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第十一章 人员管理（第2页）

50%以上的经销商员工无休息日，每天工作甚至是十二小时（从早到晚）天长日久，业代怨老板太黑，于是想方设法偷懒，出工不出力，甚至有意进行破坏。

话题二：业务人员管理必须做的到几件事

一、培训体制

培训是企业回报率最高的投资，越是小企业培训越重要，薪资所限企业招不到高手，至少也要尽快把自己招来的新手变成熟手。

建立培训机制需注意以下问题：1、培训不是奢侈品——到了淡季没事的时候才做，要以制度形成明确培训时间；2、培训必备内容：

1）企业规章制度

2）业务员、司机、销售主管、送货员等，各岗位的岗位职责、工作目标、考核各岗位的关键指标；3）位阶管理——向谁汇报，受谁领导4）目前经营产品的属性、特点，各阶价格

5）新员工入门培训

6）终端销售技能

·生动化技能

·客户库存管理技能

·线路拜访

·焦点拜访流程

·客户异议回答话述

……

7）渠道销售技巧：超市、酒店、娱乐渠道各有各渠道的业务特点；关键人物和运作方法

8）货款管理技巧

9）追款技项

10）促销现场管理

11）其他

培训教材的编写可求助于厂方，循序渐进逐渐积累，对从未涉及此方面知识的经销商来讲，这是个大工程，如果你真想把自己的企业经营好，这是必须迈出的一步。

3、利用培训增加团队凝聚力培训内容安排要由浅入深，对负责不同业务、不同经验、能力的业代要区别对待，让业代感到在这里工作可以不断获得新知，从而增加员工的向心力。

4、注意实战培训；

业务技巧的培训，一定要分解到具体动作，结合现场实战演示。过分偏重理论水平的提高，对文化基础有限的销售人员吸引力不大，见效也很慢。

5、营造学习总结的气氛。

鼓励业代记工作日记，提出自己的经验总结。技巧点滴互相讨论、互相学习，贡献突出的可被纳入“培训手册”，并予以奖励。在此过程中，不仅可以激发一线人员的学习积极性，更可以给自己企业的教材增加实战内容。

二、制度管理

1、劳动纪律。包括：

·迟到、早退、病事假扣罚比例等考勤制度；·办公室纪律（公物损坏，卫生打扫、服装等）；注：劳动纪律制订是企业制度化管理的第一步，如同军队上的军容、军纪要求，虽不直接创造价值，但却能影响员工的工作风气和团队战斗力。

2、薪酬制度

·只以销量定工资，最终会造成市场下滑销量受损。注重过程管理。规定每个岗位必须完成的业绩关键指标（铺货率、陈列、活跃客户数、日常表现、销量等）以及如何通过这些指标计算奖金，对促使员工更自觉更科学、更有方向性地开展工作必不可少。

·应该在薪酬制度中体现晋升机制，如：初级业代、高级业代等。员工工作表现突出，即使无主管职位也可获得晋升，从而可稳定军心，留住人才。

3、必须建立早会制度

早会例行内容：

·宣布昨日各位销售人员的业绩，包括销量、销售额、拜访客户数，成交客户数。

注：对业务人员的业绩宣读，会造成销售人员之间你追我赶、互相比赛的气氛。

·业代提出疑问、建议及市场动态反馈，大家讨论。

注：及时与业务人员沟通，可迅速掌握市场信息，有助于鼓舞士气。

·主管宣布昨天市场检查结果，提出奖罚。