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第九章 心理策略（第2页）

让对方关注其情感状态，不知不觉中他便会寻求你的支持：跟你敞开心扉，分享他的心事。运用该策略时，你要让对方将谈话的焦点，放在情境当时的感受，而不是情境本身上面就行了。呵呵，是不是很方便？这么一来，他愈发要往下说了，“慷慨陈辞”，或者说“宣泄情感”的欲望大增。生活中充满了压力与紧张，谁不想找个人说说呢？呵呵，你这么做正中对方“下怀”！另外，得谨记：千万别求人家。你得让对方知道：你渴望了解事情的经过，不是因为好奇，而是出自关心。死皮赖脸地求人家说，会让对方觉得你这人是个“包打听”：只对“八卦”感兴趣，根本就无意帮他的忙。

最后，如果真想知道那件事的具体信息，那么时机恰当的话，他跟你讲了你还得给他点好处。是啊，让他讲出来固然很好，但也不见得能一直产生很大的效果。所以，你该为现状提供具体的帮助，这样才行。如果他犯了错，或者碰上麻烦了，那么让他知道，不管什么事，你都愿意竭尽全力去帮他。通过具体帮助为对方提供情感上的支持，这回他当然要向你打开心扉。有时候，如果他觉得那件事很不光彩，那么他就会担心：“唉，跟他讲了，他要是对我有什么‘看法’怎么办？”。所以，这里你还有最后一道坎儿要过。你得让他知道：你不裁判、不会评断什么；而且，谁都有可能干出象他那样的，让人觉得尴尬或者追悔莫及的傻事。这里，呵呵，也是个大好时机：你可以顺便跟他分享一下你那些不太光彩的小秘密嘛！

他还是不肯讲，不过就差那么一小步了，还需要再推波助澜一下。现在该怎么办？为了帮助他更放松地敞开心扉，请看下面的策略。你要让他觉得“他之所以会那么做”，是因为“他有足够的理由那么做。”。跟他谈话的时候，不断重复下面的句子，其中必须包含“有理由”与“无理由”的比较。

l“你觉得有必要，才会做那件事；否则你干吗要做？”

l“我们做什么事都有个原因，傻瓜才不需要理由；你又不是傻瓜。”

l。“你那么干，因为你知道当时你只能那么干；当时那么做是合情合理的，所以你才会那么做；你并没有做错什么，不是吗？”

这么几句简单的话开始瓦解对方的心理防线，使其为自身寻找开脱，认可自己的行为。有时候，这几句话立竿见影；但有时候则要等一会儿才会凑效。不过请放心，甭管他是谁，一而再、再而三地听到这些句子，他都会招架不住的，所以“土崩瓦解”、“坦白招供”只是早晚的事。

策略大盘点

ü。跟他讲一个发生在你生活中的小秘密，或一件挺私人的事。别人跟我们讲他自己的事时，不仅会让我们觉得自己在心理上与他更近，而且还会觉得应该“礼尚往来”，与他分享自己的私事。

ü。问他对一般事物的看法。在他讲自己的观点时，千万别与他争辩其中的是非曲直。如果你“碰巧”有同样的观点，那么你们俩的心将贴得更近。ü。使谈话聚焦于其情绪状态，不知不觉中使得对方寻求你的支持，对你敞开心扉，吐露心事。运用该策略，只需让关注其对情境的感受，而非情势本身即可。

ü。时机恰当的话，如果他讲出来，就给他点好处。让他把事情说出来固然很好，只是不见得一直有效。

ü“担心说了你便会对他有‘看法’”，所以他才难以启齿跟你吐露心事。你还得跨过这最后一道坎儿，让他明白：你不是裁判、不会评断什么；况且谁都会象他那样，做一些难堪尴尬、追悔莫及的事。

第三节、我们常犯的沟通错误

有没有“言语自卫术”？要是有的话，那可是价值连城的法宝！生活中，我们常常被无聊的争辩搞得头大；常常被愚蠢的问题纠缠得寸步难行。很多书籍都写到过这类“对话”，并提供了很多传统的建议。不过，挑战来了：因为所有的建议都有一个前提，即假设你跟对方“能够”沟通，你们俩的谈话是理智、理性、且有意义的。然而，你们俩的谈话之所以会搞到这种地步，很可能正是因为你“不能”跟对方沟通。看到了？建议的前提就不存在。“深呼吸”、“告诉对方你尊重他的感受”……，类似的建议还有很多，可惜都是“馊主意”。哧，在笨蛋面前耍这些套路跟“对牛弹琴”有什么两样？是啊，理论上讲，这些建议“响当当”的。不过，话又说回来：要是他有兴趣与你心平气和地进行一场理性的对话，再与你交换彼此的想法，那么，你也不至于在一开始就被逼到百口莫辩的地步了。本节提供的心理策略基于这样的假设：即你们的沟通界面已不再理性。此时，你得用更强势的技巧，迅速有效地控制住谈话局面。

1。有效辩论的头号规则是：绝对不要奋起自卫。一旦接了对方的招儿，针对其指责开始为自己辩护，那么你就输定了：因为你让自己从此卷入一场费劲的唇舌大战。为自己辩护，等于承认了对方的指责。这可倒好，你自己把自己给逼进了死胡同，无路可退。不幸得很：我们中的大多数人都会本能地为自个儿辩护。更不幸的是：还一直有人谆谆教导我们应该这么干。但殊不知，这是在误导。见过为自己辩护的人吗？你会发现他们不仅“看起来”挺内疚，而且就因为不停地招架，他们很快成了对方唇枪舌剑的靶心。呵呵，简直成了陪练的拳击沙袋！

2。我们犯的另一大错是：接受了对方讲话的“前提”，还要跟他争。举个例子，有人跟你讲：“你气色不太好，怎么不好好照顾自己？”。于是，你们的谈话就从“你气色不好”开始。“前提”对你就不利，接下来无论你怎么解释，说你为什么照顾自己或不照顾自己，说你怎么照顾自己……，都是在尽量使自己摆脱“气短”、不利的地位。例如，如果你说：“嗯，因为我昨晚熬夜了……”，那么对方就会说：“昨晚为什么熬夜？工作没干完吗？”……好，这么着你便被绕了进去，不得不为自己辩护了。解决方案

既然你的目标不在防守，那就得不断进攻。达到“以攻代守”、“不守而守”的效果。如果你觉得对方在用问题对你进行恶意攻击，那么你可以反问：“你希望我怎么回答？”、“什么样的回答能让你满意？”。反问之后，对方将产生两种回应。对方可能会说“不知道”。该情况下，你可以说：“噢，你问我，却又不知道自己想要什么答案。既然这样，还要问我干吗？你凭什么认为，我就知道答案呢？”

对方很可能会给你一个具体的回答。不过你已经有点得手了，请注意：现在，是他在回答你的问题，是他成了被逼进死胡同的人。举个例子，有人说：“你年龄不够，不能……”。此时，别跟他念冤枉经，说什么：“不，我年龄够了，因为……（你这是在防守，他会将你的理由一一驳回。）”。你该反问对方：“那么你希望我多大年龄？”、“多大年龄就够了呢？”。横竖辩上了，他也不甘示弱，假设他报了个数字，比如“三十四”。那么你就咬住他提供的这个数字不放，继续追问：“噢，那三十三怎么样？就是太小了喏？”。现在，是他不得不为自己说过的话辩解。注意：现在自我辩护是他，而不是你。

你请对方说得具体些，此时，对方更难就自己的陈述及与陈述相对应的那套信念，讲出个“子丑寅卯”啦！接着前面的例子说，现在他得跟你解释“三十三”与“三十四”之间的差别。好家伙，谁有这能耐？！所以只要他有回答，他答什么，你就在继续施压问什么，问他为什么会这么认为，请他再进一步具体作答。呵呵，这正是本解决方案里最出彩的部分。诀窍是：请“他”解释“他”的说法为什么正确；而不是“你”为什么提供那个答案。不管是谁，不管是旁听的还是旁观的，都会觉得“这个人”怎么这么刻板，这么死不让步，因为“这个人”在防守、在为自己的观点辩护啊！事实上，就某见解或某信念的细节与对方纠缠不清，这事儿听上去就挺蠢的。所以，对方提问时，别进行自我防卫，也别针对其讲话的前提进行反驳。问他为什么相信自己做的就对，让他自己讨伐自己的观点。蠢话缠身

有时，人们用的不是“质问”这种形式，他们用的是“陈述句”：冲你讲一些无聊的话。此时该如何回应？通常我们会为自己辩护，可是无论怎么辩，听上去都象是：你“心搅意烦”；在“找借口”；在为自己“开脱”。……别泄气！下次如果再碰到这种情况，包你赢回这场牌局。

第四节、解决方案

“没有我，你啥也不是！”、“你干的事简直蠢透了！”碰到这种荒唐无聊的话，你可以这么说：“你甚至不敢相信。”。现在好了，对方得为自己说过的话辩护了；并且“你”还可以就“他”提供的理由与“他”辩论（而不是让“他”就“你”提供的理由与“你”辩论）。注意：情势逆转，“被动防守”的是他，而不是你。

还有一些回应也很棒，如：“你为什么会说出这种话？”、“什么事你都要找茬，明明是鸡蛋你也能挑出骨头来。为什么会这样？难道生活中的每一件事，都不合你胃口吗？”。瞧，你不是替“你自己”解释，而是强迫对方替“他自己”解释。绝对不要提“我”这个字眼；只要你不提，“我”就不会成为口诛的目标；目标都没了，他那唾沫还乱喷个什么劲儿？扭转情势

不过，要是你正在输掉这场口舌之争，你的观点缺乏事实方面的论据，现在你不想继续下去了，你只想逃离这场无聊的论战。此时该怎么办呢？别担心，下面的心理学高招，马上来救你。如果你不喜欢对方问的问题，那么就别回答；等一下回答另一个问题好了。怎么做呢？很简单，你就说：“从哪方面讲？”或“确切点说，是什么意思？”。你这么一讲，对方只好重新表述自己的问题；那你就针对这个具体明确的“新”问题，作出回应。这么做，不会让对方觉得你是在回避躲闪什么。举个例子，对方问你：“怎么所有员工都在抱怨工作状况？”，这叫人怎么回答？你怎么答都输了。就好比你问一个人“是不是还在打老婆？”，那么他怎么答都是错。因为无论答“是”还是“不是”，你都有一大堆理由“教育”他，反正他等着接受你的训话就是了。所以，这时候，你得请对方把问题再讲一遍，讲清楚些，然后再针对这个新的、具体的问题，作出回应。你们之间的谈话可能是这样的：

“确切点说，是什么意思？”

“哦，是这样的。伯丝说，员工们觉得午餐时间太短了。琼丝和弗来得也这么认为。”现在，你知道有“三个”员工在抱怨“午餐时间的长短”，而不是“每个”员工都在抱怨“工作状况”。如此一来，问题简单了，并且局面也好处理多了。不过，你还可以把问题再缩缩小，与对方进行更深入的探讨。一边儿瞧着吧，现在那个“出题的人”（而不是“你”）似乎成了好斗的公鸡。“午餐时间？”你答，接着再补问一句：“他们要多长时间吃午饭？”。你会发现，他本来准备跟你大吵一场的汹汹气势眨眼间不知跑哪儿去了。你用“回答新问题”这招儿对付他，把他推到防守的地步，逼着他跟你具体说明。别让对方觉得你在极力躲避问题。轻松地转移问题的焦点，不再争吵，开展一场更有建设性的、更有助益的对话，所有这一切看起来都不象是在回避。可是怎样才能做到呢？这一点非常重要。如果上面的技巧都不适用的话，那么请试试下面的。下面的技巧将为你另辟蹊径。

如果对方扔过来一个棘手的问题，那么你可以这么说：“我想，你真正的意思是……”（然后转换问题。）。下面具体描述整个过程是怎样进行的：对方说：“我认为你没本事经营这家公司。”；你就说：“我想，你真正的意思是：如果我能证明给你看，比如‘不仅削减成本，而且增加了利润’，那么你就会满意，是吗？”。他是没这么问，可是其中暗含了这么个意思。所以他只好同意，因为除此之外，实在没什么理由解释“他为什么认为你没本事经营这家公司”。好，那么你只需跟他说明“怎样提高销售额”，谈谈你的战略就可以了，呵呵，再也不用回头去受他的唾沫星子。