奇点小说

3 激发并满足别人的需求（第2页）

这话真是棒极了！我要重述一次：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看问题，如同由你自己的观点看事情一样，并具备审时度势的能力。”

这话实在是再简单、再浅显不过了，任何人都应该一眼看出其中的道理，但我们这个世界上90%的人在90%的时候都忽略了它。

举个例子吧。明天早上只须看看你桌上的信，你就可以发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，它分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。

布兰克维尔

印第安纳州

某某先生：

本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。

（谁关心你的公司希望什么？我正担心我自己的问题呢!银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在啃咬着花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8∶15的火车，昨晚琼斯家举办舞会时没有邀请我，而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后呢，又发生了什么?今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在唠唠叨叨地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！假如他知道他的信会给人以什么印象的话，他就会知趣地离开广告界，而去制造洗手消毒液了。）

本公司在全国各地所拥有的广告客户，是各原有无线电台的保护伞。每年本公司的营业额都位居前列。

（你是不是又大又富，而且遥遥领先?但是那又能怎么样?即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及美国陆军总部合起来那样大，也不关我什么事。只要你有蜂鸟那么一点儿一知半解的大脑，你就应该清楚我所关心的只是“我”有多大——而不是你有多大。关于你的伟大成功的所有这些言论，在我看来都非常之渺小，而且毫不重要。）

我们希望将各家无线电台最新的消息提供给我们的客户，为我们的客户服务。

（“你”希望！“你”希望！你这个愚蠢透顶的笨驴。我才不管你有什么希望，或墨索里尼、克劳斯比有什么希望呢。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣——而在你这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。）

所以，你可将本公司列为你们告知每周消息的优先对象——凡是广告公司在刊登广告信息时有用的每一细节都告诉我们。

（“优先对象。”你胆子可不小！你在大吹大擂自己的公司，使我觉得微不足道——然后你要我将你列入“优先”名单，可是你却连个“请”字都不说。）

即刻回信，告诉我们你最近的“活动”，这对彼此都会有好处。

（你这笨蛋！你将一封复写的、千篇一律的信随随便便地寄给我，还在全国各地分送，竟然还好意思要我在担心房产被抵押、花草遭到害虫、血压太高的情况下，坐下来单独给你写一封回信，来回答你的复写信，而且还要我“即刻”回答——“即刻”是什么意思?难道你不知道我和你一样忙吗——或者我至少会想象和你一样忙？还有就是既然我们在谈某个问题，那么我倒要问问你，是谁给你这种权力来指使我干这干那的?……你说这件事将对彼此都会有好处，可是你直到最后才想到我的利益，但怎样才对我有益呢？对此你却又含混不清。）

无线电部主任布兰克谨启

再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台播放。

（在这最后的再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但是这又有什么用呢？为什么你的信一开始不用这个呢?任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你并不需要关于我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）

假如一个人一生都投身于广告事业，自以为能左右他人的购买决策，可是却写出那样的一封信来，对于那些屠夫、面包师及地毯纺织工，我们还能指望他们会干些什么呢?

这儿还有一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。对于收信人来说，这封信会有什么影响呢?

让我们先来读读这封信，然后我再告诉你。

各位先生：

本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为大部分货物都是在傍晚才送过来给我们，结果就导致了交通拥挤，员工也不得不加班，卡车也被堵塞，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到贵公司需要发运510件货物，但这些货物直到下午4∶20才送到我们这里。

为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们进行合作。你们以后如果需要发送上面这类大宗货物时，能不能尽量让卡车提早过来，或者在上午时先送过来一部分货物?

这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且可以保证你们的货物在收到的当天就可以发出去。

总监某某谨启

读完这封信以后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：

“这封信所产生的实际效果，与对方的用意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难。但是一般来说，我们并不关心这些。然后是要求我们合作，却一点也没有想到对我们是否有任何的不便。在最后一段，总算是提到，如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物可以在收到之日发送出去。

“换言之，我们所最关注的事，而对方却在最后才提到，因此这封信的整体效果，只会是产生敌对，而不是合作的心理。”

我们来看看是否可以重写这封信。我们不应该把时间只放在讲我们自己的问题上，这正如亨利·福特所建议的，我们应该“站在对方的立场来看问题，如同由你自己的观点看事情一样，并具备审时度势的能力。”

下面就是一种修改方法，也许这不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢?

亲爱的维米兰先生：