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第五章 会微笑才能赢得订单2（第3页）

把自己介绍给更多的人

你每次参加典型的商会活动时，基本上都会见到同一个画面：大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前漫步，他们喝一点酒，吃上一点儿东西，彼此聊着天。他们都相信他们正在做生意，因为他们都参与到这一商业活动中来了。然而他们所做的最有价值的事，就是不时结识一些他们原本不认识的人并且交换名片。

有些生意可能会意外的发生，但这纯属运气：一个人的东西可能碰巧需要另一个人进行销售。不过发生这种情况的机会实是非常少，而且做成的几率也很小。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看做250个新准客户。所以，你如何在这些普通的社交活动中把自己介绍给更多的人，并且让他们为你服务呢？

把自己介绍给有影响力的人

首先，你必须知道到，你是为了推动你的事业的发展才来到这个特定的场合的。为了做到这一点，你必须成为一名“真诚的政客。”以既真诚可靠又有信心的风采出现；保持开朗的状态，不过别显得异常活跃和过于伶牙俐齿；只要做个好人，在脸上带着微笑就好了。

把自己介绍给那些很有影响力的中心类型的人是非常重要的。这些人大都颇具威望，有非常庞大的影响范围。一般情况下，这种影响力中心类型的人是在这一地区呆过很长一段时间的。人们认识他们，熟悉他们，喜欢他们，最重要的是，人们相信他们。这些影响力中心人物自己不一定在生意上很成功，不过关键在于，他们认识其他许多你想认识，需要认识的人。

据专家研究，如果人分成四五个或六个一组，在每一组中一般会有一个主导型的控制着谈话的人物。如果进一步注意观察，你就会发现，在每一组中找出这样的人是非常容易的。当这个组的某个人提出一个新的观点时，所有的脑袋都会转向那个人等待着他作出反应；当这名主导者开始说话时，每个人都注意他所说的每一个词；当那个人笑时，这个组中的人也都会笑起来。他们通常会一直附和这个主导者说的每一句话。

这个人可能认识很多人，尽管他并不一定在经济上非常成功。因此，你得设法一对一地认识这个人，把你自己推荐给他。如果这个人总是被那些追随者团团包围着，你又怎样做到这一点呢？基本办法是当你在房间其他地方时，把你的目光始终放在那几个有影响力的中心人物身上。最后，他们中的一位会准备离开他现在的小组，也许是去洗手间，也可能是去拿一杯鸡尾酒，去冷盘桌，或者，甚至去认识一个新人。

一旦你抓住机会，就要马上向那个人介绍自己。鉴于下面两条理由，这种行为是完全可以接受的：这正是每一个人去那儿的目的，而且你并不是挥舞着名片直接奔向那人。你只不过是非常自然地走上前，然后介绍自己。

给他留下好印像

如果你已经介绍完毕自己，要把你谈话时间的99．9％用在询问这个有影响力的中心人物的事情上。不要过多地谈论你自己的事情。为什么呢？因为在这个时候，影响力中心人物毫不关心你或你的生意，那是你的事情，不是他的。事情就是这样，如果他对你有兴趣，就不需要你去做自我介绍了。

给有影响力的中心人物留下良好的第一印象是你们第一次交谈时非常重要的事。这种印像可以激发出他想去认识你，喜欢你进而相信你的感觉，而这种感觉在培育一种互惠、双赢的关系中是不可或缺的。

你可以通过提出正确的问题来做到这一点。有时碰巧会有危险偷偷地躲在这个关卡，你需要十二分地小心。你需要问的问题类型应该是有开放式结尾的，让答者感觉良好的问题。你可能非常熟悉开放式结尾的问题：它不是简单地回答“是”或“不是”的问题，而是需要较长的答案。

你可以把下面的几个让人感觉良好的并且有开放式结尾问题储存在你的大脑中。人们设计它们的目的并不是用来试探什么或推销什么。你会发现它们是非常友善的，回答起来非常好玩，而且可以显示出这个人的独特思维方式。总的来说，你的新准客户会因为有机会回答这些问题而感觉良好。

你可以放心的是这几个问题并不是要你在任何一次谈话中全部提出的，当然我们也没有那么多的时间。不过你仍然需要把它们全部变成自己内心的一部分，对这些问题了解得足够透彻，你就能针对具体的谈话和时机而提出合适的问题，而且不用在准客户说话的时候拼命地思考这些问题。如果你过于关注你想说的话，那么，这个人就会感觉到你并没有全神贯注地听他的话。

1．你是如何创立你的生意的？

大人物往往喜欢在别人的心里成为主角，所以他们都很喜欢讲述自己的故事。就让他们与你一起分享他们的故事吧！你要学会主动地倾听。

2．你最喜欢你事业中的哪一点？

这是个会激发出良好的、正面感觉的问题，并且它也会让你得到你正在寻找的正确性回应。这个无疑会大大好过下面这个负面性的问题：“那么告诉我，你最讨厌你事业中的哪一点……既然我们谈到了这一点，你值得把你一生的时间花在这个可恶的事情上吗？”

3．你认为你的行业中，变化趋势是怎样的？

这就是所谓的“深思者”的问题。人们经常在电视上要求被访者思索一些通常很重要的热点问题。现在你给了他们一个成为明星的大好机会。深思者愿意和你一起分享他们的知识，因为你会让他们感觉良好。

4．你能描述一下在你在生意中遇到过的最奇怪或最有趣的事吗？

让他们说他们奋斗的故事吧。实际上，这是每一个人都喜欢做的事情。难道你不希望把一些在你生意开始阶段发生的事说给别人听吗？

你可能会觉得当时发生的一些很糟糕的事很有趣，但在当时来说绝对没有趣味，但现在。问题是，大部分人不给这个人说出来的机会。然而，你主动要求做这个人的听众。够厉害！

5．你认为哪些方法最能有效地推广你的生意？

很明显，这是对这个人脑子里积极的一面的强调。

6．你希望别人用一句什么样的话来描述你做生意的方式？

人们几乎总是会停下来，真正努力思考这个问题，然后再回答这个问题。你给了他们这么大的一个恭维，无疑是能取得好的成效的。你刚才提出的这个问题可能连他们自己的爱人都从来没想到问过。

你可能会想：在第一次见面时，你就问出这些问题，是不是让人觉得你太爱打听？答案是：不会！首先，在你们最初的交谈中，你只需问上述问题中的有限几个而不是全部。更重要的是，这是一些人们喜欢回答的问题，不会令人生厌。记住，你提问的方式很关键，你并不能像一个评论家在质问被访者那样进行谈话。这些问题旨在让人感觉良好，进而建立一种最初的融洽感。

这个问题是最重要的。这将会把你和其他人区分开来。让人觉得他们是在认识你，喜欢你和相信你的过程中，这是很具转折性的一步。你必须问得平静而且诚恳。而且只有在最初的融洽感已经创造出来之后，才可以向顾客问这个问题。这个问题是：我怎么判断正与你谈话的人是不是你的一个好的准客户？

这个问题非常重要。首先，通过问这个问题，你已经成功地把自己和参加聚会的其他人区分开来。你是第一个向那个人表明你是一个与众不同的人。你很可能是他遇到过的在第一次谈话中就提出这种问题的第一人。也许在任何一次他们曾经遇到过的谈话中只有你是提出这种问题的人。

类似的问题曾经有人向你提出过吗？也许没有，只有很少的人会说自己碰到过这种情况。你刚向那个人表示你关心他的福祉，而且希望为他的成功出一点力。许多人已经在那时开始试着推销他们自己的产品或服务了，但你没有。你把自己的想法说出了声：“我该如何帮你呢？”不用说，这个人一定会对你印像深刻并喜欢你的。

认识几个有价值的人

通过参加这种聚会，你应该认识几个有价值的人。所以不妨让他们彼此认识一下。把你自己定位成为一个有影响力的中心人物，一个认识各行业中领导人物的强人。人们会对这一点极为关注，你也因而会很快成就你的理想。

让每个人都有一个很好方法来解释他们的生意。建议并介绍他们彼此为对方寻找线索的方法。告诉有影响力的中心人物对于另一个人什么会是好的线索，再反向做一遍。他是如此地被震动！这个中心人物会认为你对他确实很关心，你确实在倾听他的谈话而且记住了它们。这会显示出你身上的真诚关心，因而他们也更愿意帮助你。这个时候，关于你是某个行业里的能手——可以与你做生意或向你引荐生意——的事实，你才可以开始向他们暗示一点点。

让你与顾客能互惠互利的另一个办法就是把自己介绍给那些与你目标市场有关的人。比如，你正准备在不动产市场里进一步发展，你希望结识一些不动产经纪人，特别是有强大影响力的那种。你如何在你自我介绍之前知道这个人是一名不动产经纪人呢？很简单，拿出你的创意。如果可能的话，你可以查看一下来客名单，查出谁做什么。或是向其他可能知道谁是不动产经纪领域有影响力的中心人物的人询问。

看姓名标签是另一个更为简单可行的办法。当你经过某人时，你可能会在他们姓名标签上瞥见一个不动产公司的名字。你也可能无意中听到他和别人的谈话，从而知道这个人是一名不动产经纪人。你总会找出一个办法去获得这方面的信息的。

你参加了一次商业活动，如果你由此认识了几个知名人物，即使是一个或两个也是件不坏的事情。这是你的个人发展所需要的。与其递出一大把名片给那些从头到尾也不会与你做生意的人，还不如专心去结交一两个商业伙伴。