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真相之九谈大生意（第5页）

作为买方，则可以把与卖方有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方，重点说明，哪些产品的质量比他好，价格比他低，或哪家提供的优惠条件比他好，而买方所提条件对卖方来说已经具有一定的经济利益了，切不可因贪大利而失全局。

在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后，对方就会更加容易接受你的观点，促进谈生意达成协议。

（2）从对方的角度出发。

在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。这样，对方对你的观点也就比较容易接受。实践证明，这是一种十分有效的谈生意方法。

（3）取得他人的信任。

想让对方感到获益匪浅并不是一件容易的事，因为对方有

自己的利益和价值观，你所谈的观点对方能否接受，要由对方根据自己的实际情况进行判断，而并非人云亦云。

所以，要使对方感到获益匪浅，首先要取得对方的信任，使对方相信你所说的话，理解你友好的观点和动机，双方才会形成和谐友好的气氛。

使对方感到满足，在某种程度上决定着一次谈生意的成功与否，一般来说，有下列三个指标衡量：

①预定目标是否通过谈生意得到满足；

②谈生意的效益是否合适；

③谈生意者的尊严是否得到满足。

8．抬高身价，吊住对方胃口

对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。有人说，经营公司，谈判技巧是一绝，不妨从自己身价上下功夫。

当别人为你的某件东西竞争购买时，你就可以提高其价格。相反，卖主们都争先恐后为你的钱而竞争，显然，想要你的钱的人越多，你的钱越值钱。

这一条原则不仅适用于卖主的商品或服务及买主的金钱，它同样也适用于观点或意见一类抽象的东西。比如，你闯进当地一家报馆总编办公室里，对总编神叨叨地：“总编，我有一条头条新闻，保证你的报纸明天大放异彩。”总编也许会半信半疑地问一声：“你跟别人讨论过了吗厂你回答：“是的，我去过几家报馆，但他们都对这个不感兴趣……”我想，这位主编多半也不会对你的头条新闻感兴趣了。

但是，倘若你在回答主编的话时这样说：“是的，我跟别的几家报馆主编都讨论过了，他们都挺有兴趣，想听听我的进一步介绍，但问题是……”这时主编的反应绝不会像刚才那么木讷和傲慢了，他也许“腾”地跳起来，抓住你的手让你讲个详细。由于你造成了竞争，你就使你的这条新闻受到重视。

卡东因为某种原因已失业一年多了，现在亟待得到一份工作。他来到一家玩具制造公司，向主管经理递上了求职书和证明。经理扫了一眼他的材料，问了声：“过去的一年里你干了哪些工作而不致使你在这个社会中落伍呢?”

问题很尖锐，卡东鼓足勇气回答道：“干得不很多，当过一阵家庭教师和顾问。”

经理说了句：“谢谢，我以后再找你。”

卡东听了这话后心里很不安，以致失去冷静，脱口说出：“那么，什么时候?你能给我定个日子吗?”

就是这句话，卡东被经理看出他确实正缺份工作，他现在没有选择的余地。经理呆板地说：“将来由我们的办公室跟你联系。”

卡东越显无奈而无助：“但是什么时候?”

确实，卡东使自己置身毫无选择的地步，他失去了竞争权利。

再举一个相反的例子。

琪丽丝小姐的公司面临很严重的资金短缺，她急需一笔款子。而且，在这段萧条期里，缺钱的人太多了，银行不会主动来敲她的门提供这笔巨额贷款。

但是还得去贷款，只有这么一条路，怎么去办呢?

是这样的吗：

经过多次犹豫不决，最后鼓足勇气走进当地的银行，匆匆忙忙地走到贷款负责人面前，“扑通”一声跪在他面前可怜兮兮地说：“请帮助我一下吧，我实在身五分文，救救我吧。我沿右东西抵押，也许无法偿还你借给我的钱，但我来世会招答你的慷慨解囊的。”

琪丽丝才没这么愚蠢呢。她穿得比有钱时还阔绰，手腕上带着昂贵的金表，还挂着一把联谊会的钥匙，身后跟着几位西装革履、帅气十足的随员。她阔步走进银行，引起周围人的震动。“嗨，这是哪位女大亨啊J”那位贷款负责人好像心领神会似的走出大厅，气喘吁吁地尾随着她而去……

其实，比起福伯特·布兰，琪丽丝小姐玩的只是雕虫小技。布兰是卡特总统的联邦预算局局长，他采用“拿着你的臭钱躲开我”的这一招，曾得到41家银行的381次贷款，贷款总额超过2亿美元。布兰为什么能获得这么多贷款呢?原因有三条：

（1）由于其他的银行也给他贷款，说明他的信用是一流的。

（2）由于银行认为他不需要钱；这是从他从来对钱不屑一顾的外表上看出的，兰斯的态度显示出他借钱只是给银行帮忙。

（3）最重要的一个原因显然是他有选择的余地。他的选择就是他可以向任何一家他想借贷的银行去贷款，只要他认为适合他，从而使银行之间展开狗咬狗的争斗，以便把钱塞进他的口袋。

在这里，不论是奥黛莉小姐，还是布兰先生，就是一个谈生意的初学者，都需要：

（1）切勿在没有选择余地的情况下去谈生意；

（2）作为卖主，为你的货造成竞争，让买主们自相残杀，哄抬物价，无须你多动口舌；

（3）作为买主，为你的钱造成竞争，让卖主自相斗争；

（4）为自己创造选择余地。