奇点小说

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问题主体的转换：将本来是这个人的问题，转换为另外一个人的问题。

问题类型的转换：将本来为这一类型的问题，转换为另一类型的问题。

问题层次的转换：将这一层次的问题，转移为上一层次或下一层次的问题。

问题情境的转换：将A情境中无法解决的问题转换到B情境中去。

问题对象的转换：如把自己的问题转换成别人的问题。

问题焦点的转换：将原来关注的焦点，转换为原来不关注的另一焦点。

问题方向的转换：即本来是这个方向的问题，转换为另一方向甚至完全相反的方向。

现在，我们重点介绍4种转换：

（一）问题主体的转换

一次，一家建筑设计院为某单位设计了几栋办公楼。办公楼盖好并投入使用了。该单位突然提出：各楼之间的员工交往频繁。如果各楼间连接路线不科学，就会耽误时间，因此希望设计院在各楼之间，设计出最科学、最省时间的人行道。

设计师们设计出了一个又一个方案，但都被一一被否定了。就在大家一筹莫展的时候，一位设计师突然提出：现在不正是春天吗?我们不如在楼群之间的主要路线上种点草。人们走得最多的路线，肯定是最便捷的路线，因为为了赶时间，人们走路时总是选择最近的道路。这样以来，就会在草地上留下最深最明显的痕迹。而根据这些痕迹设计出来的路线，就是最科学、最省时的路线。

这方案立即被采用，建筑设计院根据这些痕迹设计铺设的人行道，果然很受欢迎。

这是一个将问题进行转换的典型。本来是设计师的问题，却变成了行人的问题。

（二）问题性质的转换

将对象的性质进行变化：本来是这一种性质，转变为另一种性质。上面那个故事，其实也包含着问题性质的变化：把本来是一个设计师“用脑”设计的问题，最后变成了行人“用脚”设计的问题。

我曾经和很多营销高手有过深入的探讨，他们经常谈到这样一个观点：营销最应该做的事情，是学会把“!”变为“?”，即不要强力推销，而要更多地了解和满足别人的需求，这是一门大功夫，也蕴藏着大智慧。这其中的关键在于：不是自己下决心，而是让我们要影响的人自己下决心。让对方下决心的方法有很多，比如，我们可以让推销对象，变为帮自己出主意的老师。

有一位汽车推销员，就是通过这种方法成功做成了生意：

一对夫妇到他的商店，希望购买一辆旧车，但来了好几次，看了又看，都不满意，迟迟下不了决心。根据仔细观察，推销员发现这对夫妇自尊心很强，而且也爱挑剔。他想：如果照现在这种推销法，是无法让他们感到满意的。于是，他改变了推销方式，不但对他们的挑剔一点也不抱怨，反倒夸奖他们很有眼光，即使不买，他每次还是十分热情地送他们出门，并恳切地表示以后还要向他们请教。

几天后，“请教”的机会来了。一位顾客到商店里想卖掉自己的旧车，经过讨价还价，最后以500美元的低价成交。之后，他打电话给那对夫妇，说有人向他推销一部旧车，但他拿不太准，所以想请他们夫妇过来指教。在热情的邀请下，那对夫妇很高兴，很快就过来了。约翰带他们仔细看了这辆车，然后说：“经过几次接触，我越来越敬佩你们。你们都是通晓汽车的人。这辆车，麻烦你们看一看，它到底能值多少钱?”

受到这样的尊敬，这对夫妇既吃惊又感动，对这辆车又摸又看，最后说：“我们认为，如果车主愿意以800美元卖掉，您就立即买下来了吧。”

推销员对他们的建议再次感谢，然后提出：“假如我花这么多钱把车买下，您不想再从我这里买走吗?”

“很愿意啊!”当妻子的立即说。不过立即又开始犹犹豫豫，说：

“你先买下的话，不要加价吗?”

“没关系，这点您不用担心，既然是你们看准的，就照800美元给您吧!”

那对夫妇高高兴兴地从他手上将这辆车买走了，双方皆大欢喜。

这位推销员确实是一个转换问题的高手。首先，他把对象的性质变了：本来是推销的对象，却变为了自己请教的老师。与此同时，他又将问题的性质进行了改变：把一个推销汽车的问题，转换为一个请教他人的问题。这一请教，满足了别人的自尊感和骄傲感，达到了比直接推销更好的效果。

（三）问题焦点的转换

问题焦点的转换是将原来关注的焦点，转换为原来不关注的另一焦点。

古代有一个县令，终日愁眉不展，郁郁寡欢。他四处寻医求诊，但一点好转都没有。后来，他请了一位名医给他看病，名医问问他的病情，把脉之后，一本正经地说：“你这是月经失调。”

县令一听，啼笑皆非，拂袖而去。以后，逢人便讲这件怪事，每说一回，便捧腹大笑一回。

不曾想，时日不多，县令的病竞不治而愈。此时，他才恍然大悟，立即到名医府上拜谢。名医告诉他：“你患的是郁结心病，要治好你的病，没有比笑更好的药。”

瞧，焦点一转换，原来的病也就一下痊愈了。

（四）问题方向的转换

转换问题的方向，即本来是这个方向的问题，转换为另一方向甚至完全相反的方向。

我的朋友EmilyYau小姐，以优异的成绩毕业于哈佛商学院，后来又在全球著名咨询顾问公司波士顿咨询集团（BCG）工作多年。最近，她写了一本《哈佛MBA没什么了不起——任何人都可拥有哈佛MBA毕业生的商业头脑》的书。