说明原因和听众可能获得的利益

最后，你已经没有时间了，所以简短扼要依然是必要的。在这第三步，你必须说出自己演讲的动机；或者告诉听众，如果按照你的要求去做，他们会有什么益处。

使缘由与事例相关

本书已经阐述了很多当众讲话的动机。这是个范围很大的题目，对于想激励听众采取行动的演讲者很有用处。在“获得听众行动和响应的简短演讲”中，你所要做的，就是在演讲的**之际，用一两句话把好处说出来，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应该是从你所举的事例引出来的。如果你想说自己买旧车省钱的经验，然后力劝听众买二手货，那么千万不可偏离事例，对听众说有些旧车的样式比最新的汽车要好。

必须强调一个理由，一个就足够

推销员可以举出半打理由，劝说你为什么应该购买他们的产品；你也能举出好几个理由，来支持你自己的观点，并且全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个最突出的理由或利益。说给听众的最后几句话应该清楚而明确，就像刊登在全国性的杂志里的广告词那样。如果你对这些融入了许多人的智慧设计出来的广告加以研究，将会对你处理演讲中的“重点和缘由”很有帮助。

没有哪个广告会一次推销两种或两种以上的理念。在销售范围很广的杂志中，也没有一个广告使用两个以上的理由来说明你为什么应该买某种商品。同一个公司也许会改变它激发消费者动机的请求方式，从一种媒介改为另一种媒介，如从电视改成报纸，但是同一家公司却很少在一个广告中做不同的诉求，不论是口头上的还是视觉上的。

如果你能研究一下报纸杂志和电视中的广告，分析它的内容，你就会惊讶地发现，在劝说人们购买商品时，这一“魔术公式”被使用的次数实在是太多了，你可以由此体会到，“切题”是让整个广告成为一个统一整体的经纬线。

还有其他的方式来增强你的说服力，例如陈列、展示、引述权威评论、比较和引用统计数字等。这些将在后面详细介绍。本章中的“魔术公式”仅限于个人式的事例，在“获得听众行动和响应的简短演讲”中，这套公式是迄今为止最有趣、最戏剧性，而且最具说服力的方法。