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第二节 做好演讲前的准备（第3页）

演讲者的第一目标是把握听众的注意力。在此过程中，还有一项极为重要的技巧，然而，它却完全被人们所忽视。一般的演讲者似乎并没有注意到它的存在，恐怕也从未感觉到它，也未想到过它。我所指的这一技巧，就是使用能形成图画般鲜明景象的字眼。能够让听众听来轻松愉快的演讲者，最善于在听众眼前塑造鲜明的景象。使用模糊不清、繁琐无味语言的演讲者，只会让听众打瞌睡。

景象!景象!景象!它就像你呼吸的空气一样，是免费的呀!可是当你把它点缀在演讲中时，你就更能让听众感到快乐，也更具影响力。

举一个例子：假设你想说明尼亚加拉大瀑布每天浪费掉的潜在能量极为惊人。如果你只是平铺直叙地这样说，然后说如果这些能量能够使用起来，会让更多的人获得温饱。那么你这样的讲述有没有趣呢?当然没有趣。下面我们引述爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事的报道，看看他的讲述是不是精彩很多?

“我们知道，美国境内有几百万贫穷人口吃不饱、穿不暖。然而，在尼亚加拉瀑布这儿，平均每小时却浪费了25万个面包。我们可以在脑海中这样想象，每小时有60万个新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在漩涡中制成了一个大蛋糕；或者是印花布不断从一架像尼亚加拉河那样宽1300米的织布机上被织出来，这也就说明有同样数量的布料被浪费掉了；如果把卡耐基图书馆放在瀑布底下，大约在一两个小时内就能把整座图书馆装满各种好书。或者，我们还可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲到50米以下的岩石上。这将是一场极为有趣而壮丽的景观，会和目前的尼亚加拉瀑布一样吸引人，而且不必再花钱去维护。”

我们来看看这里面有哪些图画般的词句?“25万个面包、60万个鲜蛋从悬崖上掉下去、漩涡中的大蛋糕、印花布从1300米宽的织布机上织出来、卡耐基图书馆被放在瀑布下、书籍、一个漂浮的大百货公司被冲落……”它们在每一个句子中跳跃、奔跑，就像澳洲草原上的野兔一样栩栩如生。

要想不理会这样的演讲或文章，几乎很难，这就像不去看电影院正在放映的电影那样困难。

赫伯特·斯宾塞早就在他那篇著名的论文《风格哲学》中指出，优秀的文字能够激发读者对鲜明图画的联想：“我们并不做一般性的思考，而是要做特殊性的思考。我们应该尽量避免写出这样的句子：一个国家的民族性、风俗及娱乐如果残酷而野蛮，那么，他们的刑罚必然也很严厉。我们应该把它改写成：一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛，并从奴隶公开格斗中取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。”

《圣经》和莎士比亚的著作中，也同样充满了图画般的字句。如果一位平凡的作家在评论某件事是多余时，他会说这种努力完全是把已经很完美的事情还想再加以改善。但莎士比亚又会怎样讲呢?他却可以写出不朽的图画般的字句：“替精炼过的黄金镀金，替百合花上彩油，把香水洒在紫罗兰上。”

你有没有注意到，那些世代相传的谚语几乎全都具有视觉效果：“一鸟在手，胜过两鸟在林”、“不雨则已，一雨倾盆”、“你可以把马牵到水边，却不能逼它喝水”，等等。在那些流传了好几个世纪而且被广泛使用的比喻里，我们也不难发现同样的图画效果：“如狐狸般狡猾”、“僵死得像一枚钉子”、“像薄煎饼那样平”、“硬得像石头”……

林肯也一直使用有视觉效果的语言来讲话。当他厌烦每天送到他白宫办公桌上的冗长而复杂的官方报告时，他说，“当我派一个人出去买马时，我并不想这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛，我只希望知道它有什么特点。”你看，他并没有用那种平淡的语句来表达他的意思。

我们要用具体、耳熟能详的语言描绘出内心的景象，使它突出、显着、分明，就像落日余晖映照着公鹿头角的长影。例如，当我们听到“狗”这个词时，一般会想起它的具体形象：也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；也许是一只苏格兰犬；也许是一只圣伯纳犬，或者是一只波密雷尼亚犬，等等。但是演讲者如果说出“牛犬”时（一种短毛、方嘴、勇敢而顽强之犬），你的脑海里浮映出的形象应该更加具体。“一只有斑纹的牛犬”是不是让你有了更鲜明的印象?说“一匹黑色的雪特兰小马”，是不是比说“一匹马”形象得多?“一只白色、断了一条腿的矮种公鸡”，是不是比“鸡”更给人具体的图像效果?

小威廉·史琼格在《风格之要素》一书中这样说道：“那些研究写作艺术的人，如果说他们的观点有一致的地方，那么这个观点就是：他们认为能够抓住读者注意力的最稳妥的方法就是要具体、明确而详细。像荷马、但丁、莎士比亚等最伟大的作家，他们的高明之处，就在于他们在处理特殊的情境和关键的细节时，他们的语句能唤起读者脑海里的景象。”写作是这样，讲话也同样如此。

多年以前，我和参加“成功演讲”课程班的学员进行了一项实验：讲述事实。我们订了一个规则：在每个句子里，必须有一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。这次实验我们获得了革命性的成功。学员们拿它当游戏，彼此指出对方的毛病。没花多长时间，他们便不再说那些只会让人感到晦涩不明的语言了，他们说的全都是大街上普通人能明白的活泼的语言。

法国哲学家艾兰说：“抽象的风格总是不好的，在你的句子里，应该全是石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。”

日常对话也是如此。事实上，本章所说的一切有关当众说话的技巧，同样也适用于日常交谈。正是细节使谈话充满了生气和光彩。任何人要想成为一个高超的谈话者，都要牢记这些劝告，那么将会有很多的收获。销售员使用它，会发现它特有的魔力；那些公司主管、家庭主妇和教师们，也将会发现，自己在下达命令和传播知识、传达消息时，因为使用了具体、详实的细节而变得清楚，效果也当然更好了。

让我们来看一篇获奖的演讲，它可以作为使用这些原则的典范。

主席及各位朋友：

远在140年前，我们伟大的美利坚合众国在我居住的费城诞生了。因此，这样一个有着光荣历史的城市，应该拥有强烈的美国精神：不仅使它成为这个国家最伟大的工业中心，同时也要成为全世界最伟大、最漂亮的城市。

费城拥有近200万人口，面积相当于米尔瓦基和波士顿之和，或者是巴黎与柏林的面积之和。而在我们这个城市209平方公里的土地上，我们将大约53。36公顷的好地用于建设美丽的公园、广场和林阴大道，使我们的市民有适当的休闲娱乐场所，给每一位正当的美国公民提供属于自己的优良环境。

朋友们，费城不仅是一个伟大、干净、漂亮的城市，也是举世闻名的“世界性大工厂”。它被誉为“世界性大工厂”，是因为我们有40万人受雇于9200家公司，每一个工作日的每10分钟，就可以生产出价值10万美元的产品。据一位著名的统计学家统计，在美国国内，没有哪一个城市能和费城那样，生产出同样多的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船及其他物品。不论白天或夜晚，我们每两个小时就生产出一部火车头。在我们国家有一半以上的人都乘坐由费城制造的电车。我们每分钟生产1000支雪茄。还有，在过去一年，我们115家袜厂为全国的每一位男士、女士及小孩生产了两双袜子。我们所生产的地毯，比英国和爱尔兰的总和还要多。事实上，我们的商业交易金额太大了。去年我们银行的总交易额，达到了370亿美元，可以偿付美国在第一次世界大战时发行的全部战时公债。

但是，朋友们，虽然我们对我们的伟大工业的发展感到十分骄傲，虽然我们对这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感荣耀，但更令我们感到荣耀的是：费城的私人住宅数量，远远超过了世界上任何一个大都市。仅仅在费城，就拥有397000栋私人住宅。如果把这些住宅放在8米宽的地面上，一栋紧挨着一栋，可以从费城一路排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续排到丹佛市，全长达到3027公里。

我们的家庭、我们的教育制度以及我们庞大的工业，因我们城市的真正美国精神而诞生，这是我们祖先所遗下的传统，所以费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃之地。费城是这个伟大国家的母亲之城，也是美国自由之基础。第一面美国国旗是在这个城市诞生的，第一届国会是在这个城市召开的，《独立宣言》也是在这个城市签字的。也就在这个城市里，最受爱戴的美国国宝——自由钟——激励了我们数以百万计的同胞。因此，我们深信，我们有一项神圣的使命：不是崇拜金牛，而是传播美国精神，让自由的火种继续燃烧下去。因此，在上帝的恩准下，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府，将是对全人类的一种启示。

让我们来分析这篇演讲稿。首先看看它的结构：第一，它有头有尾，这是很难得的，比你所能想象的还要好。它从一点出发，像大雁振翅般直接飞抵目的地；它从不东游西逛，没有浪费一点儿时间。

这篇演讲稿具有很强的个性，而且有很强的新鲜感。演讲者在一开始就提到了费城的一项特点，其他演讲者不可能用这个特点来说他们的城市：他的城市是美国的诞生地。

他说他的城市是世界上最大、最漂亮的城市。如果仅仅这样说，那就太普通俗套了，也不能给人留下什么印象。演讲者深知这一点，所以为了说得更具体，他用了这样的话：“费城的面积等于米尔瓦基和波士顿之和，或巴黎和柏林面积之和。”这就很具体、明确而有趣，而且令人感到惊讶。这远比一整页的统计数字要直观。

接着，他宣称费城是“举世闻名的世界性大工厂”。这听起来有点夸张，是吗?而且更像是在做宣传。要是他立即谈论这个问题的话，可能没有人相信他，也不会注意了。但他并没有这样做，而是列举了费城的各种产品：木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船。

这样，就不像是在做宣传了吧?

接下来他又讲费城“不论白天或夜晚，我们每两个小时就生产出一部火车头；我们国家有一半以上的人都乘坐由费城制造的电车”。听到这儿，我们一定会这样想：“哦，我怎么从来不知道有这么一回事?说不定昨天我来的时候就是坐的费城电车。我明天一定要注意看看，我们镇上的电车是从那儿买来的。”

“每分钟生产l000支雪茄……为全国的每一位男士、女士及小孩生产两双袜子。”这时我们的印象更深刻了……“也许我最喜欢抽的雪茄是由费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子也是……”

我们再来看看这位演讲者接下来是怎么做的。他是不是又返回到最初提到的费城面积大小的问题，并把他当时忘记的另外一些事实告诉我们呢?不，他没有这样做。对一个小问题，谈完了就不必再回头去谈它。我非常赞赏这一点。如果一位演讲者从一个问题跳到另一个问题，然后又回过头来再谈前一个问题，就像一只蝙蝠在黑夜中乱打乱撞，还会有什么比这种演讲者更令人困惑和糊涂的呢?然而，有很多演讲者却是这样做的，他们并没有依照问题的先后的秩序来谈论，而是像一位橄榄球队队长呼号般地谈论各种问题，甚至比这个还要糟糕。他谈论问题的顺序也许是这样子：27、34、28、19、2、19……

不过，这篇演讲稿中还是出现了一个小小的缺点：他说费城是“这个国家最大的医学、艺术及教育中心”，但也仅限于此，然后就急急忙忙地谈论别的事情——这短短的一句话，就想能生动地描述事实，还想把它嵌入听众的脑海，这是不可能的。人的大脑并不是录音机。对于这个问题他只用了这么短的时间，而且如此简单，又不很具体，连他自己也不一定会有什么印象，那么对于听众来说，就几乎等于零了。他应该怎么做呢?他当然明白，可以使用和刚才解释“费城是世界性大工厂”一样的技巧。但他也知道，在演讲比赛时，有人拿着跑表在计时。而他只有5分钟，一秒钟也不能多；因此，他必须忽略这一点，或是忽略其他的几点。

再看他是如何加深听众对于“费城拥有比世界上任何城市更多的私人住宅”这句话的印象的。第一，他列举了数据：397000栋。第二，他进行了具体化：“如果把这些住宅放在8米宽的土地上，一栋紧挨着另一栋，可以从费城一路排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还可以继续排到丹佛市，全长达3027公里。”

可能他的话还没有说完，听众就已经忘掉了他所举出的数字。但听众会不会忘记他所描述的场景呢?那就不太可能了。

尽管来源于资料的冷冰冰的事实很重要，但雄辩的口才并不是从它们本身发挥出来的。演讲者期望制造一个**，打动听众的心，触动他们的感觉，所以他在提到家庭问题时，使用了情绪性的资料——他赞扬费城是“美国自由之基石”。自由!这是一个神奇的词语，一个充满了感情的词语，有几百万人为它牺牲了宝贵的生命。这个句子本身就很不错，但演讲者使它变得更为精彩：他举出了历史事件和文件资料来支持他的论点，这对于听众来说，是十分亲切而神圣的……“第一面美国国旗是在这个城市里诞生的，美国的第一届国会是在这个城市里召开的，《独立宣言》也是在这个城市里签字的……自由钟……一个神圣的任务……传播美国精神……让自由之火种继续燃烧下去……因此，在上帝的恩准下，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府，将是对全人类的一种启示。”这一下立即达到了**!

这篇演讲稿的布局，有许多可取之处。但最值得称赞的是，如果这篇演讲稿只是以一种缺乏精神和活力的平静态度来演讲，那么它很可能会失败，而且显得一无是处。但这位演讲者的态度和写作这篇演讲稿的态度一样，充满了最真诚的情感和热诚。这篇演讲稿能够获得头奖，捧到“芝加哥杯”也就不奇怪了。