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第二节 激励性演讲（第2页）

“在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被撞倒。我举目一望，只见上百只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手，全都是瘦小得可怜的手。他们这里分一颗盐花生，那里分一颗盐花生；再在这里分一颗，再在那里分一颗。数以百只的手伸向我，请求着；数以百只的眼睛闪射着希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩下一个蓝色的空罐子……啊，我希望这种情况永远都不会发生在你身上。”

这套“魔术公式”还可运用于商业书信和对员工作指示。母亲可以利用它来激励孩子，而孩子也会发现利用它向父母要求什么也很容易。它就像一把心理利器，在日常生活中，你可以通过它把自己的理念传达给别人。

即使在广告界里，这套“魔术公式”每天也都被使用着。伊弗雷迪电池公司最近在电视上做了一系列广告，就是根据这套公式设计的。首先由主持人讲一个故事：某个人在深夜被困在一辆翻倒的汽车里。主持人把这个意外绘声绘色地描述之后，又请出受害者告诉观众，他是如何通过使用伊弗雷迪电池的手电筒发出亮光，及时为他带来援助的。然后，主持人再回到他的目的，点出“重点和缘由”：“购买伊弗雷迪电池，你就可以在类似的紧急事故中生存。”这些故事都来自伊弗雷迪电池公司的真实档案资料。我不知道这套广告帮助伊弗雷迪公司卖了多少电池，但我可以确信这套“魔术公式”真的很有用，可以有效地向听众陈述你要他们去做或避免去做的事情。

现在，我们还是一步步地进行讨论吧。

讲述你的真实故事

在演讲中，应该花大量时间描述曾给你带来启示的经验。心理学家说，人们学习的方式有两种：一是练习律，即让一连串的类似事件来改变人的行为模式；二是效应律，即让单一的事件产生强烈的震撼力，并造成人们行为的改变。我们平常就有很多不同寻常的经验，这是不需要花太多的时间去苦苦搜寻的。我们的行为也多半受这些经验的引导。如果能把这些事件重新组织起来，就可以把它们变成影响别人行为的事实基础。这一点我们应该很容易做到。

在演讲中陈述事实的时候，一定要把自己经验中的东西重新改造，使听众产生与你相同的感受。你可以把你的经验戏剧化地表达出来，让它们听起来更有趣，也更有力量。

下面的建议，可以让你举例的步骤清晰有力，具有意义。

根据个人经验举例

如果这种例子曾经是对你的生活造成强烈冲击的单一事件，将会很有效力。事情的发生也许不超过几秒钟，可是在那短短的一瞬间，你已经学到了难忘的一课。

比如，当我们班上一个学员讲他想从翻转的船边游上岸的故事后，我相信每个听众都会这样想，如果自己遇到了类似的情况，一定会听从他的忠告而留在船边，等待救援人员的到来。

当我听到另一个演讲者讲了一个孩子和一台翻转过来的电动剪草机的悲惨事件之后，在我的脑海里就留下了鲜明的印象，以后只要有孩子们在我的电动剪草机附近玩耍时，我就会提高警觉。

我们很多学员，因为对于在班上所听到的事情印象很深刻，所以回家后便立即采取行动，防止家庭或附近再发生类似的意外。例如，有一位学员因为听了一场关于烹饪意外而引起的火灾的演讲之后，就立即将灭火器放在厨房内。另一位学员则从另一场演讲中吸取教训，把家中所有装毒品的瓶子贴上标签，并特别留意把它放在孩子们拿不到的地方，以避免孩子吃了中毒。

一次使你永远都不会忘记的教训，是说服性演讲必备的条件。利用这种事件，可以打动听众并让他们采取行动——因为听众会这样推理，如果你会遭遇到，他们也可能会遭遇到，那么最好是听你的忠告，做你希望他们做的事。

开门见山讲述细节

这样做可以立即抓住听众的注意力。有些演讲者不能立即获得听众的注意，大部分情况下是因为只讲那些老套的话，听众对此当然不感兴趣。如果我说“敝人不习惯当众演讲”，这是不是很刺耳讨厌?但是很多陈腐的开题方式，也同样令人厌烦。如数家珍的细述自己如何选择演讲题目，或说自己准备不充分，或像个牧师讲道似的宣布题目或主题……这些都是要在简短演讲中必须避免的。

请记住某位一流报纸杂志作者的一句忠言：在你的故事中间，就要抓住听众的注意力。我在这里列出一些开场白，它们都像磁石一样吸引着我注意力：

——1942年，我发现自己躺在医院的病**。

——昨天早饭时，我妻子正在倒咖啡……

——去年7月，当我快速驾车驶下42号公路时……

——我办公室的门被打开了，我们的领班查理·冯闯了进来。

——我正在湖中央钓鱼；我一抬起头，看到一艘快艇正朝我快速开来。

……如果在开场白中讲清楚了时间、地点、人物、事件和发生的原因，那么你就是在使用最古老的获取听众注意力的沟通方式。“从前”是一个很有魔力的字眼，它可以打开孩子们幻想的水闸。采用相同的趣味方式，你也能一开口就抓住听众的注意力。

使事例充满切题的细节

细节本身不具备趣味性。例如，到处散置着家具和古董的房间并不好看，一幅图画全是不相关的细物也不能让人们的眼睛停留。同样，无关紧要的细节太多，也会让当众演讲成为无聊的活动。所以，你必须选择那些能强调你的演讲重点和缘由的细节。如果你想告诉大家，在长途旅行前，应该先检查车辆的性能状况，那么你应该详细讲述某次旅行前，因为没有事先检查车辆而发生的悲剧。相反，如果你先讲怎样观赏风景，或者到达目的地后在什么地方过夜，就只会遮盖重点，分散听众的注意力。

如果你能围绕话题重点，用细节来渲染你的故事，这确实是最好的方法。它可以帮助你重现当时的情况，让听众感觉如在眼前。相反，只说你从前因疏忽而发生意外，就很难让听众小心驾车，这样的方法是不起作用的。如果你把惊心动魄的经历转化为语言，使用各种辞藻来表达你的切身感受，那么就能把这件事深深地烙在听众的大脑中，他们也就会相信你的忠告。

请看下面的实例，这是一个名叫杰恩的学员的一段演讲：

“1949年圣诞节前一天的早上，我在印第安纳州41号公路上往北驶，我的妻子和两个孩子也在车里。我们已经沿着一段平滑如镜的冰路，缓慢地行使了好几个小时。稍稍触及方向盘，我的‘福特’车就会任意打滑。时间就这样一小时一小时地慢慢过去。

“我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已经开始融化，所以我就加大了油门，想弥补失去的时间。其他人也和我一样，大家似乎都很匆忙，想第一个抵达芝加哥。由于不再紧张了，孩子们也开始在车后座上唱起歌来。