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第五章 会微笑才能赢得订单2（第2页）

用“耐心”感化顾客

俗语说得好：“天上不会掉馅饼”，成功是不会有捷径的。在这个社会上有很人一朝致富或是因为抓住了一个机遇而在短期内赚取大量金钱的故事，而也正是这些故事污染了人们的心灵。事实是，成功没有捷径。在社会中最普遍的负面现象就是许多人都在寻找快速发家致富的捷径。短、频、快成了许多人不时挂在嘴边的话。实际上越想找到捷径以快速致富的人，越是在不断地寻找捷径来摧毁他们的事业，真正伟大的事业是要用“耐心”来经营的。

抓住一个偶然的机会，于是在一夜之间成为千万、亿万富翁的人在历史在有多少呢？这些人现在在哪儿呢？为什么一夕致富的人大多到后来就无法维持他们的财富呢？因为他们的头脑还没有调整和准备好成为一个千万富翁，所以一旦他们取得大量财富，他们的自我形象就超越了自己的本位。他们根本不知道如何处理这些财富，所以潜意识里的无知会很快地让他们失去这些财富，所谓的“来的快，去的也快”说的就是这个道理。

还有另外一个原因：这些人一旦习惯了在一夜之间赚取一大笔财富这种轻松快速的挣钱方式，所以他们之后会终其一生地寻找类似的快速致富的捷径，而大部分的人在他这辈子却再也没有找到这个捷径。但是，在他们不断寻找成功捷径的同时，社会上已经有大部分的人在超越他们，赶上他们了。

永远记住这句话：持久性的财富永远是通过努力的付出和明确的目标、行动、计划……等等条件的组合而达成的，财富永远不会自动地和轻易地到你手中。

成功者决不放弃

有一句话说得好：“成功者决不放弃，放弃者决不成功”。

在漫长又充满艰辛的销售之路上，不但要有十足的动力，更要秉持着一贯的信念，不断地自我激励，自我启发，才能坚持面对重重难关。尤其在陷入低潮的时候，如果无法适时做好自我调节，销售这一条路势必将划上永远的句号。有很多前途光明的销售员，就是因为无法保持开始时的冲劲，而悄然退出了竞争市场。

蝉联缝纫机曾以连续10个年度获得销售冠军。A君中学毕业后，原本继承父业从事铸工一途，不料数年后经济不景气，订单大幅锐减，一个星期中实际工作没几天，但此时的他已经结婚生子。经济愈来愈拮据，生活越发困难。直到有一天，他偶然看到一张“招聘销售员，专、兼职均可”的传单，当时他心想既然可以兼职，就可以利用星期六和星期日去跑客户。他毫不考虑自己从来没有过任何销售的经验，对缝纫机更是一无所知，便跑到店长那儿去应征。更有趣的是，当他简短地说完自己的目的，也不管店长是否录取，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声“我走了！”只留下店长在后面大叫“喂，你到底懂不懂什么叫缝纫机？”

他根本不懂什么是销售技巧，甚至不懂怎么操作缝纫机。他只是凭着自己的耐心与热忱，逢人便诉说拥有一部缝纫机可以自己做衣裳、绣花等等，可享有数不清的各种乐趣。很快一个月兼职的时间就过去了，他以一个毫无经验的新人身份，仅仅8天的实际工作，创下了37台的佳绩，勇夺整个分店之冠，远远超过了所有专职的老销售员。

耐心，就是他成功的最大要诀。他坚持每天6点钟出门（而一般销售员这个时刻都还在被窝里睡觉），一直工作到晚上10点左右，不达到自己满意的成绩绝不停止拜访。要想取行成功，惟有耐心是可靠的保障，别无他途。这个道理大家都明白，问题是有几人能真正做得到呢？

被客户拒绝后也能坚持不懈就是销售，要有再试一次的勇气。也许连续几十次甚至几百次，你会遭到不近人情的拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不息的努力。销售员的意志和信念就体现在这一点。

松下幸之助可谓日本经营之神。他是一位坚韧耐心的经营者，他讲过一个他所遭遇的耐心不凡者的故事。那个人是一家银行的低级职员，他为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下游说。在当时的日本企业界，人们习惯于于一对一的模式，松下根本没有转移业务的意向。所以第一次，松下回绝了他，以后也次次如此。可这位职员每半年总是要来访一次，一直坚持了6年之久。后来，由于情势的转变和多方面的实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意理所当然地最终由那位职员得到了。

这里，还有一则销售员以极大的耐心一天访问了13次而最终成交的故事。

一次他在向某公司总处长销售复印机时，总务处长同以前应付其他销售员一样地回答说：“好吧，我考虑看看。”这位销售员是一个老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您考虑一下。”然后便转身离开了。当那位处长暗自松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却问：“您想好了没有？”处长满脸吃惊的表情，不知说什么好。于是他说：“那我过一会儿再来。”大约经过半个小时，“您大概已经——”。处长仍是一脸的困惑，这位销售员又说道：“好吧，我再来。”

处长开始正式考虑该以何种表情面对他时，他又来了。虽然他以自己及这位销售员都承认的可怕眼神恶狠狠地瞪了这位销售员，但他的心里却越来越不安。“那个该死的家伙会不会再来呢？”当处长正这样想时，这位销售员又出现了，“您已经考虑——对不起，我再来。”

销售员的波浪状攻击仍然持续不断，处长的情绪愈来愈不好，到黄昏时，他已是第13次来访了！处长终于疲惫不堪地告诉他：“好吧好吧，我买就是了。”销售员问：“处长先生，您为什么决定要买呢？”“碰到你这种工作热心和有着不合常理的耐心的人，我只好认了。”

无论境况如何，鼓起勇气再试一次吧，也许成功正在前方等着你呢。

用人格魅力增进你的亲和力

金钱永远无法与人格魄力相比，而且是金钱买不来的人格魄力。人格魄力是一笔更大的财富，这是一笔虽然无形但可以让你的顾客敬重你的财富。拥有这样的财富，比拥有金钱更重要，也更不容易。齐腾竹之助是日本的销售之王，他凭着自己独有的人格魅力，短短7年时间就创下了日本最高销售记录，成为日本首席销售员。李嘉诚已年快到70岁，对于这个年纪的人，赚钱已经不是最重要的事，名誉受损反而更加无法忍受。

李嘉诚曾被人这样问过：“你今天已经相当富裕，没有任何压力了，为什么还要一直拼命工作呢？”

李嘉诚回答道：“简单点儿说，主要有四大原因：第一，我非常理解那些生活在底层的人们，很想多赚一点儿钱，多做一些好事，给他们一些帮助；第二，我从小喜爱读书，却因为家里穷，没法完成学业，实现我心中的梦想，所以我很想赚多一些钱，去帮助那些心有大志却生活贫困的穷人的子女；第三，我今生永远都不会忘记我父亲因为没有钱买药而失去生命的情景，所以我非常想再赚多一些钱，去帮助那些病魔缠身的人，发展人类的医疗事业；第四，这也是一种非常有意义的挑战，今天的社会是凭实力竞争的商业社会，而且，钱是永远赚不完的，你要赚钱就必须利用你的胆识去面对或者接受这种挑战。你说我现在工作没有压力，你看我随便一说就有四大压力，我的压力其实大得很哪！”

名副其实并不是一个成功者的关键，而是在于他能否使人们相信其名副其实。从古代贤人的遗著和做人的风范中，学习为人处世正确态度的李嘉诚，通过这场内心世界真实而生动的剖析，正好说明了他是一个很重视天性自制和以身作则的人。

李嘉诚在数十年的股市交易中，通过一次又一次地灵活的策略，成功地取得了股市的最大利益。例如，他利用牛市集资，并利用熊市收购。他处事进退有度，攻守得法，称其为“商家一代宗师”一点儿也不过分。李嘉诚给我们这们的启迪：作为投资者，我们应该确定自己开拓发展的原则方略，坚持特立独行。而不应该只顾眼前微小的利益，三心二意，时时空想会赚一两次。长此以往，没有自己的原则，是不能成大器的。

今天已经扬名海内外的香港首富、全球华人首富李嘉诚，使企业家们学到了不少创富绝招。虽不能说“李嘉诚经商法”是惟一可行的“放之四海而皆准”的不二法门，但以李嘉诚的成就，足可令许多创富者深思和借鉴。

优秀销售员应具备的品格

高尚的品格是一个优秀的销售员所必须具备的要素。这种人格魅力能够吸引顾客、打动顾客，这样顾客才能信任你，进而相信你的产品，达成交易的目的。

旺盛的意志和必胜的信念。

体育记者在报道新闻时说，一支在比赛中拼尽全力争取出线的新组建的球队，他的队员无不具有强烈的“获胜欲望”。同样的道理，每个公司都十分欣赏销售员百折不回不屈不挠地夺取胜利的性格。运动员只有具备了上进的要求和取胜的欲望，才会认真地研究竞赛规则，进行长期艰苦的训练，才会热切而不是被动地接受教练的指导。为了成为一名第一流的运动员，运动员一定会拼全力以赴。我们从各行各业的杰出人物身上都可以发现这种特点。我们常说某个人思想坚定，就是说此人决不会让逆境和失败影响他做好工作并夺取胜利的决心。销售员干业务如果不够坚定，干了不长时间就会半途而废。因此，决不能让业务工作中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心。

2灵活的思维方式

销售员的自信心是在不断获取经验并能初步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。不过在你树立起自信心和增长才干的同时，你还必须有一种灵活多变的思维方式和谈话技巧。一名优秀的销售员应当时刻考虑到他人的情感，在谈话时一定要尽力避免使用分析的方式，尤其是对那些有争议的问题。通常人们接受销售员的咨询与服务时，往往对销售员的态度非常敏感。直截了当的正面宣传可能会间他们产生反感的情绪，而不能使他们从心里信服。因此，不妨把我们的意见作为一种看法客客气气明明白白地讲出来，没有必要让听者完全认同。不过，在介绍产品优点时却大可不必客气，这时必须保持坚定明确的立场。如果你想把人际关系搞得更融洽一些，你就应当这样开口：“根据目前的形势，我个人认为……”这句话的分量度不轻，不亚于那些坚持自己一贯正确的人的声明。

遵守自己的许诺

除了有了自信心之外，作为一名销售员，你还要让顾客觉得你是确实是可信的，这也是一种基本品格。尤其对销售员来说，如果你对顾客作出这样的承诺：星期天晚饭前把赔款送到他手中。你就必须遵守自己的许诺，哪怕是放弃了自己的休息日也要向顾客兑现。这就是对销售员优良品格的最基本要求。诚实可靠、言行一致、不说大话、严守信誉，它是与顾客建立长期稳定关系的基础。

丰富的社交知识

作为一名销售员，你应该灵活多变地运用一些必要的社交知识，以应付各种不同社交场合。这也是对一名销售员的基本要求。如果一名销售员社交知识贫乏，又无法提高这种能力，那么他也就应该另谋生计了。

忍耐和宽容

当一名销售员成为“处事圆滑”的交际家时，他就能够成为一名成功的销售员了。这种圆滑的态度不但表现为会因人而异地谈话，而且还表现为他能将自己想说的而不适合说的话强咽回肚子里。买主随时都会讲出让人难以接受的话，使得你不由自主地想进行猛烈的反驳，但“老练”的销售员会把到了嘴边的辨驳之词咽回去。现在常有人说“沉默是金”，认为它是人类诸多优良品格之一。具体来讲，这就是要求销售员注意训练忍耐和宽容的性格，训练礼貌客气地听取他人讲话的能力。这一点，对于销售员来说，尤为重要。因为买主或顾客一般都喜欢那些不仅善于说话，而且善于听别人讲话的销售员。所谓善于听别人讲话包括以下几点：时刻保持聚精会神地聆听，并不断点头示意表示自己理解了顾客的意思，决不轻易打断对方，不乱插嘴。如果顾客说话的时候习惯了慢慢腾腾，你或许在心里想我可以将他的话表达得更清楚、更完美，但你千万别这么做。如果我们善于让买主把话讲出来，那买主也会允许我们畅所欲言，而且顾客讲得越多，我们了解的情况就越多，在以后的洽谈中会派上更大的用场。有一句谚语说得好：一直张着嘴说话的人是探测不到军情的。

切忌浮躁

时间是获得许多东西的一个重要前提。比如，销售员的能力、销售员的大笔收入和销售员待遇的提高等。在美国，有一个年轻的业务小姐曾为一个大业务公司工作，她一直干得很出色，但她却只能拿到只占零售额10％的收入。而另一个小业务公司的负责人对她讲，他可以给她总零售额的25％作为报酬。那位业务小姐仅凭这一点便辞去原来的工作来到了这个小公司，但没有过多久便发现由于产品及信誉方面的原因，这里根本做不成一笔像样的生意。原来公司的10％还可以赚到一些，而现在的25％却几乎等于零。现在她终于明白了她以往为什么不怕将更多的利润留给业务公司。这是因为她的生意之所以能经常成功全靠该公司高质量的产品及公司在社会上良好的形象。由此可以看出，浮躁往往会破坏冷静的判断。不知有多少光明前途的年轻人因此摔跤进而毁掉了自己的刚刚起步的事业。