奇点小说

3 激发并满足别人的需求（第4页）

你看，他提到了你想要的任何东西吗?你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对?你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打青。

他本来能够让你看出如何利用体育馆来满足你的需要吗?当然能。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。

我再重复一次亚弗斯德教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，还不愿好好吃饭。他父母为此常采取责备的方法：“妈妈要你吃这个、吃那个!”“爸爸希望你长得又高又大。”

可是孩子会理这些吗?不会，一点都不会。

任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应，可这正是父亲本来所期望的。这真是有些可笑!这位父亲最后领悟了，于是他问自己：“这孩子想要什么?怎样才能将我所要的和他所要的结合起来?”

一旦他开始思考这个问题时，一切就容易得多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢骑着三轮车在家门口的人行道上来回行驶。在他家附近住着一位好莱坞的人称之为“孬种”的人——一个比他稍大些的孩子，他常常把这小孩拉下车，自己抢上车骑了就跑。

当然，这小男孩会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“孬种”拉下车，再将她儿子抱上去——这种情况几乎每天都会发生。

这孩子需要什么呢?这问题并不需要福尔摩斯“大侦探”就可以猜出来，他需要的是自尊、发泄怒火，以及得到显要感。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“复仇”，揍扁那个“孬种”的鼻子。于是，当他父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他会把“孬种”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他果然不再挑食了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。

在解决这个问题之后，这位父亲又面临着另一件麻烦——这小男孩有尿床的坏习惯。

他和奶奶睡一张床。每天早上，奶奶醒了之后会摸摸床单，说：“你看，约翰，你昨晚又干了什么?”

小孩会反驳说：“没有，不是我干的，是你。”

打他、骂他，甚至羞辱他，一再强调母亲不许他尿床，可是这一切都无济于事。于是，他父母开始自问：“怎样才能让他想‘要’停止尿床呢?”

他想要什么?第一，他想和父亲一样穿睡衣睡觉，而不是像奶奶那样穿睡袍。由于奶奶受够了他半夜的尿床之苦，她答应如果他不再尿床的话，会很高兴地为他买一套睡衣。第二，他想要一张自己的床，这一点他奶奶当然也不反对。

于是，他母亲把他带到布鲁克林的罗塞尔百货商店，用眼光示意售货员小姐，说：“这位小先生想买点东西。”

售货员小姐以一种让男孩颇感受到尊重的口气说：“小伙子，我能为你效劳吗?”

他站在那里，立刻像长高了两寸的样子，大声说：“我要给自己买张床。”

当售货员小姐把他母亲看中的一张床给他看过之后，这位母亲冲着售货员小姐使了个眼神。于是，在售货员小姐的劝说下，小男孩“买”了这张床。

第二天，床送到了。当那天晚上父亲回家时，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸!快上楼来看我给自己买的床。”

当父亲上楼看到那张床之后，遵循前面提到的施科勃“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问儿子：“你不会尿湿这张床，是不是?”

“啊，是的，是的!我当然不会。”为了自己的自尊，小男孩果然守住了他的诺言。这是“他”的床，而且是“他”自己买来的。他现在穿着睡衣，就像个小大人。他希望自己像个大人，而他也做到了。

另一个名叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师，也是我班上一位学员。他3岁的女儿不想吃早餐，他对此毫无办法。普通的手段，如责骂、请求、哄骗等等，都不奏效。于是身为父母者就问自己：“我们怎样才能使她‘要’吃早餐?”

这小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢让自己看上去像个大人。于是一天早上，他们就把她放在一张椅子上，让她来做早餐。就在她搅拌早餐的时候，她父亲走进厨房。她说：“瞧，爸爸，今天早上我自己做的早餐。”

那天早上，她没用任何诱哄就吃了两碗粥，因为她对早餐已经产生了兴趣，觉得味道很不错。她从中获得了自重，从做早餐中找到了表现自我的方式。

威廉·温特尔曾说过：“自我表现是人类天性中最为重要的因素。”为什么我们不在工作当中应用同样的心理学呢?当我们有了一个好主意时，何不让对方说出来，而不让对方认为这是我们想到的?这样，他会认为这是他的主意而异常喜欢的，或许他还会吃上两大碗呢!

记住：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

所以，请记住待人处世的第三项技巧：

激发别人内心强烈渴望的需求。

人际交往的基本技巧第一项技巧：不要批评、指责或抱怨别人。

第二项技巧：看到别人的优点，给与真挚诚恳的赞赏。

第三项技巧：激发别人内心强烈渴望的需求