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十六服装标价与促销技巧（第3页）

另外，值得注意的是，在促销中所传递给顾客的讯息一定是真实的，切忌虚假、浮夸。例如，有一家服装店在季末促销时打着“皮裤50元一条”的招牌，引得大量顾客前来抢购，可是当顾客发现所谓的“皮裤”实际上只是“仿皮”而并非真正的皮裤时，对该品牌的信任度就将大打折扣。可见，促销的真实性是十分重要的。

对于形形色色的促销活动，消费者是怎样去看待这些活动的？消费者对这些促销的心理反应怎样？不懂事的小孩玩玩具还有玩腻的时候，更别说越来越趋理智的消费者了。促销，一定会起作用，只是，司空见惯、鹦鹉学舌一般的促销方式已经很难吊起消费者的胃口了。

美国服装店店主弗利奇亚-斯托克弗德是“着迷”商店的老板，为了吸引顾客、促进女士内衣的销售，她想出了一个好办法，那就是让真人模特穿上商品站到橱窗里！此招一出立即见效，大大吸引了过往行人和顾客的注意。

自然，往橱窗里投去火热目光的，是男人大大多于女士。在亲眼目睹了橱窗中半裸的美女之后，很多人对斯托克弗德的作法表示异议。录像出租店老板凯莉-罗西尼奥丽认为，斯托克弗德这么做是一种自私行为，不但损害了整个商业行为，更破坏了社会的道德支柱。当然，更多的店主认为，这是一个非常棒的主意，因为这样可以吸引大量路过的潜在顾客。

开店秘笈

服装店是频繁动用减价策略的专卖商店，因为服装有明显的时间性和季节性。对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，如不及时性脱手，会使商店陷入困境；对于过季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。

可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，服装店的减价销售不可避免。减价销售并非无利可图，因为服装常常会带来高额利润，有时资金利润率可达到１００％，甚至２００％，即使减价２０％－５０％销售也不至于亏本。

其他类专卖商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和速度。对于不同类专卖商店来说，销售时机是不同的。服装店常在将要换季时促销；食品店与商品保鲜期限有关；首饰店常在节日时减价。

但是也有一些做法常常是一致的，如大多是从周末开始延续至一个星期或两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间的３０％，否则就会使顾客认为是一家廉价商店，破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价幅度可大可校一些研究资料表明，专卖商店降价２０％以下，对顾客没有吸引力，一般在３０％－５０％之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达６０－７０％。

还有很多促销方式，下面我们介绍一些常用的促销方法和技巧：

●广告赠品：印有店名称、住址、电话。常见的有电话本、笔、尺、手袋等

●视听广告：可以重复强调宣传。例如VCD、照片、录影带、电脑多媒体投影幻灯等，这些工具可以用来向顾客做示范、说明、指导如何使用、搭配等

●小型传单：这比邮件信函或广告更能直接打动顾客并使之做出额外购买行动，可以扩大销售领域，更容易使对服装店有实际或心理上距离的潜在顾客接受

●顾客消费手册：提供对顾客有效用的信息。例如服装配饰说明书等，或其他专题报导，如园艺、工作、投资、家居、旅游、节食等

●样宣：提供对顾客有关应季商品的信息，并成为品牌形象的重要载体。

●摸彩和游戏：摸彩大都采用固定总奖金制，奖品形式有现金。礼券。旅游招待。商店本身的服装配饰。服务或是其他的创新事物

●折价：使用折价优惠，比赠品更吸引人。但须防止对品牌形象的侵害

●使用模特现场示范：示范时常会吸引众人观看，并让顾客现场提出问题，形成与消费者的互动。

●展览和模特表演：展览是商品或系列服装配饰的陈列展示，比较偏向静态形式。例如国际服装节服装博览会等。模特表演则是动态的，我们可以规划刺激的或温和的活动和表演。通常，模特表演会围绕一个主题展开。提供表演和展览可以产生集中客流的激励作用，增加销售机会，有助于提高服装店的形象，并创造出多元的购物环境

●赠品：顾客购买一项或多项商品时，可以免费或用极少的价格获得指定商品或赠品。提供赠品给顾客是为了建立良好的公共关系及增加销售，保持顾客继续光顾，具体形式可包括以下几种：

●买一送一，低价攻占市场。

●累积发票金额达多少，即可以赠送。

●在一定时间内，凭购物发票，可以兑换赠品。

●提货券：当服装店里某些商品已卖完，为应付顾客的需求而发给顾客的一种证明单，特别是指已经广告或已经上市的服装或配饰，当货到店的时候，特别承诺以促销价格销售

●特别的促销活动：利用开幕、纪念日、假日或其他有利的时机，将各种促销形式、广告宣传和其他许多社会生活的活动综合在一起。如鼓号乐队大游行、运动会、博览会、嘉年华会、音乐会、舞会，或是顾客所关心的任何生活形式的活动

●异业搭配促销：较有效率而且成本低，将服装店的促销活动与不同业种的专卖店联合促销，可以分担成本和促销费用。但需注意的是顾客群的一致性，例如服装店可以与酒店或咖啡厅联手促销，比如，凡是在某服装店购买价值200元以上时装的顾客，均可获得某咖啡厅的8折优惠券等

●以旧换新：把旧商品抵换新商品时，在价格中扣除现金折让的部分

换季促销最优方案

服装店的所有促销活动必须持续开展才会有效果。因此服装店经营者必须为当年制定一个年度促销计划。将季节的变化、各种节日、各种文化主题以及总部阶段性的营业战略目标作为重要因素来作出安排。撰写年度计划的要素与表格制作方法如下：

●横轴：由左至右是时间，分为12个月的计划，或52周或365天的计划

●纵轴包括——

01。年度营业收入目标是_____

01-1。各月份目标是_____

01-2。各周目标是_____