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五包装促销（第2页）

（4）如所附送之包装罐魅力十足，则可促使商店特别陈列展售。如再塔配其它的促销策略，效果更会令人刮目相看。

但包装促销也有一些不可避免的缺点：□。。包装内／包装上赠送的缺点

如何将赠品与产品妥当地包装在一起的处理及花费，是此促销方式的最大问题，另外还有下列的缺点：

（1）举办赠送活动，总期望赠品受欢迎，万一不是呢？所以促销之前，先做一下赠品测试，较可万无一失。因为如果赠品不理想，不论价格高低，已经没有任何意义了。当然测试要花钱，可是不测试，万一推出效果不佳，反而浪费更多。所以说，多少测试费您花得起，以确保促销成功率，正是主要问题所在。

（2）附送糟糕的赠品，对销售深具杀伤力。当赠品的吸引力不够、品质欠佳时，反而影响本欲购买该商品的消费者打了退堂鼓，当然销售欠佳。尤其如果以前对该赠品经验奇差时，影响销售下降那是必然的。所以说，一个差劲的赠品，甚至妨碍了经常性使用者购买行为。

（3）举办包装上附赠品时，受制于赠品的体积及外形，可能会造成陈列上的困扰。

（4）当所附赠品太棒却包装欠周时，极易造成赠品被消费者偷走，或被店内的工作人员占为己有。

（5）举办包装促销，因附赠品的包装与正常商品不同，对厂商和零售商而言，均易造成库存管理的问题。某些零售商常以不愿增加库存为理由，而排斥此类活动，拒绝进货。

（6）过度滥用包装内／包装上赠送活动，会减损商品本身的形象。因为若经常举办附赠品促销活动，会误导消费者，该产品只会送东西，而忽略了产品本身的特性及优点。

□。。包装外赠送的缺点

效果虽佳，却也有下列限制：

（1）包装外赠送，由于赠品与商品分开，零售商需增辟额外的地方陈列，除货架空间局限外，还增加管理上诸多的不便与麻烦。而且在结帐处更是一大问题，因为店员必须脑筋清楚、记性好，除提醒顾客买某品牌有附赠品外，更不能误把赠品也一并算钱收费。

（2）零售商若不乐意推动此包装外赠送活动时，赠品不一定会随货附赠；或不在店里积极推销给顾客了解；或甚至把赠品放在仓库，而等促销活动限期过后再充做正常商品单独贩卖。通常，只要赠品一离开公司，促销经理人员已难通盘掌握，因此，如果零售商不配合，促销很难成功。

（3）赠品分开陈列，很容易被偷或误送。通常赠品被偷，不是顾客干的，就是店内工作人员。至于误送，则是在结帐时失察，或是疏于管理所致。

（4）当所附赠品与零售商库存较多、利润较高的商品直接冲突时，零售商往往不愿接受此赠送活动。例如，在五金店内卖除草机，随货送连草推车，如果该店也卖连草推车的话，当然不愿摆出来当赠品，困为这是可卖钱以获利润的。

□。。可利用包装赠送的缺点

有下列一些限制须注意：

（1）假如此储物罐的大小与原来包装不同，则纸箱大小也会不同，因此不易陈列于货架上或存放于仓库里，当然零售店也常会为此而拒绝进货。

（2）平凡无奇、毫不实用的可再用容器对销售伤害之大，莫此为甚。因为消费者常视此赠品为商品的一部分，如果他们不喜欢，当然也就不会想买此产品了。

（3）如果店内也买同样的容器赠品，店主很可能会留下而不愿意送给消费者。“为什么可以卖钱的东西要拿来免费赠送？”这往往是零售商精打细算的生意经。

（4）存货管理的困扰，对厂商、零售商来说一样无可避免。此外，可再用容器常需特殊规格的纸箱装运，自然增加了印刷成本及储运的困难。

综上所述，从包装内、包装上、包装外到可利用包装，各种附赠方式的优缺点均逐一列举，您应已了然于胸，从而能选择适当的方式来做贵公司的附赠品促销。所以说，举办此包装促销术，最主要的决策在于是否要办此种促销？如要，运用何种方式是最好的呢？当然，不论运用哪一种方式，在周详计划下，对提升您的销售量势必大有助益。

包装促销的原则

如同其它促销术一样，包装促销术各种手法不同，很难规范出一套足可遵循的法则来。尤其因用法类型、商品、消费者需求状况等均有相当大的差异，更增加参考原则拟定的困难度，但无论如何，我们还是经审慎研讨后，理出一些重要原则，供您参酌。

□。。赠品价值

厂同对赠品投资额的衡量标准，常以产品售价及利润来考虑。目前，包装对赠品及可利用包装之容器赠品，费用愈来愈高，而厂商虽企图降低包装内／包装上赠品的成本，但成功率偏低，因为这些赠品均须经过特殊处理、包装。此外更须注意儿童的健康安全问题，最好其包装能防止小孩误食或受伤等意外事故。因此，厂商在挑选赠品及包装处理上更为小心翼翼，当然也限制了可运用的范围。除了上述这些问题外，特提出赠品成本计量的原则如下：

（1）包装内之赠品：每个单价约在几分钱至1元钱之间，如儿童食品之类价格低、回转率快的商品，适用低价位的赠品；而高价位的商品，则可送较高价值的赠品。

（2）包装上之赠品：价位约在几角钱分至几元钱之间，也许还可再高一些，但通常以零售价高低为衡量标准。

（3）包装外之赠品：赠品价格的弹性相当大，通常视厂商的促销预算多寡而变化。一般而言，赠品单价低于2元的话，其促销成功率显著偏低。

（4）可利用包装之赠品：完全以产品的价格而定，由几角到数十元皆有。

这与促销预算有关，当然如果消费者能接受较高的产品售价，则赠品的价位就可高些。

□。。赠品选择

活动前之赠品测试，是赠品选择的重要决定因素。但仍有一些基本原则，适用于选择各类赠品时参考，特列举如下：（1）易于了解。不需说明即一目了然，它是什么，值多少钱，必须让顾客一看便知。因为在零售点，您没有多余的时间来推荐赠品。

（2）具购买吸引力的赠品。经挑选过的赠品，必须能立即吸引顾客激起购买欲，才是好赠品。

（3）尽可能挑有品牌的赠品。一个没有品牌的赠品，当然比知名度高的逊色得多，既难以估算其价值，更不易吸引消费者。

（4）品质要高，而且经久耐用。一个低廉、差劲的赠品，反而伤害到产品本身的形象。

（5）尽可能选个与产品有关联的赠品。虽然80％以上的包装内、包装上、包装外赠品，都与产品本身难以搭配，但假如能够，效果必佳，如咖啡送奶精、洗衣机送洗衣粉等。

（6）紧密结合促销主题。赠品的选择应与促销活动的赠送目的紧紧联结，否则南辕北辙、互不相于，当然效果差了。