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第二章 会交往人际关系才会广1（第4页）

因为，老客户认识销售员，还购买过销售员的产品，并且彼此之间建立了信任和友好的关系，所以，销售员不一定要去开发新客户，做好老客户的生意，也是一种有效的办法，优秀的销售员正是常常如此。

（1）老客户新契机

每个人都喜欢购买新商品，你的热心会带动购买欲，勾起他们对新产品的期待。

（2）推荐销售附加商品或服务

你们公司也许提供不同的服务对销售的各种不同的商品，但是客户很少会对你所从事的行业有全盘的了解。有时客户会说：“哦，我不知道你也有那种东西。”当听见客户这么说的时候，就是销售员的失职。

（3）与客户一起用餐

你就能发掘更多推销机会，如果你能把客户带离办公的环境（并请他带一位要转介绍给你的人一起前来）。

（4）让客户帮助介绍新客户

这是一张成绩单，记录着你的商品或服务表现，也是一张能力的评鉴书，记录着你是不是有足够的能力获取消费者的信心，让他们把你介绍给他的朋友。

你必须继续出现在客户面前培养关系，不管你的推销是否成功，做好亲善工作。

如果你不能说服现有客户为你进行转介绍，或是用“可以销售给他们的东西我都卖过了”等诸如此类不成理由的理由来搪塞，这意味着：

①你无法与客户建立良好互信的关系。

②你的推销后追踪服务可能做得不够好。

③你不愿意去主动面对与你的客户发生的一些问题。

④你需要更多训练。

⑤大多数推销人员有这种荒谬的想法，他们为认除了打电话给客户除了推销之外，都是在浪费时间。

让人赞叹不已的是那些有办法与一个接一个的准客户完成交易的推销人员。但你用心且诚实地审视你的客户名单，那儿还有数以百计的机会在等着你。

建立人脉关系，有一条是基本的原则：不要与老客户失去联络。不要等到需要获得别人帮助时才想到别人。人脉就像一把刀，常磨才不会生锈。有时候，3个月以上不与一位老客户联系，就有可能失去这位客户。

主动与客户联系在优秀的销售员眼里是非常重要的，他们几乎都有一个相同的习惯，就是每天打5—10个电话，这样不但能扩大自己的交际范围，还能维系旧情谊。如果一天打通10个电话，一周就有50个，一个月下来，便可达到200个。这样一来，你的人际网络每个月大概都可多十几个“有力人士”为你打通关节。

这有一个销售员守则：作为一名销售员，你要善于利用已有的人际关系，不断加深与老客户的情谊，你会发现这对你的推销工作大有帮助。

建立客户推介系统

细心的销售员也许会有这样的发现，你的大部分新客户都是来自直接或间接的推荐与介绍，虽然你从来都没有安排成立一个正式且积极的推介系统，但你的时间大部分都花在了为客户介绍产品进行销售或不停拜访客户的销售上，其实你只要用其中一小部分的金钱及时间，建立一个正式的推介系统，效果就会好上数倍。这是吸引新客户的最佳方法。如果你希望你的销售业绩更为出色，那么，你最少需要四到五个不同的推介系统。

首先，要在与老客户接触时，要礼貌地要求老客户推介客户。当然你必须先设定好一个合适的舞台。

你一定要让客户知道，你非常喜欢和他们做生意。也许他们有一些很熟的朋友，和他有着同样的或更高的价值及质量标准。告诉他，你需要和这些有价值及可信任的朋友结交，请你的老客户为你进行推介。

接下来，让客户知道他自己能够从你所提供的服务及产品中得到收益。你必须先告诉他们这可能是什么样的人或单位，他们身在何处、可能在做什么，以及为何能够获得利益。告诉他们这些人或单位现在正在做什么。最后再延伸出一个完全无风险的销售方案。

其次，你要表达出很想和任何对客户重要的人士见面、会谈或提出忠告等的意向，并提出愿意在并不期望产生交易的前提下，提出自己的咨询与意见，或对他们展示服务和产品。只有当你的客户把你看作一位有价值的专家时，他们才会放心地让他们的朋友或同事和你打交道。

如果你能够坚持每天和你的客户做这样的事情，你一定会得到数十位甚至上百位的新客户。你也可以让你的同伴一起去做。你会看到，如果你建立了这样的一个积极的客户推介系统，生意量在几个月内会成倍地增长。

你计算一下在建立推介系统前有多少生意，然后将它们乘上10，再加一倍，然后再加一倍。这个数目很有可能就是你建立推介系统后可能得到的收益。一个合理计划的客户推介系统将会使客户数量及利润成爆炸性地成倍增加。

一般来说，经由推介而来的客户更能让你获得更多的利益，他们消费额更高、买的东西更多，也对服务及产品更加忠诚；而推介来的客户常常会生出新的推介，它们会不停地自我繁衍，生生不息地发展下去。

创造永久客户

如果你是一个顾客，是否有销售员对你说过他很感激你对他生意的合作？有的人甚至根本不愿说一句：“谢谢”。

大多数销售员总是认为自己对顾客有一种垄断式的优势，所以甚至不肯做任何尝试和努力来表达自己的感激之情。然而，乔不是这样的。如果有人从乔这儿买走一辆车，那么，他同时也买走了乔。乔确实从心里对顾客的生意合作充满感激。在乔的销售生涯中，他从不忘记在成交后真诚地对顾客说：“谢谢您！我想让您知道我是多么感激您的合作，我保证我会尽我所能为您提供最好的服务，以此证明您买我的车是一个正确的选择。”

之后，乔接着说：“我还想让您知道一件事，我真心感谢您从我这儿买车，我决不会让您失望，所以请您一定要相信我。如果您需要我，即使有我在一大群人的包围中，我也会丢下手上的工作为您提供最及时的服务。另外，我敢打赌您决不会从别人那儿买车，是这样吗？”

说到这儿，你明白了吗？乔之所以继续销售是因为他想让顾客相信他们作出的是正确的选择。乔不愿让任何顾客感觉到一旦生意谈成，乔就会“胜券在握”，把他们抛在一边，转而向别的顾客大肆兜售。如果顾客发觉你惟一的动机就是快点拿到佣金，他们会产生被利用和轻视怠慢的非常不好的感觉。这也就难怪他们会热情骤减，突然后悔与你做买卖。你又怎么能指责他们不应该这么做吗？