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第一章 会学习才会融会贯通2（第4页）

销售员有意识地在销售过程中收集各种情报信息，并加以整理、分析，及时反馈给企业，使企业能够掌握市场动态，摸准市场的脉搏，相应地做出调整，大大增加了市场信息的敏感度。

日本三菱公司在北京有一位销售代表，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听顾客谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，并了解到这样一个情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。

再看一个关于捕捉信息的例子。

某年底，广州气象台预测，当地翌年春节之后，将出现一段持续低温阴雨天气。就在此时，某公司的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。

看似这两则消息似乎没什么关系。但某公司的销售员，头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。

专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到代表们的好评。

这两个例子就是说销售员善于捕捉信息，并及时的向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早”。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。

全面了解自己的产品

产品的详细技术性能是你所必须掌握的，例如：材料、性能数据、规格、操纵方式等。

向一家制造金属围栏的工厂推销自己材料的铝材销售员证明了某些特制的铝材不但重量轻、不生锈，并且具有足够的强度，结果他做成了生意。因为这个工厂先前生产的围栏有好几部分用的是钢材，厂主原先总以为铝材缺乏强度，不能使用。一个家具销售员，由于客户发现他不知道自己推销家具的质料而丢掉一大笔买卖，他一个劲儿地介绍那些家具是樱桃木做的，而客户后来从货签上看到的却是胡桃木。如果你是客户，你会买那些“樱桃木”的家具吗？

一味地夸奖自己的产品并不是了解产品，因为产品可能存在缺点，所以短处也应当坦然正视。在推销中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受顾客的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，因为固执己见的销售员往往会使顾客也固执起来，即使你反驳顾客毫无根据的意见，是由于有恐惧心理，怕不反驳就会失去成交的机会，但这种担心也是多余的。对顾客来说，他们知道任何产品都有长处与短处，当长处与短处相比更为显著时，顾客就会决定购买。

深入了解顾客

深入了解顾客是非常重要的。销售员必须熟悉顾客的心理，了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况。能针对不同顾客的不同心理状况，采取不同的推销策略。

你能从下面这个销售实例中学到些什么。

A、B两座房子是某房地产销售员正在推销的，他想卖出B房子，因此他在和顾客交谈时说：“现在B房子已经在前两天被人订下了，要我替他留着，因此你还是看看A房子吧，其实它也不错。”

当然，顾客是两座房子都要看的，而销售员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“B房子肯定比A房子好”的遗憾。

销售员在这里已经很圆滑地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个推销工作的一半，就等顾客来钻了。

销售员等到过了几天，就兴高采烈地找到顾客，说：“你现在可以买B房子了，你真幸运，以前订B房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这座房子留给了你。”

顾客听到这里，当然很高兴自己能有机会买到B房子，现在自己想要的东西被送上了门，眼下不买，更待何时，因此，买卖B房子的交易很快达成了。

在这个例子中，顾客的心理被销售员稳稳得掌握了，通过设圈套把顾客的注意力吸引到B房上，又给他留下了一个遗憾，B房子已被订购，刺激起了他对B房子更强的占有欲，最后很轻松地让顾客高高兴兴地买下了B房子，这个交易的成功就是因为运用了推销心理学。

该熟悉本企业的情况

有时候，顾客虽然不信任你，但他肯定信任那些著名公司的声誉。公司的良好声誉可以减轻顾客对陌生销售员的疑虑，顾客知道你的公司注重产品质量，而且知道声名卓著的大公司或机构都会聘用高素质的员工。所以，当你推销公司的招牌时，也就是在推销自己。

不利用公司的优势去推销你自己是错误的。但确有一些销售员在这方面犹犹豫豫，因为他们心里没底。实际上，只要你运用的方法得当，顾客就会愿意与你做生意。当你想投资或买保险的时候，难道你的信任感与这些公司的推销代表没有一点联系吗？当我们的社会越来越依赖各种服务的时候，销售员的作用也就会变得更加重要。

你会怎么办，当你代表的是一家小公司或名气不大的公司时。那你就必须依靠自己的本事，集中精力建立起良好的信誉。要是你曾经和顾客的一位朋友打过交道，他或许会给你引荐一下，要是没有，你就得充分利用自身的优势向顾客展示你公司的特点。

顾客都可能在遇到你之前从未与你公司的任何人做过生意，不管你代表的公司规模是大还是小。譬如，虽然一名投资经纪人具有像高盛这样的大公司背景，但他的客户却和其公司员工没有任何私人接触。所以说代理商就是顾客与公司之间的惟一联络人，从某种意义上讲，销售员就是公司的代表。

不学习就无法成为推销高手

销售员的素质必须随着推销业激烈竞争不断提高。如果你想在竞争中胜出，就必须具有极强的学习能力。

一名优秀的销售员决不能是知识贫乏的。在推销这一行中，出类拔萃的人无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售员，永远都不会觉得他已掌握了所有应当掌握的知识。

要想掌握全部日新月异的知识和信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的推销人员，要妥善处理好与各类客户之间的各种交往关系，而且尽可能多地学习与掌握广博的知识。一个人如果没有受过系统教育，没有丰富的知识阅历，对于从事推销工作来说是难以应付的。推销活动的成功与否与知识丰富的程度联系密切。因而推销者必须具备广泛的知识来源，经常了解社会、经济、政治、文化诸方面的状况及其未来一段时间内的发展趋势。销售员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，所以他们需要多方面的经验与学识。

当今社会，知识经济的兴起，只靠他人的经验和自己原来的经验，是远远不够的。要想成为推销高手，就需要不断地获取新的知识才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同产品的销售员，所以必须有一个足够广阔的知识平台。很多技术性、专业性比较强的东西，你不一定要深入了解，但是你决不能够完全不了解。如果客户发现你在相关领域极其无知，就拒绝你的推销。

现在，越来越多的公司由于高科技产业的兴起，在招聘销售员时，根据自己的产品的高科技含量要求销售员有不同程度的教育程度，比如大专、大本，而且这个差距有越来越大的趋势。或许一个负责洗涤剂的销售员是不需要特别高深的化学方面的知识的，他只需要知道这种洗涤剂能不能洗净衣物，能洗净到什么程度，对人体是否有害就足够了。但是在IT行业或者其他高科技领域，还有一些知名的公司，不获得学士学位的话，是不能成为一名合格的销售员的。比如，全球有名的惠普公司计算机产品线的销售员，一般要求有管理或财务方面的学位。

知识的传播随着网络的产生变得越来越快捷。如果你不主动去学习新的知识，就会落后于时代。而且客户完全可能已经在网上查到了最新的资料。当被问及你们的产品和同类的产品有多大区别的时候，你无话可说，就会失去客户的信任。你不能再像以前那样，只拿着自己的产品开始长篇大论地介绍，有时甚至是夸夸其谈。相对于客户而言，你应该是这个领域的专家，所以你应该非常清楚这个领域的最新动态。

很多销售员认为自己不需要专门抽时间去学习，因为这应该是那些做学问的人的事情。如果你也是这样认为的话，那么你现在必须把这种错误的想法从头脑中赶走！只有不断被新的知识充实的人才会有自信的源泉，才永远不会被时代抛弃！知识的大量积累能够使你在业务上更加娴熟，在心智上更加成熟。这些积累可能使你像你那些优秀的前辈一样，对于产品有着一个优秀的销售员特有的敏锐的直觉。不过，如果你还能在工作中以及平时自己多留心，再学习一些新的技巧的话，那将会是更加振奋人心的——因为它们对你的潜移默化，必定能够使你拥有一个销售员对于市场把握的非常准确的直觉！

你就要有随时会有人超过你，会有比你更出色的销售员的准备，这才是一个好的专业销售员所应有的态度。应该随时学习以提高自己的心理素质。至于学习的对象，只要你仔细留意，无论是顾客、对手、主管上司，都是你学习的良好对象，当然，也不要忘了时刻向自己学习。

顾客是你最好的老师

每天学习改善推销产品或服务的方法与策略，坚持经常学习新的知识，这是一个销售员提高销售能力的根本保证。不管推销对象是谁，你都必须满怀信心地面对他，充分发挥你的能力。顾客的种种不满情况，都是你学习的好材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员，因此，你必须虚心而努力地学习。从他们的不满和疑问、交易习惯和方式，以及言谈举止中学习有用的东西。