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第二章 会交往人际关系才会广1（第1页）

第二章会交往人际关系才会广（1）

曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”

一个人事业的成功，80％归因于与别人相处，20％才是来自于自己的心灵。人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。这就体现了一个铁血定律：人脉是创造财富的根本！

拓展人际关系离不开诚信

不要以为“诚实”与“信用”已经是过时的词了，它对于商业的长期成功仍然是十分重要的。作为一名销售员，你应该懂得遵守这个简单的原理：你可以圆滑一点，但当遇到原则性问题时，一定要诚实。花一辈子时间铸造的诚信大厦，可能会因为一分钟的不诚实而轰然倒塌！

1945年出生于美国华盛顿特区一个移民家庭的戴维·本兹，1966年毕业于费城大学，在校主修会计学。大学毕业后戴维·本兹进入一家广告公司任会计主管，不久因出色的工作升任会计经理。1970年戴维·本兹创办了自己的公司——本兹体育明星服务公司。

担任广告代理公司会计主管、会计经理的充足经验给予他他建立了本兹体育明星服务公司的坚定基础。根据以前的经验以及想寻求一种全新的、挑战性的广告角色的渴望，戴维了解到各种代理公司都需要某种资源服务，也就是雇请体育明星在广告片中表演。当时，这类全新的服务公司还没出现。如果广告中需要体育明星，广告代理商们就必须去找体育经纪人，直接与球队联系，这实在是太浪费时间了。

那时只有极少数有眼光的公司老总打算提供体育明星服务，戴维便是其中之一。戴维有生以来从未读过体育报导。他对体育一点儿也不感兴趣。所以当他跟朋友们提起他的计划时，朋友们都大笑起来。当他们发现戴维是很认真时，就问他：“你对体育了解什么呢？”

其实，在戴维进入广告界之初，他就常常有机会了解体育，因此他认为不了解体育界并不是阻碍成功的因素。要知道，还有许多体育迷的存在，他们了解得极多，但是他们却不象戴维那样要以此为生。对此，戴维说：

“让别人信任我，是我事业成功的真正奥秘。我经常光明正大地同体育明星和他们的代理商们，以及购买我所提供的服务的公司和广告商们一起讨论工作。最终人们就会与你有生意上的往来。几年以来，与这些人的交往给我提供了不少便利。”

让我们看看戴维是怎样运作他的公司。电视广告通常以一位急需“天才”的广告代理商开头。与戴维接触的客户或公司从来不会以别的方式开头。那些被称作天才型谈判家或公关经理的广告职员们一般会都先给戴维打电话商讨。一般来说，戴维经常是出现在一些尴尬和复杂的业务之中。从这方面看来，戴维简直成了“旅行社”。戴维公司的格言就是：“你不一定非要打电话给我们，我们做的只是在你工作时使你更轻松些。”

现在，戴维为了更好地扩展业务，逐步同全美约有100名以上主要体育明星代理商们取得了联系。这确实用掉了不少的时间。尤其是当戴维第一次给他们打电活时，他们都说：“我不希望通过别人来做这事”或者“我是决不会给你付佣金的”或者“我希望由广告代理公司与直接我联系”等等。但几年下来，戴维遭到拒绝的情况越来越少了。

戴维发现，在这个行业里有不少骗子。许多从事这行的人都告诉代理商们说，他们是某某明星的“唯一代理公司”，而实际上，他们只不过刚刚能与这位明星联系上罢了。但戴维却从未如此夸大其辞，这也成了他的一个优势。

同时，戴维也与一些广告代理公司联系。由于戴维本身出身广告业，与许多广告人有交情，因而也就相当了解他们的所思所想。戴维的市场战略十分简单，就是尽力与广告代理商们进行直接而诚实的合作，这样广告代理商在与体育明星的接触中就肯定认为戴维会尽量维护他们的利益。因此，戴维工作也就完全取决于他与广告人之间的信任关系了。戴维知道，他们中有些人认为这项工作十分有意义，但肯定也有另外一些人认为这纯属多此一举。

在整个的工作生涯中，戴维建立与客户信任关系的唯一途径就是坦诚相待。比如说，如果广告代理公司告诉戴维，它的广告计划预算经费比较少，那么戴维就会让告代理公司直接与明星们联系，自己不参与其中。这样做，对戴维而言，有利无害。因为，许多代理公司会出于感激戴维的好意，在它的广告预算充足且足以支持他的佣金时，跟他联系。

世界是如此之小，从业二十三年后，戴维认识了从上层社会到底层贫民的形形色色的人。戴维把自己成功的又一个关键总结为：一视同仁。记住顾客们的名字，顾客们的爱好，不管他们的地位是高还是低。由于戴维在这一行业里拥有良好的声誉，所以他只需一拔电话就能找到最合适的人选。别人可能要打好多次电话才能联系上的客户，而戴维往往只需几分钟即可敲定，而且与他人不同，戴维的电话总是能得到肯定的答复。

几年前有一个奥运会冠军的代理商由于缺乏真诚而自毁长城。这个家喻户晓的奥运会冠军的代理商十分不知自爱，他替他的代理人签了许多根本不可能实践的合同。因为这些合同的缘故，该公司不可能签订长期的合约，尽管它动用了它与体育界的所有关系，而且它也获得了巨大的短期利润，但它仍然在这个行业中失去了最重要的声誉。

“我不是追星族，我想这是我成功的另一个重要因素。我极少和那些体育明星一同用餐，因为我觉得那既浪费金钱又浪费时间。我宁愿同朋友一道用餐也不愿同体育明星一同用餐。直到今天，很多人还是不愿意相信这一点，而我确实只把那些体育明星们当作商品。一些市场营销人员曾告诉我，这正是我的优势所在。”

“不要老是幻想着从别人那分一些利益，那只会对你自己有害。你的声誉可能是你最重要的一笔财富。看看那些成功的销售员们以及所有行业的成功人士，你就会发现那些长期成功的人士都是十分遵守游戏规则的。”

销售界和其他各个行业一样，有自己独特的游戏规则。

也许你觉得这是陈腔烂调，但这就是事实：诚实才是上策。这也是销售员想建立长期稳固的职业生涯的最佳方略。

编织人际关系网

对于销售业务员来说，建立个人与客户个人之间的良好人际关系，是一项非常重要的工作。企业与客户的关系主要是通过销售业务员建立和发展的，其中必然包括人际关系的成分。客户对产品的信任和好感，首先表现为对销售业务员个人的信任和好感。因此，销售业务员必须在客户中建立起个人的声誉。

（1）良好的个人修养

销售业务员要坦率、真诚，敢于讲真话。哪怕讲真话会给自己的工作带来某种不利影响。并且通过良好的个人修养赢得客户的好感。任何产品都不是十全十美的，客户的某些要求也是企业无法满足的，对此，销售业务员不能隐瞒实情，讲出实情反而能使客户对销售业务员肃然起敬。销售业务员不要当着某一客户，埋怨另外一个客户或攻击竞争对手，因为，这并不能使客户理解你，恰恰相反，客户可能由此产生反感。销售业务员还要待人谦虚、热情，因为在客户看来，这是销售业务员必备的素质。此外，销售业务员还必须是一个值得信赖、守口如瓶的人，要让客户觉得完全可以把某些秘密告诉销售业务员。

（2）树立起职业形象

保持职业形象，衣着要得体。向客户打招呼时，要面带微笑。关心客户的工作、家庭和爱好，让客户感觉到交易只是第二位的，首先你们是朋友。许多销售业务员对此认识不足。他们非常了解产品和服务，但恰恰不注意能损害形象的细节，从而失去了潜在客户。

让客户产生反感的细节有：穿着随便可能向别人暗示你是不认真的，穿得像个店员或者拿出折了角的说明书也会有损于形象，招致客户讨厌。有时纸上字迹模糊都会吓走客户，因为他可能认为，重要的信息都会在这张纸上。你用一辆不整洁的汽车带客户去吃饭也会有损于你的形象，当你把一些垃圾留在椅子上或者把盘子摔到地上，别人怎么会尊敬你呢？甚至在与客户刚见面时，就有可能造成坏印象，例如，交换的名片是旧的。如果你自己的表现根本不是最好的，你的公司也不会好到哪去。因此在销售过程中，必须努力树立良好形象。对于与客户建立持久关系，这种好形象是必不可少的。

（3）称赞客户

你可以说一些让客户感觉良好的称赞。例如，进入客户的办公室后，环顾四周，找一件对客户而言非常重要的东西，表达出你的浓厚兴趣。一定要发自内心地表达你的感觉，不真诚的言辞很容易让人认为是虚情假意，这样你会被“赶出去”。另外，表达称赞可以采用一些很巧妙的方法，大可不必说“这看上去真不错”，只是说“能听听您的故事吗”就足够了。

你是否觉得你应该得到更多的认可和赞许？有没有希望别人少称赞你的时候？很可能没有。所以，每个人都需要赞许和认可，你的客户也同样是这样。

那种经常称赞别人的人一定招人喜欢，因为每个人都喜欢被人称赞。真诚的称赞也是建立持久联系的方法。每个人身上都有值得称赞的地方，这就要求你有敏锐的洞察力。如果你仔细观察，就会发现客户身上有可称赞的地方，比如，工作成绩、家庭、外表、爱好、个人感觉或别的较突出的事情，要让人们认识到你是在真心称赞他们。

（4）发展共同爱好

有共同爱好的两个人更容易谈到一起去。如果确实找不到什么共同感兴趣的事，那就对客户的爱好表现出极大的兴趣并希望更多了解。如果客户喜欢垂钓而你从未钓过鱼，那么可以说：“我总觉得我也应该非常喜欢钓鱼，如果我开始学钓鱼，你能告诉我应准备一些什么样的器材吗？”