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花王的成功之道（第2页）

李嘉诚的报价，又一次让他们目瞪口呆，物美价廉，没有理由不畅销。大部分经销商，都非常爽快地按李嘉诚的报价签订供销合约。有的为了买断权益，主动提出预付50％订金。

每家经销商的销售网络皆不尽相同，李嘉诚尽可能避免重叠。很快，塑胶舷风行香港和东南亚。老一辈港人记忆犹新，几乎是在数周之间，香港大街小斟拘花卉店，摆满了长江出品的塑胶花。寻常百姓家，大小公司的写字楼，甚至汽车驾驶室j都能看到塑胶花的倩影。

李嘉诚掀起了香港消费新潮，长江塑胶厂蜚声香港业界。塑胶花从塑胶制品家族脱颖而出一枝独秀。追风跟潮，是香港产业界的旨家本领。很快，本港冒出数家塑胶花专业厂。正像人们不知李嘉诚如何获取复胶花生产技术一样，李嘉诚也不清楚同业是如何掌握塑胶花“秘诀”的。

长江厂只是先行一步，等待它的，将是与同业的公平而无情的竞争。甫饮“头啖汤”的李嘉诚，没有陶醉在初战告捷的喜悦中。大家都在抢占市场，而长江厂的现有规模，无法保证在同业中的龙头地位。

李嘉诚到亲友中集资招股，筹集的资金用于租赁厂房，添置设备。他赴意赶利考察塑胶花，同时对欧洲的企业结构和管理方式抱有浓厚的兴趣。他深知匦家企业财务单薄，发展缓慢。他看好股份制企业，他决定分两步走。第一览组建合伙性的有限公司；第二，发展到相当规模时，申请上市，成为股份副的有限公司。

“稳健中寻求发展，发展中不忘稳健。”李嘉诚将此话牢牢铭记予凸。1957年岁尾，长江塑胶改名长江工业有限公司。公司总部由新莆岗搬到匕角，李嘉诚任董事长兼总经理。厂家分为两处，一处仍生产塑胶玩具，另一睑生产塑胶花。李嘉诚把塑胶花作为重点产品。李嘉诚的事业又上了一个台阶，他并不因此而满足。

香港的对外贸易基本上为洋行垄断，而华人商行的优势，是在中国内地与南亚的华人社会。50年代，西方国家对华实行禁运，香港华人商行的出口径，基本限于东南亚。

世界最大的消费市场在欧美，欧洲北美占世界消费量的一半以上。李嘉诚冠时不渴望将产品打入欧美市场，他透过《塑胶》杂志，得知香港塑胶花正欧美市场。当时，要进入欧美市场，只有通过香港的洋行，他们在欧美设有分支机勾，拥有稳固的客户，双方建有多年的信用。香港的塑胶花正是这样进入欧美市场的，李嘉诚也接受过不少本地洋行的订单。他不甚满意这种交易方式，见都缺乏透明度——塑胶花具体销往何国何地?代理商是谁?到岸价、批发介、零售价是多少?销路如何?消费者有何反馈?都不清楚。一家洋行提出包销长江公司塑胶花。若是别的厂家，或许会认为这是福音，从此产品不愁销路。李嘉诚却谢绝了对方的“好意”，他清楚地意识到，如果接受了对方的包销条件，就得被对方牵着鼻子走，价格、产量，得由对方说了算。

境外的批发商，也希望绕过香港洋行这个中间环节，直接与香港的厂家做生意，这对双方都有好处。

李嘉诚一得悉这个消息，马上驱车去跟外商直接洽谈，给他们看样品，签订合同。绕过了中间环节，双方都得到价格的实惠。李嘉减手中捏着一把订单，还有订单从四面八方飞来。

李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才，不断地推出新样品。可是，因为资金有限，设备不足，严重地阻碍生产规模的扩大。李嘉诚担心陷于前几年的被动局面，不敢放手接受订单。

该如何突破“瓶颈”呢?李嘉诚陷入苦恼之中。银行许可的贷款额只能应付流动资金。地产、航运、贸易、工业，都在千方百计努力获得银行的支持，像长江这样的小公司，不敢奢望获得银行的大笔贷款。

在李嘉诚伤透脑筋之时，一个意想不到的机遇来到他面前。有位欧洲的批发商，来北角的长江公司看样品，他对长江公司的塑胶花赞不绝口：“比意大利产的还好。我在香港跑了几家，就算你们的款式齐全、质优美观!”他要求参观长江公司的工厂，他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花甚感惊奇。这位批发商快人快语：“我们早就看好香港的塑胶花，品质品种，处于世界先进水平，而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花，并且是大量订购。你们现在的规模，满足不了我的数量。李先生，我知道你的资金发生问题，我可以先做生意，条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”

找谁担保呢?担保人不必借钱给被担保人但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同，或者丧失偿还债务能力，风险就落到担保人头上。不过，根据塑胶花的市场前景，以及李嘉诚的信用和能力，风险微乎其微。

某篇文章，曾这样记述李嘉诚寻找担保人：“在香港这个认钱不认人的社会，金钱关系更胜于至亲挚友关系。‘求人如吞三尺剑”位卑财薄的李嘉诚，只有硬着头皮，去恳求一位身居某大公司董事长的亲戚，这位大亨亲戚岔开话题而言它，令李嘉诚碰了一鼻子灰，陷入

山穷水尽。”

这篇文章所说的“某大公司董事长的亲戚”，自然指的是李嘉诚的舅父和未来的岳丈庄静庵先生。从1950年起，中南公司设厂从事手表装嵌，机芯来自瑞士，装嵌成品后供香港的分店零售及运往东南亚。中南公司后又在德辅道设立总装大楼，并在湾仔拥有中南大厦。195年，经销网遍及香港、东南亚、韩国等地，营业额在香港首屈一指。

当然，大有大的难处，业务增长快，资金也投入大，即使是超级巨富，也会遇到许多意想不到的困难。有人这样说：“为李嘉诚担保，其实并无风险，作为亲舅，本该鼎力相助与提携，但他没这样做。”

李嘉诚抱着善意待人待事，在往后的岁月，他总是回避求舅父担保之事也许，他觉得事情已过去，不必再一纠缠不清”；也许，他认为经受磨难，对一个人成就大事业有好处。，李嘉诚对这位欧洲的批发商，心存感激，难以忘怀。翌日李嘉诚上批发商下榻的酒店。俩人坐在酒店的咖啡室，咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出9款样品，默默放在批发商面前。李嘉没有说什么，认真观察批发商的表情。

李嘉诚的内心，太想做这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧，那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人，还能说什么呢?他和设计师通宵达旦，连夜赶出9款样品，期望用样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣，看看能否宽容一点，双方寻找变通方法；若不成，就送给他做留念机遇既然出现，他是无论如何不会轻易放弃。

9款样品，每3款一组；一组花朵，一组水果，一组草木。批发商全神贯注，足足看了10分钟；尤其对那串紫红色葡萄爱不释手。李嘉诚绷紧的神经，稍稍放松，这证明他对样品颇为看好。

批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上：猜想这个年青人大概是通宵未眠。他太满意这些样品了，同时更欣赏这位年青人的办事作风及效率不到一天时间，就拿出9款另具一格的极佳样品。他记得，他当时表露想订购3种产品的意向，结果，李嘉诚每一种产品都设计了3款样品。

“李先生，这9款样品，是我所见到过的最好的一组，我简直挑不出任何毛病。李先生可以谈生意了”谈生意，就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚只能直率地告

诉批发商：“承蒙您对本公司样品的厚爱，我和我的设计师，花费的精力和时间总算没有白费。我想你一定知道我的内心想法，我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”：

批发商目光炯炯看着李嘉诚，未表示出吃惊和失望。于是李嘉诚用自信而执着的口气说“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉，我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助，才发展到现在这规模的。先生您已考察过我的公司和工厂，大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此我真诚地希望我们能够建立合伙关系，并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格我保证会是香港最优惠的，我的原则是做长期生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”

李嘉诚的诚恳执着，深深打动了批发商，他说道：“李先生，你奉行的原则，也就是我奉行的原则，我这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴，互利互惠。只要生意做成，我绝不会利己损人，否则就是一锤子买卖。李先生，我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你，你不必为此事担心，我已经为你找好了一个担保人。”

李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理?批发商微笑道：“这个担保人就是你。你的真诚和信用，就是最好的担保。”俩人都为这种幽默感笑出声来，谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一批购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的

资金问题。是这位批发商主动提出一次付清，可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。

批发商叫侍者拿来两杯香槟酒，。举杯说道：“我们的合作，一定会很愉快!”信誉是不可以金钱估量的，是生存和发展的法宝。经过这次本无希望，但最终如愿以偿的合作，李嘉诚对此坚信不移。长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场，营业额及利润成倍增长。1958年，长江公司的营业额达1000多万港元，纯利100多万港元。塑胶花为李嘉诚赢得平生的第一桶金，也赢得了“塑胶花大王”的称号。

三十而立——李嘉诚是年30周岁。李嘉诚正是这一年涉足房地产。长江工业有限公司下设地产部和塑胶部，他非常看好香港地产业的前景，但未因此而放弃塑胶业。他的下一个目标，是进军北美。美国和加拿大，是发达的资本主义国家。尤其是美国，人口众多，幅员辽

阔，消费水平极高，占世界消费总额的1／4强。李嘉诚陆续承接过本地洋行销往北美的塑胶花订单，这纯属小打小闹，远不是他所期望的。