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第一章 会学习才会融会贯通2（第1页）

第一章会学习才会融会贯通（2）

培养敏锐的洞察力

在日常生活中，有些人对别人的态度变化显得迟钝木讷，有些人则擅长察言观色。这说明不同的人敏感性和洞察力是有差别的。如果你具有敏锐的观察能力和相应的灵活性，你是比较适合于从事销售工作的。

既然你是一名专业销售员，所以不管是你去客户的办公室还是客户来找你，一开始的时候，你一定要先搜索视觉上的信息。客户长得什么模样？他的整体外表如何？开什么样的车？对待同事的方式如何？你也要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等细节。

有一些销售高手，即使跟顾客相处时间极其短暂，也能把见过的陌生人从头到脚如数家珍地描述出二三十样的小事物来。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，是不是会让你联想到神探歇洛克·福尔摩斯？单单这一项观察入微，精确推算对方生活状况的本领，就足以让歇洛克·福尔摩斯加入销售高手俱乐部！

当然，不断训练、积累经验才能拥有这样的本领。

有好奇心就够了

出自内心的一种疑问就是好奇，如果要是有足够的好奇心，你1个月之内能学到的知识会比别人1年学的还多！所谓好奇，包括观察、发问、学习。所以，你要尽量好奇才行。

我们来设想一下，一位销售员会秉持什么态度，当他参加在职进修研讨会？也许到那里，参加了每一场演讲，觉得有些很不错，有些却无聊得让人想睡觉。结束后，也许认为自己学到了一些经营法宝，也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。

有好奇心的销售员会怎么做呢？他也和其他人一样，希望听到些专家之言。可是，他会同时睁大眼睛观察周围的一切状况和每一个人、重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节，正因为他对任何新事物都好奇，他会注意：

其他同仁是如何穿着打扮的，是打领带，还是穿运动鞋，手上带了戒指，为什么会这样？他们开哪一种车子？

现在流行看哪些书？留小胡子是不是已过时了？

他们有什么特质和表现？哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉？为什么？

有没有什么新趋势或新的市场契机？中场休息时同事谈的是什么？

有没有厉害到连沉睡了的客户都能被说服的销售演说？

你可以看得出那些讲师花了多少工夫在自己的外观打扮上吗？他们上台时的气势如何？他们是不是真的、像自己说的那么有权威、有成就？他们是如何掌握听众的？

与众不同的销售员，就在于他抱着不同的心态，所以能从研讨会上除了听讲之外，还能获得满箩筐的宝贵经验和知识。

大肆批评讲师差劲的销售员是缺乏好奇心的，他们抱怨什么都没有学到，言下之意当然是错不在己……

你可以把这种好奇心广而用之，应用到生活的其他方面上去，不论是在事业上还是在私人生活上

只要你去观察，不断提出问题，再加上学习的那股动力和好奇之心，就等于对这世界，对周围的人、事、物睁开了另一对眼睛。有了完全不同的观点，你的经验宝库就会迅速充实起来。

观察可见的信号

客户的每一种表情和动作都有一种潜在的含义。只要细心观察，就能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。

例如，如果走进汽车展销大厅的客户是一位服饰鲜艳、珠光宝气的人，你就能够推测她可能更喜欢买那种刺激、新潮的车。如果在客户的办公室或家里看到摆放着许多小玩意儿的话，你就知道他会乐意买一辆挂有艺术品的车。总之，无论是墙上的工艺品，还是桌上的照片，都能告诉你一些有关客户的有用的信息。简单朴实的梳妆台，不加装饰的办公室意味着客户可能偏爱简练实用的车型。当然，这一切都仅仅是你心底隐隐约约的猜想。在实际销售中，你要保持灵活机动。只有在更多更深地了解了客户之后，才能使生意成交。

有一些人选择经济实惠，而另一些人则追求高档豪华。虽然有时候这是由人们钱财的多少决定的，但在另一方面，这也是一种生活观念的不同。你必须正确判断，以免惑于假相。很多人看起来非常贫穷，但他们却能用现金买下最昂贵的车。所以，不要戴着有色眼镜去看人。

如果你做的是汽车生意，你会很自然地留心观察别人开的车。有些人开着破破烂烂的旧车跑来跑去，而家中的车库里却停着好几辆昂贵的新车。你关心的不应该是他们车的新旧或型号，而是要观察车的保养状况。一辆带着裸线、碎玻璃和其他不安全因素的车会告诉你：车主很可能正度日艰难。如果他是已经有家室的人，这一点就更为真实可信了，因为很少有人情愿让自己的家人时时处于危险之中。当然，你用不着一定要靠销售汽车才能得出这样的结论。不管你销售什么，你都可以做同样的观察。

除了要观察客户周围的信号，观察客户的表情和动作是更为重要的。

当听了你一番诱导购买的说词后，就客户而言，会做何感想，可以从客户脸上的表情看出来：

嘴角向后拉起，或是嘴呈半闭状态的样子；

随着讲话的内容，表现出各种表情的时候（可能他正听得入迷）；

眼睛眯起来，或者眨都不眨的时候；

随着讲话人的动作或指示，而转移他的视线。

听你说话的人有了上述这些表情时，你就可以确定，他是非常有兴趣而专注地在听。这时，千万不要破坏客户的情绪，更不能瞪着大眼看着客户。因为这一看，很可能使客户马上转移视线，而原来在他心里准备购买的念头，也会随着视线的回避而消失。这时你就得和刚开始时一样，再用亲切的口气，重新一步一步地诱导对方，使他再度产生购买商品的兴趣。因此，你在同客户交谈时，对客户应对态度的忽然改变要密切注意。

当你在与客户接洽生意，客户的情绪一定会从他的行为中表现出来，当他无法决定时，这一表现就是其心动的意念。你要注意观察这些信号：

眼睛专注是渴望

客户的眼神是最能够直接透露购买信息的。若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望_的光彩。例如：当你说到使用这一商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买信息。

动作是思想的延伸