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一国联工业清洁剂大王（第1页）

一、国联工业——清洁剂大王

1972年的一天，国联工业股份有限公司从董事长到普通员工，上上下下一片沸腾，他们终于战胜了世界上具有清洁利大王之称的美国宝洁公司。九年前，国联的前身利台公司被迫与美国宝洁公司签订城下之约，事业遭到吞并，不得不远赴南洋，到新加坡另谋生存之路。九年后，国联卧薪尝胆，打回台湾，逼走美国宝洁公司，迫使他们把从利台公司手中夺去的景美工厂及“汰渍洗衣粉”的品牌使用权拱手转让出来，打破了他们想在台湾建立“洗衣粉王国”的美梦。国联公司的领导者——总经理洪老典先生欣喜若狂之余，不禁回想起当初领导国联员工，齐心协力团结一致，冲破各种阻碍，战胜各种困难以及发展公司的事业所经过的艰苦挫折，不禁感慨万千，激动不已。

□老总洪老典

洪老典，原籍台南善化，兄弟姐妹众多，家境异常清苦。因为家中贫穷，洪老典上到初中毕业便辍学了。为帮助家里维持生计，他考进铁路局半工半读。洪老典刚进铁路局时，只是一名普通的练习生。但洪老典埋头苦干，利用练习生可以进入铁路局训练所进修的机会，在工作之余，不断充实发展自己，不到半年时间就升为火车司机助理，三年后升为火车司机。此时洪老典刚2O出头，与工商界可以说毫无联系。

洪老典当上火车司机后，才开始计划向商业界发展。因为缺乏资金，他只得利用公余时间，与几个朋友在高雄合作做百货批发生意。做了三年以后，洪老典在百货业界居然小有名气。

正当年轻的洪老典洋洋自得，认为做生意不过如此的时候，国联的前身——利台化工在岛内第一次推出洗衣粉，洪老典与朋友合作成立美进行代为试销。洪老典此时开始与利台化工公司总经理、现任国联公司副董事长的庄万联结识。认识庄万联改变了洪老典以后的生活道路。在试销过程中，他也逐步了解到开创一个新兴事业的艰辛，头脑仿佛清醒得多了。

洪老典进入清洁剂行业后，发现自己对化工一无所知，所以在起初试销洗衣粉，信心不足，加上当时台湾岛内几乎没有人听过洗衣粉一词，使他在推销这种新产品时遇到很大困难。但是，这些困难并没有把洪老典吓住。天生不服输的他，为了打开美进行在高雄的洗衣粉市场，特意跑到利台公司设在台北新店的工厂，去实施了解洗衣粉的制作过程，有不懂的地方就向庄万联求教。庄万联逐一解答，耐心地教给他这方面的知识和技术。洪老典根据以前在高雄做百货生意的经验，进行洗衣粉的推销工作，结果两年以后，利台公司设在台北、台中、新竹、高雄等地的经销商中，以洪老典所领导的美进行销售业绩最为突出，他开始得到庄万联的赏识。

因为洪老典在销售方面显示出超人的才能，加之当时正是利台公司用人之际，庄万联经过深思熟虑，便邀请洪老典入股利台公司，共同开创利台洗衣粉的天下。

洪老典早就想进入利台公司，见庄万联诚心邀请，求之不得，于是欣然入股。加入利台后，洪老典出任业务经理，负责有关方面的业务推广工作。

那时利台公司的销售对象，主要是洗衣店和开发经销商。洪老典看到走这两条渠道的效果，充其量只能由点到线，无法进一步扩展到面。于是，他向庄万联提议采用最直接的办法，把他们公司的新产品打入全岛消费者的生活中去。庄万联也正在考虑此事，两人一拍即合，决定组织利台广告车队，以送样品示范的方式，到全岛各大小城镇去直接推销。广告车队很快组织起来，由洪老典担任领队，开着利台公司的威利斯吉普车，带着2O几个女业务员和洗衣粉样品，开始向全岛各地进发。

生性外向好动的洪老典始终坚信勤能补拙。车队首次出动时，总经理庄万联也亲自参加。当吉普车载着乐队及女队员在屏东的民族路一边唱，一边宣传时，洪老典和庄万联就在车后散发传单及非肥皂样品。堂堂化学专家、公司的总经理亲自出马，与大家一起做广告，这在台湾真是史无前例。庄万联的行动使洪老典大受感动，“士为知己者死”，洪老典比平常工作更加勤奋。在三年内，他跑遍台湾各地，废寝忘食，夜以继日地进行推销活动。有一次，他的妻子临产时，他正在花莲带队宣传推销洗衣粉，无法分身回去照顾。他只是打了个电话回去，以示关切之意。直到妻子分娩两个多月后，他才抽空回家看望，然后又马上离家带队宣传，由于过分匆忙，竟然忘了为孩子上户口，半年后才把事情办妥。

辛勤一定会带来收获，洪老典进行的这种直接推销方式，生动具体，其效果比影视、报刊、杂志和电台等宣传还要显著。岛内广大的消费者渐渐熟悉了洗衣粉，慢慢地喜欢使用这种新产品。长年累月的推销工作，使洪老典积累了丰富的推销与经营经验，而且走遍台湾各地，使他对台湾各地的市场情况、人口分布、风俗习惯及商场网点等有了深入的了解。洪老典越来越精通业务，成为庄万联得力的助手，深受庄万联的重用。这为他后来发展事业打下了坚实的基础。

1958年，利台公司的洗衣粉销售量提高到数百箱，两年后，又提高到2000箱，后来再增加到7000多箱，年销量达300万磅以上。在销售量逐步提高的过程中，洪老典的职务也由业务主任逐步升为副经理、经理。

□与宝洁之战

就在利台公司洗衣粉的销量连年增加、利润越来越高的大好时机，世界清洁剂大王——美国宝洁公司，在台湾政府鼓励外人来台投资的吸引下，决定在台湾投资设厂，并迅速占领了台湾的洗衣粉市场。这一严酷的事实，对利台公司来说，无异于当头一棒。利台公司多年艰苦经营开发出来的洗衣粉市场，面对着高技术、高资本的激烈挑战，生存也受到严重的威胁。个性坚强的洪老典大为冲动，想与美国宝洁公司一决雌雄。但是，他清醒地认识到，当时的情况，利台公司无论在技术上，还是在资本上，甚至在人力上，都不是宝洁的敌手。这时候如果同宝洁硬拼，难免造成恶性竞争，到头来免不了两败俱伤。宝洁可以撤走，利台后退无门，只有死路一条。而且就利台的实力，同宝洁差距很大，鸡蛋碰石头，几乎没有取胜的机会。识时务者为俊杰，庄万联和洪老典等人反复权衡利弊得失，决定暂时退让保存实力，以图东山再起。1962年，在政府财经投资部门协调下，利台公司与美国宝洁公司签订城下之约，协定加工与出售事宜，合同规定美国宝洁在订约三年内，可以按公平计算方式购买利台工厂。但是如果三年内不买，宝洁必须立即退出台湾市场。谁料不到两年的时间，有意独占台湾洗衣粉市场的美国宝洁公司，通知利台，要购买利台的工厂。利台公司迫于无奈，于1963年将景美工厂转售给宝洁。在吞并利台的同时，宝洁附带提出了一个苛刻的条件，就是利台所有的董监事，三年内不得在台湾制造和销售洗衣粉。利台无路可走，被逼上梁山。率先开发台湾洗衣粉市场的庄万联被迫带着一部分股东和技术人员，远涉重洋到新加坡去另谋发展之路，留下洪老典等人坚守阵地。庄万联到新加坡后重新创立新加坡联合工业公司。最初，联合工业公司为美国宝洁加工其产品——汰渍洗衣粉。一年后，又与日本、美国及英国的厂商签约，为他们在新加坡销售的洗衣粉进行加工。后来因为新加坡的人口少，洗衣粉市场容量有限，联合工业公司开始发展其他业务，想在建筑、纺织、成衣及化学等行业中另谋出路。

利台让给美国宝洁后，庄万联另外组织了利泰企业公司，专门代理清洁剂，他把这个企业交给留守大本营的洪老典经营，于是，国联进入了卧薪尝胆的创业时期。

利泰公司成立后，因为三年内没有生产制造洗衣粉的权利，被迫当宝洁公司汰渍洗衣粉的总代理，一当就是三年。三年后，利泰公司业务一结束，马上主持新成立的利台实业公司，从各方面积极创造条件，摩拳擦掌，准备重振旗鼓，与世界清洁剂大王决一雌雄。那时，辗转新加坡的庄万联所建立的联合企业公司，已发展成为拥有相关企业的大公司，资金雄厚，技术力量也强。根据洪老典的提议和劝说，庄万联认定台湾的洗衣粉市场还在不断扩大，认为卷土重来的条件已经成熟。1967年，他与洪老典等股东联合创办国联工业股份有限公司，仍由洪老典担任总经理。

国联公司成立的消息传出后，一时间岛内工商业界议论纷纷。一些好朋友奉劝洪老典说：“现在清洁剂这一行不比当年推销洗衣粉，而且岛内洗衣粉厂家也已不少，何必要冒这个风险呢？”早就憋着一口气的洪老典不顾风言风语，甘冒风险。他给自己立下誓言：“只许成功，不许失败。”

国联工业公司投资新台币2100万元，在桃园创建了占地面积达5000多坪的工厂。工厂从建立到投产，行动之迅速令内行人也刮目相看，赞叹不已。

当建厂接近尾声时，美国宝洁公司的一批高级人员曾到现场参观。这些专家们认为，按工厂的现状，至少也要半年才能开工生产。但他们没有想到，就在他们下结论后的一个月，国联桃园工厂的机器就隆隆地开动起来，洗衣粉源源不绝地出厂。洪老典主持制订了大得惊人的业务计划。计划规定公司在五年内销售量达到每年3000万磅，最高能力达到4000万磅。

为了战胜宝洁，以雪吞并之耻，国联公司全体员工每天7点半全部集合，高唱国联之歌，做早操，然后才正式上班，每天过着军营般的生活，严肃紧张，时刻处于备战状态。洪老典的“商场如战场，工厂如兵营，分公司如前线”的创业精神深入人心。大家团结一心，同仇敌忾，下定决心不获全胜，誓不罢休。当时，全厂上下，士气高涨，身为总经理的洪老典更是走在员工的最前面，竭尽全力。。卤毓G祝。。构ぷ髦苊芪尬螅*整个企业就像一台机器一样，每一部件都有效运转，操作起来得心应手。

洪老典在产品经销方面充分发挥自己优势，计划三年内不赚钱，花大本钱做广告宣传，扩大影响，强占市场以夺取市场为第一目标。国联成立之初，借助台湾岛内已建立的8个经销点的力量来夺取洗衣粉市场。一年后，国联产品的市场不断扩展，经销商代理已远远不能满足国人的需要。这时，洪老典决定取消经销商，在台湾南北两地各设立业务管理部，直接负责产品推销工作。管理部成立后，效果甚佳，洪老典立即加以推广，在台北、台中、台南和高雄增设了四个公司。洪老典这种直接的双销策略效果显著，国联产品迅速占领台湾的大片市场。在国联市场的发展中，洪老典为使决策准确无误，亲自组织成立了国联的最高决策单位——业务检讨会。它由国联内部各阶层人员组成，主要任务是确定业务目标与原则。每次检讨会开会，总是集中公司生产、业务、财务会计、行政管理及计划部门的主脑，大家一起共商大计。

与此同时，各人检讨成败得失、经验教训，以达到不断改进工作，提高各部门的工作效率的目的。公司全体主脑忠诚事业，生机勃勃，能力优秀，有这样一个领导层，打起“仗”来果然战无不胜，尽管美国宝洁公司技术力量强大，资金力量雄厚，台湾洗衣粉市场竞争激烈无比，国联公司产品还是以锐不可挡之势遍及台湾各地，在短短三年内就实现了“五年经销量达3000万磅”的目标。

一支地方部队就这样给美国宝洁公司的正规军以迎头痛击，首战告捷，洪老典信心百倍，公司上下士气大振。由于国联公司没有占主导地位的大股东，为了进一步调动员工的创造性、积极性，激发员工对公司的凝聚力，洪老典又拟定了“五年以上资历的员工可成为公司股东”的奖励制度。经过检讨会精心策划，周密安排，公司上下齐心协力，锐意进取，几年后，国联公司空前繁荣，市场占有率日益提高，利润也日益增加，在这种情况下，对美国宝洁公司展开不可抵挡的攻势。

在国联公司的持续进攻之下，美国宝洁公司在台湾经营洗衣粉的利润节节下降，终于坚持不住，将景美工厂和“汰渍洗衣粉”的品牌使用权转让给日本花王公司，他们想在台湾建立“洗衣粉王国”的美梦从此破灭。1963年利台公司被宝洁吞并到1972年宝洁公司退出台湾，时间整整长达九年。每当洪老典回忆起九年来艰苦奋斗，卧薪尝胆，到最后彻底战胜宝洁的往事，他脸上不禁露出欣慰的笑容。

□抓住产品三环节