奇点小说

第四章 会表达才能维系客户2（第4页）

某自动售货机制造公司指示他们的销售员见到客户时，就打开铺在地面或柜台上一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上这样写着，“如果我能够告诉您怎样使这块地每年给你增加250美元的收入，您会感兴趣吗？”

当然，提出的问题必须是刻意措辞而且经过精心构思的。事实上，许多销售员养成了懒散的坏习惯，遇事不动脑筋。不管接近的是什么人，开口总是问：“生意好吗？”有位采购员研究销售员第一次接近客户时所说的话，做了这样一个记录：在一天里来访的14名所谓的销售员里，竟然有12位是这样开始他们的谈话的：“近来生意还好吧？”这是多么平淡，乏味的开头啊。

让你微笑的花开在顾客的心田

不知道你是否注意过你销售时的表情。你是保持微笑的，还是面无表情的？如果是前者，那你应该得到恭喜，因为你已有成为顶极销售员的机会了；而如果是后者，你恐怕从现在起要开始学习如何微笑了。

微笑为什么会有如此之大的魔力呢？因为微笑的内涵是“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你”。

恐惧的杀手是乐观，再厚的皮肤也能被微笑穿透。每一个准客户的心中都有一个微笑，你发自内心的微笑就能把它引出来。每一次你发自内心地微笑，你都让自己和别人的生活明亮了一点。对一个好的微笑来说，眼睛里是有闪光的，而不是你有时看见的像旋钮一样随意松开和关紧的人工制作的面部表情。

欢快、积极的态度是人们所喜欢的。没有人愿意自己身边充满了负面的、悲伤的事物。在一次经济大萧条时，一个专业的销售员在谈到生意时说：“不错，我忙得一刻不停！”虽然这不完全是事实，但却能使别人感到心情清爽。

用微笑开启销售的大门

如果你做为销售员，愿意对每一位顾客都热情坦然欢笑，那么你等于领取了销售大学里的第一张合格成绩单，顾客心灵的大门也正向你敞开……

罗伯特·菲利普是美国一位著名的潜能研究专家，他写作的《潜能致富的哲学》中提到过一则小故事，说的是一老妇拜访罗伯特·菲利普的前后经过。

“这位老妇人站在通往主会客室的栏杆外面，她脸上充满了真诚的微笑。当我走出我的私人办公室，踏上走道时刚好看到她的微笑。

“虽然我以前曾见过很多人的微笑，但是从来没见过有人笑得像这位老妇人这般甜蜜可爱。这是那种非常具有亲和力的微笑，所以我受到了她的影响，不由地自己也微笑起来。

“这位老妇人主动伸出手来和我握手。一般来说，对于那些初次到我办公室访问的人，我从来不会对其表现得特别友善，因为如果我向对方表示过多的友善，他们要求我从事我所不愿意做的事情时，我就会十分难以拒绝。

“但是，那时我也主动伸出手去，因为这位可敬的老妇人看起来如此亲切，纯真而无害。她紧紧握住我的手。此时，我才发现，她不但有迷人的笑容，而且还有一种特别神奇的握手方式。她很用力地握住我的手，但握得并不是很紧。她的这种握手方式向我的头脑传达了这种信息：她能和我握手是她的荣幸。她让我觉得，她真的很高兴和我握手，我也相信她确实十分高兴。我十分确信，她真诚的握手是完全发自她的内心的。

“我曾经和数不清的人握过手。在我长期公共服务生活中，我不曾见过有任何人像这个老妇人这般深谙握手的艺术。当她的手一碰到我的手时，我可以察觉出我自己已经‘失败’了。我心里知道，不管她这次来要的是什么，她一定会得到，而且我会尽我所能帮助她达到目的的。

“如此说来，解除了我的武装的，就是那个深入人心的微笑，以及那温暖的握手，已经完全使我心甘情愿地聆听她所说的一切。

“呀！大多数销售人员时常出错并跌得头破血流的地方就是这点。因为，如果你能先令对方愿意听你所说的话，那么，那就像是地球自转一样，是一定会达到你的目的的。

“这位老妇人如何利用一个笑容和一个握手的动作为工具，打开了通往我内心的窗户，这是你们要注意的事。但是，此一事件最重要的部分，尚未叙述出来。

“这位老妇人开始有意地很缓慢地把胜利的第一步付诸实现。她十分从容自若，好像她拥有了整个宇宙的时间一般。她一开始就说：‘我到这儿来，只是要告诉你，我认为你所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。’

“她会温柔但紧紧地握一握我的手，在说出每一个字的时候，以此强调。她在说话时，都会全神地望着我的眼睛，仿佛看穿了我的内心。

“我马上伸手打开房门的小弹簧锁，在我恢复清醒后说道：‘亲爱的女士，请进来，请到我的私人办公室来。’我像古代骑士那样有礼而殷勤地向她鞠了一躬，然后请她进去坐一会儿。

“我请她在我办公桌后面那张大而舒适的椅子上坐下来，当她走进我的私人办公室后，但是我自己则坐在那张硬椅面的小椅子上。在一般的情况下，我会请她坐在那张硬硬的小矮椅子上，借以打击她的士气，使她不至于占用我太多的时间。

“我在以后的45分钟内，全神聆听了我以前从未听过的一次最迷人的谈话，而且，都是我的这位访客在说话。从一开始，她马上就占了先机，而且一路领先，直到她把话说完之前，我都不想去要打断她的话。

“以免你忽视了其中的重要性——我再重复一遍——我是一位心甘情愿的聆听者。

“我不好意思地脸红了，接下来的这一部分。但我必须鼓起勇气把事实告诉你，因为如果我不这样做，这件事将失去它的真正意义。

“这位访客以智慧、迷人的谈话（这是我在前面已经说过的），使我迷惑了45分钟。那么你想她在这段时间内都说些什么？

“不，你完全猜错了。

“她没有向我销售书本，并且她一次也没有用过第一人称的‘我’。

“不错，她是在销售自己，并且实际上还使我买下了她所销售的某件东西，这件东西就是我自己。

“她马上打开了她携带的一个包，当坐上那张大椅子之后。我最初以为是她准备向我销售一本书。的确，包里确实是书——事实上，是几本书，因为她所带来的是我当时主编的一份全年份杂志《希尔的黄金定律》。她翻阅着这些杂志的时候，把她在书上做了记号的部分都一一念出来她又向我保证，她一直相信，她所念的部分都有成功哲学作基础。

“我处于一种完全被迷惑的状态。接下来的时问里，但同时能够彻底接受别人意见状态之后，这位访者很巧妙地把谈话内容转向一个主题。我怀疑，她在来到我的办公室之前，就早已知道并充分考虑了这个主题。但是——这又是大多数销售人员最常犯的一个错误——如果她颠倒过来她的谈话顺序，那么，她可能永远没有机会坐上那张舒适的大椅子，和我谈这么长的时间了。

“她很巧妙地向我说明她所销售的保险的种种优点，充分利用了她这次访问的最后三分钟。她并没有立刻要求我购买她所销售的保险，只是向我诉说这些保险的优点，在我心理上造成了一种影响，使我主动想要去加以购买。而且，虽然并未向她直接购买，但她仍然卖出一部分保险。这时候我拿起电话，把她介绍给另一个人。结果是她后来卖给这个人的保险金额，是她最初打算卖给我的保险金额的五倍。

“还有，你也可以十分迅速地发展出一种迷人的个性。在这方式的帮助下，你会让所有认识你的人大吃一惊。像这种人性的发展，完全可以在你自己的控制之中，这使你获得很大的好处。如果你未能运用你的特权，它也不会把责任加在你身上。