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第四章 会表达才能维系客户2（第1页）

第四章会表达才能维系客户（2）

利用幽默说服顾客

赢得对方好感有两个重要的因素：爽朗的性格和幽默的谈吐。销售员应该具备这两个因素，它们有助于营造一个愉快的销售氛围。

爽朗和幽默为什么能够吸引别人呢？这首先要从人的心理角度来作分析。人是一种非常矛盾的动物，一方面人不堪忍受孤独寂寞，要与其他人交流沟通，具有群居性；另一方面人们对陌生人总有一种莫名其妙的戒备心和恐惧感。碰到陌生人的第一个反映就是如何自守。事实还不仅仅如此，作为一个人，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，对方便会慢慢了解到你并不是不受欢迎的不速之客，从而谨慎地慢慢地打开关闭的心扉。

某出版社向全国各地寄发了大量的订阅单。预约期转眼到了，可收回率却很低，于是他们进行了再一次的全国性征订工作。这次的征订单上增加了一幅漫画：负责订阅的小姐因为没有收到订阅的回音，正在十分伤心地哭泣。

这种销售可谓高级强迫销售。它不但不会使顾客产生反感的情绪，并且收到了很好的成效，原因便是它的含蓄和幽默。

微笑训练，是从事宾馆餐厅、旅游等服务业的职员都要经过的礼节训练之一，空中小姐的训练则更严格。

幽默和爽朗的个性，有时还可以成功地解除交往场合的尴尬情景。

爽朗和幽默很容易打开顾客的心扉。不但容易打动异性的心，而且容易打动顾客的心。所以，爽朗和幽默的个性既能造就出情场高手也能造就出商场高手。

对顾客来说，销售员完全是陌生人。所以顾客开始并不了解销售员。如果销售员在访问会谈时随时展现亲和的笑容，和蔼可亲、谈吐风趣，销售过程也会顺利很多。

适当地在销售中讲一些小笑话，不仅能迅速降低顾客对销售员的敌意，而且容易促使销售活动的成功。要注意的是，玩笑千万不可开得过度，如果把握不住，会给顾客留下轻浮不可靠的坏印象。

总要想办法把准顾客逗笑，不管使用什么方法。两个人同时开怀大笑时，陌生感也就自然而然地消失了，彼此的心也就在某一点上面取得了沟通。

总之，创造一个与准顾客齐声大笑的场面，对一个进行直接访问的销售员而言，是破除隔阂的绝招之一。

设法逗准客户笑

让我们看看准顾客是怎样被原一平逗笑的：

“您好！我是明治保险公司的原一平。”

“喔——”

对方看了一下他的名片，慢慢地抬头说：

“另一个保险公司的销售员曾经在两三天前来过，他的话还没讲完就被我赶走了。我是决对不可能投保的。所以，你说什么也没用，我看你还是快走吧，以免浪费我们俩的时间。”

这个人真是既干脆又够意思，替原一平节省时间也考虑到了。

“真是谢谢您的关心，如果您听完我的介绍之后，不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”

原一平甚至还装着有点生气样子的一脸正经，使对方听了忍不住哈哈大笑说：

“哈哈哈，你真的要切腹吗？”

“不错，就像这样一刀刺下去……”原一平一边用手比划，一边回答。

“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”

“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”

话说到此，原一平脸上的表情已经突然把“正经”变为“鬼脸”了，于是，准客户不由自主和原一平一起大笑起来。

这个就是在设法逗准客户笑的实例。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离。

“您好！我是明治保险的原一平。”

“噢！你们明治保险公司的销售员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”

“是吗？不过您不觉得吗，我总比昨天那位同事英俊潇洒得多吧！”

跟顾客开了一个小玩笑是原一平的拿手好戏，他一脸正经地说（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心，就会引起对方的误会，以为你瞧不起他）。

“什么呀？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”