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第二章 会交往人际关系才会广1（第3页）

如果你只是呆在固有的小范围里，你是无法扩大交际的范围的。这个道理非常简单。所以，你应该积极展开对外交谊活动。其方向大致有两种：一种与业务有关，另一种则与社会生活有关。

通过业务活动

扩大交际范围最好的方法，是在公司外面做一些类似销售业务员一类的工作。因为工作性质的缘故，销售业务员必须与广大的客户时时接触。因此训练人际关系和交际手腕的机会相对较多。另一方面，客户也非常愿意多了解他们，这无疑是销售业务员表现自我的大好机会。因此，一名销售业务员只要具备能力、个性等基本条件，就能拥有成百上千的交友机会。另外，凡是可以扩大交际范围的活动，如参与业务报告、同业会议、专业研讨会或发表研究文章等，都可制造良好的交友机会。就拿发表文章来说，就可以同时与采访人员、出版业者和读者三类人接触。

通过社会活动

假如你想在下班之后结交新的朋友，可以利用的机会还是很多的。例如：去参加一些俱乐部，同学会等；此外，业余的乐团、剧团、合唱团或社工团体都是扩大交际的好地方。做法很简单，但效果很理想。如果再有机会认识一些社会名人，就更好了。

（3）检测自己的交际范围

首先，拿出一支笔和一张纸，不管是新朋还是旧友，把你所认识的人都列在纸上，然后，按照下列方式评分。

①社交性的交往（同学、志趣相同的朋友、周围较有名望的人士等）——每个人0．5分。

②工作上暂时性的交往（公司客户，因业务关系认识，无甚交情的朋友）——每个人1分。

③工作上来往频繁的交往（公司外之有地位者，经常有业务往来的客户，因目标相同而经常接触的朋友）——每个人5分。

在这项测验里，评定标准是得分越高就越好。此外，各项分数也应注意加以比较，你应该努力充实其中人数最少的一项，尽力使三者维持平衡。

每天认识几位新朋友

茫茫人海中，却没有自己熟悉的人，是最让销售员泄气的事。顾客们总是显得那样难以接近。怎样才能突破结识他人的障碍呢？

如果你立志要做一个成功的销售业务员，那么你就必须首先定下一个目标。比如，每天最少要和四个陌生人认识倾谈。如果你每天要和四个陌生人谈生意，你一定感到压力极大。但如果你转变心态，当作去认识四个新朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出其与众不同的地方，了解他们工作的情况，明白他们工作上的困难，体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意对你倾诉苦恼。只要你能够成为一个好听众，陌生人就会和你成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是十分可行的。不要急于将陌生人变成客户，这样只会让自己显得全无诚意，导致前功尽弃。销售之道在于慢工出细活，不能操之过急。

销售业务员一定要将认识四个人这件事变成生活中的一部分，要很有纪律地遵守。当你养成了这种习惯并督促自己每天执行之后，工作会变成一种乐趣。自然而然的，你的眼睛将会特别明亮，触觉将会特别敏锐，认识朋友便不再是一件困难的事了。不过，千万不要以做生意为目的去结识朋友。你第一次认识人时，要做的只是显示你的关心，希望能够结交一个朋友罢了。至于生意，一定要将陌生人变成朋友之后才可以开口，否则，认识人的过程将会变成压力，效果也会大打折扣。

结识朋友这个步骤，并不是一件偶然的事，它是一个工作上的需要和习惯。一定要多投入时间和精力，才会有好的结果，这是获得成功的必要投资。也许销售业务员在认识了一百个人之后，才得到一单生意，但这并不代表我们浪费了对九十九个人的感情投入。说不定有一天，这九十九个人，会给你带来一百个客户呢！

走近陌生人

同陌生人交往对许多销售业务员来说，是一件十分困难的事，许多销售业务员连和陌生人说话都会感到十分拘谨。相互了解的人在一起，自然会感到自然协调。而对一无所知的陌生人，特别是充满陌生人的群体，难免不自在甚至有恐惧心理。作为销售业务员，要设法把陌生人变成亲密的朋友，首先要在心中建立一种乐于与人交朋友的愿望，心里有了这种要求，才能在行动上体现出来。

销售业务员应当提前对拜会的客人做些了解。在到一个陌生人家去拜会之前，探知一些关于他的职业、兴趣、性格之类的情况，会有助于我们找到话题，找到谈话的主题。

你可以凭借自己的观察力，仔细观察陌生人的住所，墙上挂的是什么？国画、摄影作品、乐器……靠这些可以推知主人的兴趣所在，甚至室内某些物品会牵引起一段故事。如果你把它当作一个线索，就可以揣测或并探知主人心灵的某个侧面。当你抓到这些线索后，就很容易找到谈话的主题了。

当你去参加一个全是陌生人的聚会时，仔细的观察是必不可少的。你不妨先坐在一边，用耳朵听，用眼睛看，根据了解到的情况，确定一个或几个你可以接近的对象。一旦选定，不妨走上前去对他做自我介绍。特别是对那些同你一样在聚会中没有熟人的陌生者来说，你的主动接近是会受到欢迎的。

如果你决定和某个陌生人谈话，你要先介绍自己，给对方一个接近的信号。你不一定先介绍自己的姓名，因为这样使对方感到唐突。不妨先聊聊自己的工作单位，也可以问问对方的工作单位。在一般情况下，你先说了自己的情况，人家也会告诉你有关他的情况。

接下来，你可以和他谈谈他的不算秘密的问题。如果对方是上了年纪的，你可以问他子女在哪里读书，也可以问问对方单位一般的业务情况。在对方谈过之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，才能达到交流的目的。

当你与陌生人谈话时，因为你对他所知有限，所以要比与老相识谈话更加留心对方的言谈，重视已经得到的任何一条线索。此外，他的声调、眼神和回答问题的方式，都值得揣摩一下，以决定是否能进行下一步的发展。

如果你碰到的是羞怯内向的人，你更应该跟他先谈些无关紧要的事，让他心情放松下来，以引起他谈话的兴趣。和陌生人谈话的开场白结束之后，特别要注意如何选择话题。那些容易引起争论的问题，要尽量不要涉及。为此当你选择某种话题时，要特别留心对方的眼神和小动作，一旦发现对方有了厌倦、冷淡的情绪，应立刻转换话题。

请教对方的姓名是在与人聚会时经常碰到的。“请问你尊姓大名？”一旦你得到了对方的回答，你要牢牢记住对方的姓名，你应立即用这个名字来称呼。当你碰到一个可能已经记不清的人，你可以表示抱歉，“对不起，不知怎么称呼您？”也可以说，“您是——”，“我们好像——”，这意味着请对方主动补充回答，对方一般会自然地将话接下去，给你一个答复。

让老客户帮你找客户

他一个人在沙漠里穿行。三天前，他水壶里的水就已经干涸。烈日下他踽踽独行，干裂的嘴唇呼出的空气像火一般炎热与干燥。

终于，他惊喜地发现在不远处有一个手动的压水泵。他兴奋地走近，疯狂地用手压着水泵的手柄。然而压水泵的皮圈也因已经非常干燥，根本吸不出水，只是伴随着嘎嘎的声音做着活塞运动。

当他最终停止了无益的运动，非常沮丧时，却发现压水泵上贴着一张字条：“口渴的旅客，我要告诉你四件事：第一，最近的绿洲离此地有100公里左右；第二，你脚下的沙子中埋着一整瓶矿泉水；第三，如果将这瓶矿泉水喝掉，可以解你一时之渴；第四，如果将这瓶矿泉水倒进压水泵里，润滑了干燥的皮圈后你可以泵出大量的干净的饮用水——不过你必需要压动手柄20分钟。”

在这种情况下，该如何选择呢？如果贪图一时之快，喝光了那瓶矿泉水，他极有可能渴死在通往绿洲的路上；如果他能忍住一时之渴，把那瓶矿泉水倒入压水泵中，经过20分钟的劳动，他就可以把自己干涸的胃和水壶全部灌满。

聪明的销售员会在沙漠般的市场中建起了许多“压水泵”——老客户，并且总是准备好润滑用的“矿泉水”——优良的售后服务。他们经常用一瓶水，从容地从老客户这口井中压出一桶或更多的水——他们以这种方式在沙漠中行走，是永远不会渴死的。

老客户是一座金矿

虽然那些平庸的销售员每天都忙于开发新客户，他们的业绩却并不理想；而一些优秀的销售员却并不急于“勤劳”地开发新客户，他们却好像总是有做不完的生意。这是因为一般的销售员忽略了他们的老客户，他们不知道，老客户其实是一笔宝贵的资源，是一座金矿。