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第七章 外埠市场的开发（第9页）

·活动执行：

活动刚开始的几天，先由经销商人员协分销商与挨门拜访批户、超市，再次发传单告知促销有效时间和政策，告知分销商设立的信息，告知分销商地址、电话、联系人以及“查询电话”，其目的在于“诱使”当地客户在分销商门店上提货，有这么一次经历，他们对该分销商的分销权、地址、电话等印象会加深，有助于分销商以后的网络拓展、威信竖立、增加自提销量，也有助于经销商与分销商之间的客情建设；活动临结束两天时间，再由经销商人员携分销商载货铺市（面向二批、超市）告知客户活动即将截止，还剩下最后两天！然后现场推销；活动结束最后一天由分销商协经销商人员再次登门拜访“钉子户”，游说客户拿货，力争达到批市、超市开户率100%的效果。

·生动化冲击。零店铺货，创造流行；好，通过以上运作，第一批产品已经从你（分销商）仓库搬至二批、超市的店堂，接下来要做的就是如何再将产品进一步分流至零店，同时创造流行趋势，增加产品流速，促进产品形成“实际销售”（被消费者购买）；

·明确时间、地点，双方人力、运力、资金责任划分；

·行动计划

由经销商人员协分销商，带车载货，配备广宣品进行零店铺货。

铺货目的在于增加铺货率和陈列效果，促进零店进货意愿，促进二批仓库的产品流速。

铺货政策严格限制进货上限（如每店进5包奖一包，超过5包不享受奖励），铺货是为创造流行，增加拉力而非跟二批商抢终端销量；铺货过程中注意生动化布置（如：提前规定每店一个吊旗两张贴画）；同时配发分销商名片，宣传分销商的分销权、名称、地址等；对重点渠道的售点可采取陈列奖励方式，巩固铺货率和生动化效果：确定陈列生动化标准，如每店两张宣传画壹串吊旗并陈列10瓶产品；确定参于奖励活动的售点，并签协议；业务人员持奖品高频巡检按协议及时兑现奖励。

3）市场维护

·明确时间、地点，双方人力、物力、运力投入责任。

·方式：

二批促销：累计进货奖励、空箱陈列奖励超市促销：陈列模仿店、销量竞赛零店促销：重点零售店（如学校、车站繁华大街等）的长期陈列奖励。

……。

注：经销商辅导、分销商执行

4）下乡撒货（斟酌当地市场外围环境和产品特性决定是否执行）经销商人员携分销商带车载货下乡撒货，增加销量，并帮助分销商开始建立农村市场的销售网络。

具体思路：

·明确时间、地点，双方人力、物力、运力投入责任；

·行动计划

先派人下乡巡访，了解当地市场大户名单（库存量）了解当地市场的批户进货周期；（农村市场客户通常会周期性的去外地提货，如中秋前、国庆节、春节前，每年4—5月等都是提货高峰，如果你赶在高峰之前去撒货，各家基本都处于空仓状态，出货就更顺利）；画出当地市场路线图和必访的大客户名单位置；走访当地大户，了解大致的接货量

根据预估量配货撒货

·撒货时注意两点

如果有上游经销商人员出面协助分销商铺货就尽可能现结，否则到时货款出现问题分销商会迁怒于经销商。

农村客户多有攀比、模仿心理，尤其在批发市场或该县乡的中心街道等售点集中区，下车开始铺货的第一、二家客户一定要尽量“纠缠”，使其进货（其他客户定受其影响也进货或者不进货）。

6）重复2）—5）步骤，经销商业务人员对分销商周期性拜访、了解流速、库存、竞品信息（日常管理内容详见下一节）。随着市场工作的逐步落实，铺货率会逐渐上升，价格透明度逐渐上升，二批互相砸价，零店接价会逐渐下降，市场开拓期人为造成的“二批暴利”局面逐渐扭转。这时候由分销商出面，逐步增大零店拜访的力度，掌握终端，规范二批管理（如签价格协议，对有明显不良行为的二批断货等）开始正常的市场运作。

话题七：分销商管理

A、经销商业务代表对分销商的日常管理对分销商的正常管理内容都是由经销商外埠业代完成，所以分销商的日常管理过程也就是经销商外埠业务代表的职责分解过程。

外埠业代职责分解示例：

一、首先扮演好供应商的角色

动作分解：

1。及时反溃分销商的意见和公司的最新政策。

2。及时调换破损品。

3。尽量帮分销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快作促销帮其消化。

4。对因产品质量问题导致的分销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响。

5。年节及老板的生日奉上小小礼品，以示友好。

二、竖立专业形象赢得真正的客情与尊重。

分析：

业代拜访客户，跑前跑后的帮忙干活，满脸堆笑的敬烟，充其量能赢得老板的好感，而不是尊重。做过火了，反倒有付作用。靠套感情，套江湖义气作业务。不灵！

商人以利为先，老板关心的是生意，永恒的主题是利润。但是，如前所述很多批发商的经营管理尚停留于夫妻店的原始状态。

作为上游经销商的业务代表，你要体现出自己的专业造诣！

当分销商意识到，作生意，你比他专业的多，你可以给他作顾问，作老师，你的销售经验很历害，你可以帮他创造利润，这时他才是真正尊重你，你才能对他发生影响力?才是真正的客户管理。