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真相之九谈大生意（第6页）

通常买方喜欢挑三拣四，卖方可不喜欢这样。这种很挑剔的策略在以下情况里行得通：买方要买一大堆货，有五个卖家同时来竞价。比较这五家的底价之后，买方发现，每一家都有某些货物卖得贵一些，某些货物卖得便宜一些，于是他们可以拟定三个选择：

（1）他们可以把买卖分散进行，每张订单给货晶底价最低者。这样做，进货成本可以压到最低，不过，行政管理的问题却有些麻烦。

（2）卖家如果降低某些高价货物的底价，即可给他订单。

大多数卖家对他们的标价判断都不算有信心，以至于只要买方提出要求，多半都能得到回应。事实上，卖家应该知道，买方并非希望多花一笔支出，把订单分散出去，同时，某些货物之所以底价很高，当然也有它的理由，业务人员应该向他们说明这些原因。如果这样还不行的话，卖方也只需要在价钱上让一点步，买方就会满意。

对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。不过，如果你的态度太过强硬的话，很可能招致负效应，这样便会丧失原本有机会拿到的那部分订单。

9．避实就虚，虚晃一枪

避实就虚原则在谈生意中是很有用处的，有材料表明，在谈生意开始时，对结果要求越高，其结果越会尽如人意。

谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：

（1）给自己创造回旋余地；

（2）降低卖方的期望值；

（3）向他们公司里的同事证明自己是谈生意高手；

（4）给卖方的谈生意人员创造方便，使他们能轻松地回公司交差。

当卖方人员回去报告上司说买方已经同意把奶牛和鸡群赶出谈生意的小屋后，大家都会松一口气，因为他们觉得结果本来会更糟的。

总之，避实就虚原则告诫谈生意者不要简单地把谈生意设计成一些干条条，应将它设计得丰富些，因为对方有些要求只是在避实就虚。买方想用一根光秃秃的骨头换取有价值的东西，不要让对方轻易得逞；卖方也充分运用了他们的想像力制造一些麻烦。

避实就虚策略会给你提供足够的进退余地。

即使无法让步，也应让你的对手有东西拿回去交差。

下面是一些应付避实就虚原则和策略的具体步骤：

（1）要有耐心，不重要的问题自然会显现出来；

（2）通过非正式会谈了解实际的问题所在；

（3）对有些问题听之任之，置之不理；

（4）建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题；

（5）抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。

10．报盘上可大做文章

你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一滴地去争取，其运用的关键在于耐力和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。

谈生意，重要的是设计报盘结构。假如确立你的最高目标，即你可以达到的最大利益；你的最低目标，即你能达到的最小利益。你还应当将实际谈生意中可能出现的各种有利的、不利的因素都考虑到，留出足够的讨价还价的余地，以便你在必要的时候可以做出一定的让步。

报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式：先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；先难后易，先苦后甜；混合型。无论什么方式，都应根据实际情况来定。

一点点向对方提出要求，直到取得优惠条件为止。正如你想得到一根香肠，而你的对手把它抓得正牢，这时，你不用去抢，你可以要求他先给你一点点，对方可能并不在意，然后你再向他要一点，然后再要，用不了多长时间，整根香肠就非你莫属了。

（1）设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。

在这方面，有位股票投机者为我们做出了榜样，他能从哪怕是一个公司董事长的咳嗽声中看出股票行情是否“感冒”。

你得了解对方的经营能力、需求数额，甚至政治背景。你要依靠你的推销人员、采购人员、经销人员、生产人员、财会人员来获得，必要的时候，还得采取特殊的技术手段，如化工分析、秘密侦察等，在谈生意之前，先建立你自己的网络系统。一个优秀的谈生意人员应当善于充分利用一两点比对方更精确、更充分、更及时的情报，善于组织专门人员不断向谈生意人员通报，以形成对对方心理的强大压力。

（2）设计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。

你既可以告诉对方：“这种价位是我们希望达到的价位”，也可以说：“这个价格已经是最低的了，不能再降了。”这样，你便可以“开最高的价（作为卖方），出最低的价（作为买方），以震惊对方”，在价格谈生意中报价要狠，可以“狮子大开口”。

作为谈生意者，他们都有一种要求得到比他预期得到多的心理，因此，在报价时你应当为讨价过程留足充分的余地。报价的制订是在开始谈生意之前就已经完成了的，它的意义在于制订价格的上、下可调幅度，可以说，开局前制订的报盘价是一个很有效用的交易筹码。“合理”的高报价既是进攻的武器又是防御的盾牌。

（3）在你的报盘中，也可以一开始不提出己方的所有要求，而设计在谈生意中一点一点积累上去，最终达到目的。

这种报盘设计的运用，就是要求你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一滴地去争取，其运用的关键在于耐力和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。

比如，你想购入一批比较紧俏的货物，但卖方不一定卖给你这么多。那么你可以先给对方来个下马威，在质量、花色品种、包装、运输条件等方面提出尽可能苛刻的条件，然后，逐步让步，在卖方比较满意的情况下，适时提出自己增加购买量的要求，在对方满意心理、占便宜心理作祟的情况下，一般可以实现自己的目的。

（5）所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈生意的性质相一致，也只有这样，才能发挥它的效用。

此外，还有几个技术问题：

①选好你的报盘时机；