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第十一章 人员管理（第3页）

注：实际上是一个培训过程，让业务人员对自己要做什么，自己必须达成的那些指标更加明确，同时也因主管的不断检核造成业代不敢懈怠的心理压力。

4、业务汇报表单（下节详述）

包括：

1）客户基础资料：客户资料是客户管理的有效方法是将客户掌握于企业手中而非员工手中的有力工具。

2）业代每日工作业绩表单：业代工作过程的临控，避免脱岗、谎报业绩等现象出现3）市场动态反馈：及时了解市场动态作出反馈4）业代工作效果检核记录：业代奖金评定的依据

话题三：业务管理表单

业务管理独具难度，开会时大家集中，平时大部分时间都是业代在市场上单兵作战，主管无法对业代24小时监控。

仅以结果来管理业代，不仅会使业代感到工作无方向感，“老虎吃天无处下嘴”，同时也会给他们脱岗、偷懒、谎报业绩等不良行为创造条件。

运用业务管理表单监控业代的工作过程，业代工作更有方向，主管对业代的检核、奖罚也有所依循，最终是“过程做的好，结果自然好”。

业务管理表单必备内容如下：

一、业务代表工作流程

对业代一天的工作按时间序列分解，落实到动作，要求业代照规定流程工作。（参表第三章话题八）

二、客户基础资料

说明：1、将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标于地图之上。

2、街道要画成双轨，标识清楚售点在街道左边还是街道右边。

3、大家属区、大工矿企业等在图上标出，作为参照物说明：客户编号：A120表示A业代周一拜访的第20个售点，B215表示B业代周二拜访的第15个售点性质指客户的渠道类别（如：超市、酒店、零店、学校等）备注栏写明客户的授信情况表二和表一的售点是一一对应关系

三、业代日常工作表单

说明：

1。如果表一图上标了50个售点，表二就有50家客户的明细记录，对应就应该有50张表三——每一家客户一张销售记录卡。

2。业代每次拜访客户时填上拜访日期，统计存货进货数量，离开时填写拜访时间是几点几分，备忘栏写明此次拜访的异常情况（如客诉）。

3。拜访时间的填写是监控业代是否在8小时内满负荷工作的重要工具，

·可以打电话向客户查实；

·可观察笔迹是临时填写的还是在每个店工作过程中填写的注：如果业代真的是按要求认真工作那么一张客户销售记录卡填了两次（说明已经用了两周）之后就已经相当旧，而且一定有污损痕迹。

·根据业代的填表记录，掌握业代到某一处客户处常规是几点，届时守株待兔看业代是否真的按时到达。

4。主管可持此表复查业代昨日拜访线路、核实订单、赠品情况。

5。此表的存货栏只做建议不做要求，如果业代每天对所有售点都做存货登记，恐怕会浪费时间，所以引导业代对大售点（超市、餐饮）等坚持做存货管理就可。

6。此表具双重作用。不仅用于业务代表日常工作记录，同时还是非常有用的客户基础资料。

说明：

1。如上例所示，业代一天的工作汇报应包括拜访点、成交点、成交额、成交量、成交率几大指标全面分析。

2。成效率=成交点应拜访点×100%，上例所示为3250=64%3。主管早会应宣读每位业代的昨日工作业绩记录4。没有销量的一天要注明原因（如大雨、抽调去外埠铺货等）。

5。每周月累计计算成交点、成交额、平均成交率周会、月会宣读。

此表主要作用是对业代的每日工作业绩全面评估，促使业代不仅仅将注意力集中于销量。

此表中的成交点、成交量是表三的汇总，核对表四的记录与表三是否相符，也是检核业代有无造假表行为的方法之一。

说明：

1、此表作用在于对业代每天的销量落实到不同品项记录。

2、此表是对表四中销售量、销售额的分解注释，是对表三中各客户订单的分品项累加。

表三、表四、表五三张表数字是否相符也是防范业代造假表的手段。

说明：要求业代每日对竞品动态、本品动态作出汇报，并提出自己的疑难问题和建议，便于与主管及时沟通。

四、业代工作效果检核评估