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史玉柱败鉴启示录（第2页）

因此，史玉柱的这一文字处理系统，不断升级换代，到1996年9月，已推出第七代的产品：M一6407桌面排版系统。并且在笔记本电脑、手写电脑等领域大举进攻，到1997年，巨人集团在这方面的销售额已达人民币3·6亿。

机遇是有其时间属性的，随着时间的推移，市场竞争的加剧，首先的开拓者已不再具备先天的优势。抱着旧有观念，守着旧有辉煌，将会大大降低企业，的生存能力和发展可能。因此，企业家必须要时刻关注社会的风云变幻，盯住市场的最新动态与发展趋向，像一只警觉的猫，随时准备跳起来捉住溜墙而过的老鼠。史玉柱就是这样一只不知足的猫。

1992年，史玉柱站在电脑业的辉煌之巅上，开始考虑另辟产业：进军生物工程。1993年，西方16国组成的巴黎统筹委员会解散，西方国家向中国计算机禁令失效，中国电脑业受到国际著名电脑公司的大围剿。美国著名的一王安电脑公司破产。这使史玉柱更下定决心，建立新的产业支柱。

史玉柱很偶然地得知，有一位在美国定居的同学，手上有“脑黄金”的技术。这技术在美国已经卖得比较好了，史玉柱马上拍板，高薪聘请他过来，帮助设计“脑黄金”项目。史玉柱的眼光没错，“脑黄金”一炮打响，效益显著。虽然这一领域后来使史玉柱吃了大亏，但在很大程度上是由于管理和知识问题，这一决策还是相当正确的。

二．以高科技作为企业发展后盾

史玉柱作为_二一名科技工作者，深深懂得知识的力量；作为一位企业家，他又深知知识的价值。

他说：“我感受到现代商界最有前途的是知识分子，而不是改革初期占尽天时地利的渔民、农民和一些个体户……以前的那些个体户，他们没有什么文化，没有深厚的功底，也就没有后劲，他们只是凭着天时地利和胆子大敢闯海而已。知识分子虽然胆子小，下海晚了点，但知识就是力量，知识就是财富，翱识分子起点高，思路宽，档次高，后劲足，一旦干起来，增长速度是最快的，也能上规模，并且符合社会发展的大方向和大趋势。”

具体地说，高科技是一种附加值高、利润高、具有一定特殊性的商品，当原料、劳动力、资金的优势已经不复存在时，市场竞争的焦点就会最终转向高科技。高科技能更好地满足社会需求，能更大地为企业带来高额利润。

史玉柱曾坦言：“我们的资金主要是来自电脑市场”一个电脑软件售价人民币1500元，但成本价却只需150元，所以利润相当可观。”

电脑业本身就是一个高技术产业，软件开发更是一种智力密集型的产业支。标志我国办公自动化已赶上国际潮流的M一6403汉卡就是由巨人公司月发成功的，这一产品使巨人集团获得了迅速的发展，巨人公司很快就成为一具有注册资金1．19亿元的大集团公司。

后来，史玉柱又进军生物工程领域，这又是一个前沿的新兴高科技产业。就连投资房地产业，史玉柱的构思也与一般的地产商不一样。他强调的是智毹化，采用21世纪商业活动的最新模式“智慧型”概念，糅合各种尖端技术。虽然巨人大厦成为史玉柱的一大败笔，但是其思维的核心仍然与高科技紧瘟相联。

高科技产品的时效性很强。因为高科技会带来高效益，而高效益又会使产品更新换代的周期愈来愈短，这是市场竞争的必然结果。史玉柱对此始终有一个清醒的认识，他的对策就是，不断向更尖更高的科技领域迈进。因此，巨人集团的产品总是在不断地更新换代。科技创新不但使他们巩固了旧有的市场伤额，而且还不断地开拓出新的市场领域来。

高科技需要高投入。在巨人集团初具规模之后，史玉柱曾确定将开发与生产之间的投入比例定为2比1，其目的就是要保证产品的推陈出新，始终能站在科技和市场的前沿。对于电脑的应用技术领域来说，其消耗远不如创造性技术研究领域那样大，但是史玉柱能够坚持对科技方面的高投入，这就使他的科技优势能够得以巩固和发展，从而在竞争中立于不败之地。高科技的核心是高技术性人才。在史玉柱麾下，有一大批科技精英，而且都是富有创造**的年轻人，其中97％都是大学生和研究生。高素质人才为企业的腾飞提供了最为坚实的保障。

三、利用广告开路的营销策略

什么是市场经济?其核心要素就是，要使企业和一切活动都围绕着市场展开。只有随着市场的变化不断调整自己，只有使自己的经营面向市场，企业才可能不被竞争淘汰，才可能得到利润上的回报和奖赏。赢得市场，除了产品要好之外，关键一点就是：要使别人知道你的产品好。这就要求企业借助各种大众传媒工具，通过广告等形式，宣传自己的产品，树立企业的良好形象，从而达到占领市场的目标。

史玉柱曾说过：“巨人集团发迹于电脑软件，发展轨迹很简单：几个电脑专家开发出一个软件，然后凑钱做广告；销售回款后，再开发新软件，再做广告，在当时电脑软件是高利润行业，就这样周而复始，滚动起来。”

可以说史玉柱的发迹史就是：以广告开路，一次次押宝于促销，最终获得了成功。

让我们回顾一下史玉柱的第一炮是如何打响的。

1989年，史玉柱辞职下海后，带着东挪西凑的4000元钱，只身来到深圳。经过千辛万苦、呕心沥血，终于开发成功M一6401桌面文字处理系统。史玉柱便与一位名HL{蔡玮的朋友一起，用仅有的4000元承包了天津大挚深圳科技工贸发展公司电脑部。

这个徒有其名的电脑部连电脑的影子也看不见0急需电脑来验证软件效果，又囊空如洗的史玉柱，以加价1000元换得推迟半个月付款的条件，买下一台电脑。

接着，又以先打广告后付款的君子协议，换得了《计算机世界》上的半扳广告，用醒目的字眼向市场宣称：M一6401，历史性的突破113天后，史玉主收到了第一笔汇款，短短一个月，销售额超过10万元，史玉柱又将这10万元全部投入广告宣传。4个月后，销售额突破100万元。

可以看出，正是广告使史玉柱的发明走出“深闺”，芳名远扬，从而使其事业发展建立在一个良好的开端之上。

1991年的珠海巨人新技术公司成立。“史玉柱再打营销牌。他顶住公司内部的一致反对；以只要订购10块巨人汉卡就提供往返路费的优惠条件，邀请全国各地200多名电脑销售商，参加全国电脑汉卡连锁销售会。这次大会，史玉柱赔进了能动用的几十万元，却得到了一个全国性电脑连锁销售网络，从而为公司的长远发展奠定了基础，这不能不说是一个颇有远见的举动。

有记者经过研究认为，史玉柱最成功的经营思想就在于营销战略，他取自西方现代企业的营销精华。

在史玉柱创业不久，他就在开发、生产、营销之内确定了一个比例原则：“2：1：7”。史玉柱将生产环节全部划出去，以租赁和委托加工的方式与十几个厂家合作，而营销队伍却由自己组建，并牢牢地控制在自己手中。

1994年，电脑业走入低谷，巨人集团也出现了种种危机，史玉柱因此而提出了“二次企业”的总体构想j如何打好这第一仗呢?史玉柱的拿手好戏自然又是营销。

1995年春节过后，史玉柱发出一道“总动员令”，发动促销电脑、保健、药品的“三大战役”。这一场促销活动是在模拟战争环境的情形下进行的，目的在于扩张员工士气，促进企业的产业换代和成长活力。

5月18日这一天，巨人产品广告同时以整版篇幅登上全国各大报纸，进而，广告宣传覆盖50多家省级以上的新闻媒介，营销网络覆盖了全国50多万个商场，营销队伍平均每周加盟100多名新成员。不到半年，一人集团的子公司便从38个发展到228个，人员由200人发展到2000人。

史玉柱的营销术再创奇迹：30个产品上市后的15天内，订货量就突破了亿元。更为重要的是，巨人集团一度成为国内上百家新闻单位的报道焦点，《人民日报》在半个月内就以长篇通讯的形式四次报道了巨人集团。

虽然二次创业半年并未从根本上触动巨人集团内部的管理缺陷，但是其直接成果却是显而易见的。这使我们不得不佩服史玉柱的营销能力。

这就是史玉柱奉为至宝的营销战略：